Διαχειρίζεστε μια σελίδα στο Facebook και αφιερώνετε πολύ χρόνο απαντώντας χειροκίνητα σε κάθε σχόλιο; Τι θα λέγατε αν μπορούσατε όχι μόνο να εξοικονομήσετε χρόνο αλλά και να μετατρέψετε κάθε αλληλεπίδραση σε ευκαιρία ανάπτυξης για την επιχείρησή σας; Δεν θα άρπαζατε αυτήν την ευκαιρία; Η απάντηση βρίσκεται στην αυτοματοποίηση έξυπνων σχολίων.
Η ρύθμιση μιας αυτόματης απάντησης στη σελίδα των θαυμαστών σας δεν είναι πλέον μόνο ένα τέχνασμα· είναι μια ισχυρή στρατηγική για αύξηση της εμπλοκής, καταγραφή πελατών και βελτίωση της εξυπηρέτησής σας. Ξεχάστε τις καθυστερημένες απαντήσεις και τις χαμένες προοπτικές. Είναι καιρός να εφαρμόσετε ένα σύστημα που δουλεύει για εσάς, 24/7.
Γιατί είναι τόσο σημαντικά τα σχόλια στη σελίδα σας στο Facebook;
Είναι εύκολο να υποτιμήσουμε τη σημασία των σχολίων, ειδικά όταν θάβονται κάτω από τα spam ή λιγότερο σχετικοί αντιδράσεις. Ωστόσο, αγνοώντας αυτό το τμήμα της σελίδας σας, σημαίνει ότι χάνετε έναν θησαυρό. Κάθε σχόλιο υποδεικνύει έναν χρήστη που είναι έντονα εμπλεκόμενος, πολύ περισσότερο από ένα απλό «μου αρέσει».
Μια μελέτη έδειξε ότι ο μέσος χρήστης του Facebook αφήνει μόνο τέσσερα σχόλια τον μήνα. Αυτός ο εκπληκτικά μικρός αριθμός υπογραμμίζει την αξία κάθε ατόμου που αφιερώνει χρόνο να γράψει ένα μήνυμα κάτω από τις δημοσιεύσεις σας. Αυτή η προσπάθεια δείχνει έντονο ενδιαφέρον για το περιεχόμενό σας, τον κλάδο ή τα προϊόντα σας. Ένα σχόλιο μπορεί να υποδηλώνει:
Ένας ενδιαφερόμενος πελάτης για τις προσφορές σας.
Ένας πελάτης που ζητά βοήθεια ή συμβουλή.
Κάποιος που επιθυμεί να μοιραστεί τη γνώμη του (θετική ή αρνητική).
Ένας πιθανός πελάτης που αναζητά λύση στο πρόβλημά του.
Σε όλες τις περιπτώσεις, ο σχολιαστής προσπαθεί να οικοδομήσει μια μορφή σχέσης με το brand σας. Ο στόχος είναι να αξιοποιήσετε αυτήν την εμπλοκή για να μετατρέψετε μια απλή αλληλεπίδραση σε διαρκή συνομιλία, ιδανικά μεταφέροντας αυτήν την ανταλλαγή σε μια πιο ιδιωτική και άμεση πλατφόρμα όπως το Messenger.
Τα Στρατηγικά Οφέλη της Αυτόματης Απάντησης σε Σχόλια
Η αυτοματοποίηση απαντήσεων σε σχόλια δεν εξοικονομεί απλώς χρόνο. Είναι μια πραγματική στρατηγική μάρκετινγκ και πωλήσεων που, όταν υλοποιηθεί σωστά, μπορεί να πολλαπλασιάσει τα αποτελέσματά σας. Αλλάζοντας τον τρόπο με τον οποίο αλληλεπιδράτε με το κοινό σας, μπορείτε να βελτιώσετε σημαντικά την εμβέλεια και τις μετατροπές σας.
Μετατρέψτε τα Σχόλια σε Ισχυρό Διάδρομο Πώλησης
Οι περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν μια κλασική προσέγγιση για να δημιουργήσουν πελατολόγιο στο Facebook: δημοσιεύουν ελκυστικό περιεχόμενο (ένα "lead magnet") και περιλαμβάνουν έναν σύνδεσμο σε μια σελίδα προορισμού. Το πρόβλημα; Αυτή η προσέγγιση είναι τρομερά αναποτελεσματική.
