掌握潛在客戶引流策略：實用步驟與範例

您是否有信心您的企業擁有可預測且可擴展的方法來吸引新顧客？對於許多公司來說，增長感覺更像是一場運氣遊戲，而不是精密運作的機器。但如果您可以系統化地將陌生人轉變為感興趣的買家呢？建立有效的潛在客戶生成策略是實現可持續增長的關鍵，讓運氣不再是成長的必要因素。

這不是簡單地收集電子郵件地址，而是創建一個強大的系統，識別、吸引並培養合適的人，引導他們從最初的好奇心到成為忠實顧客。透過理解核心原則並實施經過驗證的策略，您可以建立一個充滿高質量潛在客戶的渠道，隨時準備與您的銷售團隊互動。

什麼是潛在客戶生成及其重要性？

在深入探討特定策略之前，我們先來澄清基本概念。潛在客戶是對您公司的產品或服務表現出興趣的任何個人或組織。通常這種興趣是通過提供聯絡資訊來表現，例如訂閱電子報的電子郵件地址或試用的電話號碼。

因此，潛在客戶生成是吸引並轉化這些潛在客戶的過程。這是任何銷售過程中第一步且最關鍵的步驟。沒有穩定的新潛在客戶流入，您的銷售渠道最終會枯竭。

這個過程很重要，因為現代買家掌握主動權。他們在與業務人員交談之前會在線上進行廣泛的研究。您的潛在客戶生成努力讓您能夠在早期進入這場對話，建立信任，並將您的解決方案定位為最佳選擇。

超過30%的B2B銷售需要一到三個月才能完成。在這段旅程開始時抓住潛在客戶的興趣，讓你可以在面對更多干擾時影響他們的決策過程。

並非所有潛在客戶都是相等的。它們通常根據其興趣水準和購買意願分為不同類型：

• 行銷合格潛在客戶 (MQL)： 與行銷活動互動（例如，下載電子書）但尚未準備好進行銷售洽談的潛在客戶。

• 銷售合格潛在客戶 (SQL)： 經行銷和/或銷售審核，表現出強烈購買意圖的潛在客戶。他們準備好與銷售代表聯繫。

• 產品合格潛在客戶 (PQL)： 使用過您的產品（例如，通過免費試用）並暗示可能成為付費客戶的行為的潛在客戶。

一個強大的生成架構確保您不僅是在收集聯絡資訊，而是吸引合適的聯絡人並在他們準備購買之前進行培養。

建立基礎：潛在客戶生成漏斗

潛在買家不會隨意做出決定。他們遵循一個可預測的旅程，行銷人員將其視為漏斗。了解這個漏斗很重要，因為它讓您可以在合適的時間提供合適的信息。不幸的是，研究顯示，68%的公司尚未識別或定義他們的銷售漏斗。

潛在客戶生成漏斗代表了從最初與您的品牌互動到成為顧客的整個路徑。在每個階段，您使用特定類型的內容來推進他們的進度。

買家角色的重要作用

如果您不知道正在引導誰通過漏斗，那麼它毫無用處。買家角色是您理想客戶的半虛構表現，基於真實數據和市場研究。建立詳細的人物角色有助於您了解受眾的挑戰、目標和動機。

這種了解使您能夠為漏斗的每個階段創建高度相關且個性化的內容。相較於單一通用的方式，您可以解決“價格敏感買家”或“技術敏感的先行者”的具體痛點，大幅提高效果。

入站與出站：同一枚硬幣的兩面

潛在客戶生成方法通常分為兩大類：入站和出站。均衡的策略結合兩者。

入站潛在客戶生成

入站行銷專注於用有價值的內容和量身定制的體驗吸引客戶。您不是在打擾他們，而是在解決他們的問題，並引導他們訪問您的網站。

• 方法： 內容行銷（寫博客）、搜尋引擎優化（SEO）、社交媒體行銷和電子報。

• 目標： 建立信任，並將您的品牌樹立為權威，這樣當潛在客戶準備購買時，他們首先會想到您。

出站潛在客戶生成

出站行銷是一種更具主動性的方式，您主動與潛在客戶聯繫。這包括接觸可能尚未主動搜尋您的解決方案的人們。

• 方法： 目標廣告活動、冷郵件、冷電話和直郵。

• 目標： 快速生成興趣，達到入站方法難以吸引的市場特定細分。

雖然入站常被視為現代化，但合宜執行的出站活動，基於準確的數據，能帶來即時而強大的結果。

即刻實施的已有潛在客戶生成策略

現有基礎後，讓我們一起發掘可行的策略來充實您的銷售渠道。一個成功的方法是多渠道，結合數位策略與建立關係的努力。

精通內容行銷和SEO

搜尋引擎優化 (SEO) 是最具ROI的潛在客戶生成策略之一。透過針對相關關鍵字創作受到Google高排名的內容，您將吸引不斷的有機流量，來自積極搜尋解決方案的人群。