Κατά μέσο όρο, όταν οδηγείτε κυκλοφορία από το Facebook σε εξωτερικό ιστότοπο, χάνετε περίπου το 80% των χρηστών καθ' οδόν. Από αυτούς που φτάνουν στη σελίδα σας, μόνο περίπου το 5% καταλήγει να αφήνει τα στοιχεία επαφής του. Από 1000 άτομα που φτάνουν στην ανάρτησή σας, αυτό είναι μόνο 10 επαφές.
Η αυτόματη απάντηση στα σχόλια αντιστρέφει εντελώς αυτή τη δυναμική. Αντί να ζητάτε ένα κλικ, ζητάτε ένα σχόλιο με μια συγκεκριμένη λέξη-κλειδί (για παράδειγμα, "ΟΔΗΓΟΣ"). Να τι συμβαίνει στη συνέχεια:
Ο χρήστης σχολιάζει, κάτι που είναι μια ενέργεια χαμηλής τριβής.
Ένα bot απαντά δημόσια στο σχόλιο και ξεκινά άμεσα μια ιδιωτική συνομιλία στο Messenger.
Όλη η διαχείριση της συζήτησης συμβαίνει απευθείας στο Facebook, χωρίς εξωτερικές παραπομπές.
Τα αποτελέσματα είναι αναμφισβήτητα. Κρατώντας το 100% της κυκλοφορίας στην πλατφόρμα, τα ποσοστά μετατροπής μέσα στο Messenger συχνά φτάνουν το 50%. Για τα ίδια 1000 άτομα που φτάνουν στην ανάρτησή σας, μπορείτε να δημιουργήσετε έως και 500 επαφές, δηλαδή 50 φορές περισσότερες από την παραδοσιακή σελίδα προορισμού.
Ενισχύστε τον Αλγόριθμο και την Εμπλοκή της Σελίδας σας
Ο στόχος του Facebook είναι απλός: να κρατήσει τους χρήστες στην πλατφόρμα όσο το δυνατόν περισσότερο για να τους δείξει διαφημίσεις. Όταν δημοσιεύετε εξωτερικούς συνδέσμους, ο αλγόριθμος μειώνει την εμβέλεια των αναρτήσεών σας. Αντίθετα, ενθαρρύνοντας αλληλεπιδράσεις απευθείας στην πλατφόρμα, στέλνετε θετικά σήματα.
Η στρατηγική αυτόματης απάντησης δημιουργεί μια συνέχεια εμπλοκών:
Το αρχικό σχόλιο του χρήστη.
Η δημόσια αυτόματη απάντησή σας σε αυτό το σχόλιο.
Η επόμενη συνομιλία στο Messenger.
Καθεμία από αυτές τις αλληλεπιδράσεις υποδηλώνει στο Facebook ότι το περιεχόμενό σας είναι σημαίνων και εκτιμάται, αυξάνοντας φυσικά την οργανική εμβέλεια των αναρτήσεών σας.
Διαχειριστείτε Αποτελεσματικά Αιτήματα Ευαίσθητης Φύσης και Αρνητικές Κριτικές
Όχι όλες οι συνομιλίες ανήκουν στη δημόσια περιοχή σχολίων. Η μετατόπιση της ανταλλαγής στο Messenger είναι κρίσιμη σε πολλές καταστάσεις:
Εμπορικές προσφορές: Αν ένας πιθανός πελάτης ζητά έκπτωση, μπορείτε να κάνετε μια εξατομικευμένη προσφορά ιδιωτικά χωρίς να την δείξετε σε όλους.
Εξατομικευμένη υποστήριξη: Για τεχνικά αιτήματα ή συγκεκριμένες καταστάσεις, μια ιδιωτική συνομιλία αποφεύγει να μπερδέψει άλλους αναγνώστες.
Αρνητικά σχόλια: Αυτή είναι η πιο κρίσιμη περίπτωση. Απαντώντας δημόσια με πρόσκληση στον χρήστη να συνεχίσει ιδιωτικά δείχνει ότι λαμβάνετε το θέμα σοβαρά, αποφεύγοντας παράλληλα την κλιμάκωσή του δημόσια. Αποδεικνύει την ευαισθητοποίησή σας και την προθυμία να βρείτε μια λύση.
Ποτέ μην Διαγράφετε ένα Αρνητικό Σχόλιο
Η διαγραφή μιας αρνητικής κριτικής είναι συχνά η χειρότερη απόφαση. Μπορεί να φαίνεται σαν λογοκρισία και να απογοητεύσει περαιτέρω τον πελάτη. Η διαφανής και επαγγελματική διαχείριση ενός προβλήματος, ακόμα και δημόσια, χτίζει εμπιστοσύνη και δείχνει ότι η εταιρεία σας είναι καλή και προσεκτική.
Πώς να Ρυθμίσετε Αυτόματες Απαντήσεις για Σχόλια στο Facebook;
Η υλοποίηση ενός αυτόματου συστήματος απάντησης είναι πιο εύκολη απ' ό,τι φαίνεται. Απαιτεί τη χρήση ενός εξειδικευμένου εργαλείου τρίτων, καθώς το Facebook δεν παρέχει αυτήν τη λειτουργία εγγενώς. Πλατφόρμες όπως το Manychat ή το respond.io είναι τα πρότυπα της βιομηχανίας. Θα αναλύσουμε τη διαδικασία σε τρία βασικά βήματα χρησιμοποιώντας το Manychat ως παράδειγμα, το οποίο είναι πολύ δημοφιλές και προσβάσιμο.
Φανταστείτε ένα σενάριο για μια εταιρεία όπως το Les Nouveaux Installateurs που προσφέρει λύσεις ηλιακής ενέργειας. Μπορούν να δημιουργήσουν μια ανάρτηση με τίτλο “5 Συμβουλές για Μείωση του Λογαριασμού Ρεύματος” και να καλέσουν τους χρήστες να σχολιάσουν “ΗΛΙΑΚΟΣ” για να λάβουν έναν δωρεάν πλήρη οδηγό.
Βήμα 1: Δημιουργία Λογαριασμού και Σύνδεση της Σελίδας σας στο Facebook
Το πρώτο βήμα είναι να εγγραφείτε σε μια πλατφόρμα αυτοματοποίησης.
Δημιουργήστε λογαριασμό (συχνά δωρεάν για αρχή) σε μια πλατφόρμα όπως το Manychat.
Κατά την εγγραφή, επιλέξτε να συνδέσετε τον λογαριασμό σας μέσω Facebook Messenger.
Εξουσιοδοτήστε την πλατφόρμα να αποκτήσει πρόσβαση στο προφίλ σας στο Facebook και επιλέξτε τη σελίδα της επιχείρησης που θέλετε να διαχειριστείτε.
Αυτή η σύνδεση είναι ασφαλής και εγκεκριμένη από τη Meta, διασφαλίζοντας ότι δεν θα επιβληθούν ποινές στη σελίδα σας.
Βήμα 2: Διαμόρφωση της Αυτόματης Απάντησης
Αφού συνδεθεί η σελίδα σας, καθορίστε πότε και πώς θα ενεργοποιηθεί η αυτοματοποίηση.
Στον πίνακα εργαλείων του εργαλείου, δημιουργήστε μια νέα «Αυτοματοποίηση».
Επιλέξτε την επιλογή "Trigger" και επιλέξτε “Ο χρήστης σχολιάζει στην ανάρτηση”.
Καθορίστε το πεδίο εφαρμογής: Μπορείτε να επιλέξετε να απαντήσετε σε σχόλια σε οποιαδήποτε ανάρτηση (ιδανικό για γενική απάντηση) ή σε συγκεκριμένη ανάρτηση (για στοχευμένες καμπάνιες). Για παράδειγμα, επιλέγουμε μια συγκεκριμένη ανάρτηση.
Ορίστε λέξεις-κλειδιά: Εισάγετε τη λέξη ή φράση που θα ενεργοποιήσει το bot. Εδώ θα μπορούσε να είναι “ΗΛΙΑΚΟΣ”. Είναι έξυπνο να προσθέσετε παραλλαγές όπως "ηλιακός," "Ηλιακός," ή ακόμα και κοινά τυπογραφικά λάθη για να καλύψετε τους πάντες.
Γράψτε τη δημόσια απάντηση: Αυτό το μήνυμα θα εμφανίζεται αυτόματα ως απάντηση στο σχόλιο του χρήστη. Διαφοροποιήστε τη φρασεολογία σας για να μην φαίνεστε ρομπότ. Για παράδειγμα:
"Τέλεια! Στέλνω τον οδηγό σε ιδιωτικό μήνυμα."