首先找出買家角色的問題和困擾，然後創建高品質、深入的內容來回答問題。這可能是：

• 博客文章： 解決行業常見挑戰或提供分步指南。

• 比較頁面： 比較您的產品與競爭者，強調您的獨特價值主張。這類底漏斗內容非常適合吸引行銷合格潛在客戶。

• 指南和電子書： 提供綜合資源，換取電子郵件地址。這是漏斗中層的典型策略。例如，我們可以創建詳細指南 "優化您的太陽能自我消耗 "來吸引希望降低能源費用的房主。

專家提示：不僅僅創建，更要優化

在發佈內容之前，確保它對搜尋引擎經過優化。這包括在標題、標題和正文中使用目標關鍵字，並包含指向網站其他相關頁面的內部連結。使用Ahrefs或SEMrush等工具找到平衡搜尋量與競爭的現實關鍵字。

精準利用付費廣告

雖然SEO建立了長期勢頭，付費廣告則提供即時結果和擴展。Google和LinkedIn等平台允許您根據人口統計、職務、興趣和線上行為，以令人難以置信的精確度定位理想客戶。

• LinkedIn廣告： 這是B2B潛在客戶生成的首選渠道。您可以針對特定行業或公司的決策者進行定位，非常適合帳戶基礎行銷（ABM）活動。

• Google廣告： 根據用戶搜尋的關鍵字進行目標對象定位。這非常適合捕捉積極尋求解決方案的高意圖潛在客戶。對於我們的業務來說，鎖定特定地區的“熱泵安裝”或“家庭用電動車充電器”等關鍵詞，是產生合格潛在客戶的高效方式。

• 再行銷活動： 這是一個重要策略。再行銷允許您向已經訪問過您網站但未轉化的人展示廣告。透過提醒他們您的品牌並提供相關內容，您可以讓他們重新進入您的漏斗，大幅提高轉化率。

利用您的網路力量

有些高質量的潛在客戶來自值得信賴的關係。在數位世界中，不要低估人際聯繫的力量。

• 請求推薦： 滿意的顧客是您最好的代言人。養成習慣，在成功銷售或專案完成後請求推薦。來自同業的推薦比任何行銷信息都更具分量。

• 協同行銷： 與其他不競爭但擁有相同目標受眾的公司合作。您可以共同舉辦網路研討會、共同創作一本電子書，或推廣各自的內容。這讓您能夠接觸到新的相關受眾，他們已經對您的合作夥伴有一定的信任。

• 專業網路： 無論是線上（LinkedIn）或線下活動都有價值。關鍵是多聆聽，少說話。了解其他人面臨的挑戰，您將找到解決方案的機會，無論是您的產品或是您網路中的其他人。

優化您的網站以提高轉化率

僅僅將流量引到您的網站只是贏得一半的戰鬥。您需要一來到便能有效地捕獲訪客的資訊。這個過程關乎減少障礙，提供清晰的價值交換。

• 簡化表單： 長且複雜的表單是放棄的主要原因。只要求您絕對需要的資訊。稍後可以通過漸進式設定檔或數據增強工具收集更多數據。平均潛在客戶捕獲表單有五個字段，但研究表明，字段越少，轉化率越高。

• 使用網站聊天和聊天機器人： 現在42%的消費者偏好使用即時聊天作為溝通渠道。聊天機器人可以24/7地以對話的方式回答常見問題、篩選訪客，並捕獲潛在客戶資訊。例如，我們的定價頁面上的聊天機器人可以詢問一些簡單問題，提供訪客一個大致的太陽能安裝價格估算，同時捕獲他們的資料。

• 嘗試互動式內容： 測驗、計算器和評估都是非常吸引人的，且具有高轉換率。他們即時對用戶產生價值，同時為您收集寶貴數據。比如，一個顯示安裝太陽能板潛在節省的ROI計算器就是一個強大的互動式潛在客戶生成工具。