"Ας αρχίσουμε να εξοικονομούμε ενέργεια! Ελέγξτε το inbox σας στο Messenger."
"Εξαιρετική επιλογή! Ο οδηγός κατευθύνεται στα μηνύματά σας."
Να μην ξεχάσετε να ενεργοποιήσετε την επιλογή για αυτόματη “Like” στο σχόλιο για έξτρα αλληλεπίδραση.
[Εικόνα: Διαμόρφωση διεπαφής ενός bot αυτόματης απάντησης σχολίων στο Facebook]
Βήμα 3: Δημιουργία του Funnel Συνομιλίας στο Messenger
Εδώ συμβαίνει η μαγεία. Αφού δημοσιευτεί το σχόλιο, ο χρήστης λαμβάνει ένα ιδιωτικό μήνυμα. Να πώς να χτίσετε αυτήν τη ροή συνομιλίας για να αξιολογήσετε τον ενδιαφερόμενο.
Το πρώτο μήνυμα: Επιβεβαιώστε το ενδιαφέρον του χρήστη και συμπεριλάβετε μια σαφή πρόσκληση για ενέργεια. Αυτό το μήνυμα υπόκειται στις πολιτικές του Facebook και μπορεί να περιέχει μόνο κείμενο και κουμπιά.
"Γεια σου {{first name}}! Είσαι έτοιμος να δεις πώς μπορεί η ηλιακή ενέργεια να μειώσει τους λογαριασμούς σου; Πάτησε το κουμπί παρακάτω για να λάβεις τον δωρεάν οδηγό σου."
Κουμπί: "Ναι, στείλ'το μου!"
Συλλογή πληροφοριών: Αφού ο χρήστης πατήσει το κουμπί, ζητήστε βασικά στοιχεία όπως τη διεύθυνση email του.
"Τέλεια! Για να στείλω τον οδηγό, ποιο email να χρησιμοποιήσουμε; Μπορείτε απλά να πατήσετε στο email που εμφανίζεται παρακάτω."
Το Messenger αυτόματα συμπληρώνει τη διεύθυνση email που συνδέεται με τον λογαριασμό του χρήστη στο Facebook, απλοποιώντας κατά πολύ την εισαγωγή και αυξάνοντας τα ποσοστά μετατροπής.
Διαχείριση ανυπόλειπτων απαντήσεων: Τι γίνεται αν ο χρήστης δεν απαντήσει; Μπορείτε να ορίσετε αυτοματοποιημένες υπενθυμίσεις — για παράδειγμα, μια πρώτη υπενθύμιση μετά από 3 λεπτά, άλλη μετά από 1 ώρα και τελευταία μετά από 23 ώρες για να μεγιστοποιήσετε τις πιθανότητες καταγραφής της επαφής.
Ολοκλήρωση και επόμενα βήματα: Μόλις έχετε το email, προχωρήστε στην παράδοση αυτού που υποσχεθήκατε.
"Ευχαριστώ! Εδώ είναι ο οδηγός σου. Πάτησε το κουμπί για να το αποκτήσεις. Αν θέλεις να προχωρήσεις περαιτέρω, μπορούμε επίσης να προσφέρουμε δωρεάν, χωρίς υποχρέωση αξιολόγηση ενέργειας."
Κουμπί 1: "Κατέβασε τον οδηγό"
Κουμπί 2: "Ζήτα αξιολόγηση"
Το funnel σας πλέον είναι ολοκληρωμένο. Όχι μόνο καταγράψατε μια κατάλληλη επαφή, αλλά επίσης ανοίξατε την πόρτα σε πιο βαθιές συνομιλίες πωλήσεων.
Συμβουλή Ειδικού: Πάντα Δοκιμάστε την Αυτοματοποίηση σας
Πριν λανσάρετε την καμπάνια σας σε μεγάλη κλίμακα, δημοσιεύστε την ιδιωτικά ή σε σελίδα δοκιμών. Σχολιάστε οι ίδιοι με τη λέξη-κλειδί για να βεβαιωθείτε ότι κάθε βήμα της ροής συνομιλίας λειτουργεί σωστά. Ένα σφάλμα ή μήνυμα που δεν είναι καλά διατυπωμένο μπορεί να καταστρέψει την εμπειρία χρήστη και τα αποτελέσματά σας.
Καλές Πρακτικές για Αποτελεσματικές Αυτόματες Απαντήσεις
Ένα εργαλείο, όσο ισχυρό και να είναι, είναι χρήσιμο μόνο όταν χρησιμοποιείται σωστά. Για να είναι ο bot απαντήσεων σχολίων σας μια περιουσία — όχι ενόχληση — ακολουθήστε αυτές τις βασικές αρχές.
Προσωποποιήστε τα Μηνύματά σας
Η μεγάλη ερώτηση είναι αν πρέπει να χρησιμοποιήσετε μια γενική απάντηση για όλες τις αναρτήσεις ή ειδικές απαντήσεις για κάθε μία.
Γενική προσέγγιση ("Οποιαδήποτε Ανάρτηση"): Η απλούστερη λύση. Δημιουργείτε ένα μήνυμα που στέλνεται σε όποιους σχολιάζουν σε οποιαδήποτε ανάρτηση σας. Αποτελεσματικό για το να μην χάνετε καμία αλληλεπίδραση αλλά μπορεί να φαίνεται απρόσωπο.
Συγκεκριμένη προσέγγιση ("Συγκεκριμένη Ανάρτηση"): Απαιτεί περισσότερη δουλειά, καθώς ρυθμίζετε μια απάντηση για κάθε σχετική ανάρτηση. Ωστόσο, σας επιτρέπει να προσαρμόσετε τέλεια το μήνυμα στο πλαίσιο της ανάρτησης, βελτιώνοντας σημαντικά τη συνάφεια και τη δέσμευση.
Συνήθως, η συγκεκριμένη προσέγγιση προτείνεται για καμπάνιες μάρκετινγκ όταν προσφέρετε συγκεκριμένους πόρους (λευκές βίβλοι, webinars, κωδικοί προσφοράς).
Αγκαλιάστε έναν Συζητητικό Τόνο
Κανείς δεν αγαπά να μιλά σε ένα ψυχρό, ρομποτικό bot. Γράψτε τα μηνύματά σας σαν να μιλάτε σε έναν φίλο:
Χρησιμοποιήστε ενεργή φωνή και απλή γλώσσα.
Ενσωματώστε μεταβλητές όπως
{{first name}}για να προσωποποιήσετε τους χαιρετισμούς.Κρατήστε τα μηνύματα σύντομα και απευθείας. Μεγάλα τμήματα κειμένου είναι δύσκολα ανάγνωστα σε κινητά.
Συνδέστε την Απάντηση με την Ανάρτηση
Πρέπει να υπάρχει τέλεια συνοχή μεταξύ του περιεχομένου της ανάρτησής σας και του πρώτου μηνύματος του bot σας. Αν η ανάρτησή σας αφορά ένα βίντεο, το μήνυμα πρέπει να προσφέρει πρόσβαση σε αυτό το βίντεο, όχι ένα ασαφές "Πώς μπορώ να σας βοηθήσω;" Οποιαδήποτε ασυμφωνία προκαλεί σύγχυση και μειώνει το ποσοστό μετατροπής σας.
Παρακολουθείστε και Ρυθμίστε Συνεχώς
Η αυτοματοποίηση δεν είναι σύστημα "ρυθμίστε το και ξεχάστε το". Αφιερώστε χρόνο για να αναλύσετε την απόδοση του bot σας:
Παρακολουθήστε ποσοστά ανοίγματος, κάναμε κλικ και μετατροπές σε κάθε στάδιο του funnel.
Διαβάστε συνομιλίες για να προσδιορίσετε σημεία τριβής ή συχνές ερωτήσεις.
Τροποποιήστε τα μηνύματά σας βάσει σχολίων χρήστη για να βελτιώσετε συνεχώς την εμπειρία.
Θυμηθείτε την Ανθρώπινη Επαφή
Η αυτοματοποίηση έχει σχεδιαστεί για να χειρίζεται επαναλαμβανόμενες εργασίες και να ξεκινά συνομιλίες. Ωστόσο, πάντα παρέχετε την επιλογή στους χρήστες να συζητήσουν με έναν άνθρωπο. Συμπεριλάβετε ένα κουμπί «Μιλήστε με σύμβουλο» ή ορίστε ειδοποιήσεις ώστε η ομάδα σας να μπορεί να αναλάβει όταν ανακύψουν πιο πολύπλοκες ερωτήσεις ή «καυτές» ευκαιρίες πωλήσεων.