現代工具組：科技與自動化

現代潛在客戶生成由科技提供動力。使用正確的工具讓您能夠自動執行重複性任務，獲得更深入的見解，並將精力投放在最能產生影響的地方。

• 銷售情報工具： 如Cognism或ZoomInfo等平台提供訪問公司和聯繫資訊龐大數據庫的功能。這允許您的銷售團隊隨需尋找目標具質量的潛在客戶，附帶核實的電話號碼和電子郵件地址。

• 網站訪客識別： 那98%的網站訪客沒有填寫表單又如何呢？像Leadfeeder這樣的工具能識別瀏覽您網站的公司，讓您知道他們查看了哪些頁面以及多長時間。這揭示了購買意圖。比如，知道某物流公司花時間在我們的商業太陽能解決方案頁面上，讓我們的銷售團隊可以採取適時、相關的聯繫。

• 人工智能與自動化： 人工智能正在改變潛在客戶生成方式。AI驅動的聊天機器人能進行複雜的對話來篩選潛在客戶。行銷自動化平台可根據行為以個人化的電子郵件序列培養潛在客戶，確保落網之魚不再失。

需要注意：數據是您最大的資產

所有這些技術都依賴於一件事：數據。乾淨而整合的數據庫是現代潛在客戶生成策略的基礎。確保您的工具能與您的CRM（客戶關係管理）系統通信，創建所有潛在客戶和顧客資訊的真實單一來源。

最後步驟：有效的潛在客戶資格確認

如果潛在客戶不合適，那麼產生大量的潛在客戶毫無意義。將未經篩選的潛在客戶直接發給您的銷售團隊，浪費了他們的時間，也導致銷售損失。這時需要潛在客戶資格確認。

震撼的是，67%的銷售損失是由於銷售代表沒有在全面銷售過程中正確篩選潛在客戶。而61%的B2B行銷人員無任何篩選就將所有潛在客戶直接轉交給銷售。

潛在客戶評分是一種自動化此過程的常見方法。涉及根據各種屬性為潛在客戶分配點數，比如他們的人口信息和線上行為。

設置此過程相當簡單：

1. 定義您理想的潛在客戶： 與您的銷售團隊合作，確定您最高價值客戶的關鍵屬性。這包含公司規模、所屬行業等企業數據和行為數據（瀏覽定價頁面、下載案例研究）。

2. 分配分數： 創建一個矩陣，並為每個屬性分配點數。一位來自目標行業的高管可能得到20分，而一位學生會得-10分。瀏覽定價頁面可能會加15分。

3. 設置閾值： 確定潛在客戶成為SQL並準備好由銷售團隊聯繫時的分數。大多數CRM和行銷自動化平台都可以自動處理此事，當潛在客戶達到目標分數時通知您的銷售代表。

這個系統確保您的銷售團隊將精力集中在對您的業務來說合適並顯示出真正購買興趣的潛在客戶上。

一個健全的潛在客戶生成策略不是一個單一的活動，而是一個持續發展的系統。它始於對您的客戶及其旅程的深入了解。通過結合有價值的內容、目標明確的方法、智能技術和嚴格的資格確認過程，您可以超越偶然的勝利，為業務增長建立一個可預測的引擎。關鍵是開始，測量結果，不斷完善您的方法。

常見問題

我如何衡量潛在客戶生成效果的成功？

成功應該透過明確的關鍵績效指標（KPIs）來衡量。最重要的指標包含：轉化率（將訪客轉化為潛在客戶的比例）、每潛在客戶成本 (CPL)（獲取一個潛在客戶的花費）、潛在客戶質量（成為SQL的潛在客戶比例），最終則是您從潛在客戶生成活動中的投資回報率 (ROI)。

最常見的潛在客戶生成挑戰是什麼？

行銷人員面對的最大挑戰是產生高質量潛在客戶（不只是大量）、精確地定位正確受眾，以及在多個渠道保持一致性。許多人還面臨資源不足及創造真正引起受眾共鳴的個性化內容的困難。

潛在客戶和潛在顧客有何區別？

潛在客戶是一個未經篩選的聯絡人，顯示出最初的興趣。潛在顧客則是一個已被篩選為潛在客戶的可能客戶。這意味著他們符合您的理想客戶資料，並展示了強烈的興趣，表明他們可能是您產品或服務的合適選擇。將潛在客戶轉變為潛在顧客的過程稱為潛在客戶資格確認。