Η ρύθμιση αυτόματων απαντήσεων για τα σχόλια στη σελίδα σας είναι μια απίστευτα επικερδής στρατηγική. Είναι ένας απλός και αποτελεσματικός τρόπος να ανακτήσετε τον έλεγχο των αλληλεπιδράσεών σας, να μεγιστοποιήσετε τη δημιουργία πελατολογίου και να ενδυναμώσετε τις σχέσεις σας με το κοινό σας. Επενδύοντας λίγο χρόνο στη αρχική σας ρύθμιση, απελευθερώνετε έναν ισχυρό μοχλό ανάπτυξης που λειτουργεί αυτόματα.
SΥΧΣ για Αυτόματες Απαντήσεις Σχολίων στο Facebook
Τι είναι ένα bot σχολίων στο Facebook;
Ένα bot σχολίων στο Facebook είναι ένα αυτοματοποιημένο πρόγραμμα που απαντά στα σχόλια που αφήνονται σε αναρτήσεις σε σελίδες του Facebook. Μπορεί να δημοσιεύσει μια δημόσια απάντηση στο νήμα του σχολίου και/ή να ξεκινήσει μια ιδιωτική συνομιλία μέσω Messenger. Στόχος του είναι να βελτιώσει την εμπλοκή, να αξιολογήσει πελατολόγιο και να παρέχει άμεση πληροφορία.
Πώς να ρυθμίσω αυτόματες απαντήσεις σε σχόλια;
Η ρύθμιση συνήθως συμβαίνει σε τρία βήματα χρησιμοποιώντας ένα εργαλείο τρίτων όπως το Manychat:
Συνδέστε τη σελίδα σας στο Facebook με την πλατφόρμα αυτοματοποίησης.
Δημιουργήστε έναν trigger αποφασίζοντας αν το bot πρέπει να απαντήσει σε σχόλια σε όλες τις αναρτήσεις ή σε συγκεκριμένη ανάρτηση και καθορίστε ποιες λέξεις κλειδιά να παρακολουθήσει.
Δημιουργήστε τη ροή συνομιλίας στο Messenger ρυθμίζοντας μηνύματα, ερωτήσεις και ενέργειες bot.
Απαντά το bot σε όλα τα σχόλια;
Όχι, εσείς αποφασίζετε. Μπορείτε να το ρυθμίσετε να απαντά σε όλα τα σχόλια ή, πιο συχνά, μόνο σε σχόλια που περιέχουν συγκεκριμένες λέξεις-κλειδιά που ορίζετε (π.χ., “ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ”, “ΤΙΜΗ”, “ΟΔΗΓΟΣ”).
Μπορούν σχόλια σε προσωπικά προφίλ ή ομάδες στο Facebook να αυτοματοποιηθούν;
Όχι. Λόγω των πολιτικών της Meta, τα εργαλεία αυτοματοποίησης λειτουργούν μόνο για επαγγελματικές σελίδες στο Facebook. Προς το παρόν δεν είναι δυνατό να οριστούν αυτοματοποιημένες απαντήσεις για σχόλια σε προσωπικά προφίλ ή αναρτήσεις ομάδας.
Είναι επικίνδυνη η χρήση ενός bot σχολίων για τη σελίδα μου;
Αν χρησιμοποιήσετε αναγνωρισμένες πλατφόρμες εγκεκριμένες από τη Meta (όπως το Manychat, respond.io κ.λπ.), ο κίνδυνος είναι σχεδόν ανύπαρκτος. Αυτά τα εργαλεία συμμορφώνονται με τους όρους του Facebook. Ο κύριος κίνδυνος είναι να παρέχετε μια κακή εμπειρία χρήστη με ρομποτικά, άσχετα ή spam μηνύματα. Γι' αυτό η εφαρμογή καλών πρακτικών είναι ζωτικής σημασίας.
























































































































































































































