掌握 LinkedIn 潛在客戶開發

難以將 LinkedIn 的連結轉換為真正的商業機會嗎？你並不孤單。你花了數小時發送連結邀請和精心撰寫訊息，但卻只得到沉默。是否可能你錯過了解鎖這個潛在客戶增長強大機制的關鍵，而這裡的決策者正在積極尋找解決方案？

如果你可以學習業務專業人士和企業主使用的證實技術，將你的 LinkedIn 存在轉變為一個高轉化率的潛在客戶機器，該怎麼辦？從優化個人資料到自動化外延以及充分利用 LinkedIn 的工具，你準備好停止浪費時間並開始產生高品質的潛在客戶了嗎？

打好基礎：你的個人資料就是你的數位握手

在你考慮外聯或內容之前，你的 LinkedIn 個人資料必須為成功做好準備。想像它是你的數位登陸頁面。當你發送一個連結請求時，你的潛在客戶首先看到的是什麼？是你的照片和標題。這是你給人留下良好第一印象的唯一機會。未經優化的個人資料就像是將付費流量引導至一個錯誤的網站——浪費精力。

你的個人資料應立即傳達你的價值主張。在三秒鐘內，訪客應該能明白你是誰，你在做什麼，以及你如何能幫助他們。不要把它當成靜態的履歷，它是一個動態的銷售工具。

要實現這一目標，請關注以下幾個關鍵元素：

• 專業照片：一張清晰且高質量的肖像照即刻建立信任。

• 引人入勝的標題：超越你的職位名稱。解釋你帶來的結果。與其稱為「銷售經理」，不如試著「幫助 SaaS 公司通過戰略銷售框架提高營收」。

• 價值導向橫幅：利用此視覺空間展示你的品牌、客戶見證或明確的行動召喚。

• 詳細的「關於」部分：講述一個故事。解決你的目標受眾的痛點，並解釋你如何解決它們。別害怕展示些個性。

• 特色部分：附釘住你最好的文章或連結至案例研究。這提供了直接的社會證明並展示你的專業能力。

內容行銷：從專家到引擎

一旦你的個人資料穩固，就該透過內容建立權威。LinkedIn 不僅僅是一個網絡平台，它是個人員到學習和成長的內容平台。持續分享有價值的內容或「思想領導」，將你定位為專家並吸引入站潛在客戶。研究表明，典型的 B2B 購買者在做出購買決策前會消費 7 到 10 篇內容，而其中 75% 的人表示思想領導有助於決定要列入候選名單的供應商。

目標不僅僅是使你成為病毒而是啟發對話。在 LinkedIn 上發文每天可暴露在數千位潛在客戶面前。當人們喜歡或評論你的帖子時，這是一個感興趣的溫暖信號。這是開始交流的完美機會。

以下是幾種類型的帖子，可以使你的個人資料轉變為潛在客戶生成機：

• 「如何」指南：分享一個解決你的受眾特定問題的步驟教程。

• 故事敘述：描述你或你的客戶面臨的一個有趣挑戰以及所得的教訓。人們更容易與故事產生共鳴，而不僅僅是枯燥的事實。

• 觀點文章：對行業趨勢表達觀點以突出你的專業能力並激發辯論。

• 公司里程碑：慶祝公司勝利或紀念日。成功故事吸引人並能建立品牌信譽。

• 「評論以獲得內容」：提供有價值的資源，如白皮書或清單交換評論。這是一種強大的方式來增加 LinkedIn 的互動並建立一個潛在客戶的名單。

管理因受歡迎的帖子而湧入的評論和私信可能令人不堪負荷。這時可以利用自動化來確保不錯過任何機會。我們的統一信箱可以讓你將所有 LinkedIn 的評論和私信集中管理。我們的 AI 還可以配置為通過評論發送即時、個性化的回覆，例如，「謝謝你的評論, John! 我已經發送了指南到你的私信中」，這不僅傳遞了承諾的價值，還將對話轉至私人頻道，你可以在那裡對潛在客戶進行資格審核。

主動獲客：尋找和吸引理想客戶

雖然內容行銷吸引入站潛在客戶，但主動獲客可以讓你直接定位理想客戶。LinkedIn 提供了一套強大的工具，可以精確鎖定你需要接觸的決策者，消除傳統銷售中的猜測工作。

掌握 LinkedIn 的搜索工具

對於初學者來說，LinkedIn 的標準搜索是有用的，但要真正精化你的目標，你需要掌握 布林搜索。這種簡單的程序語言使用邏輯連接詞來創建高度特定的查詢。

布林搜索結合關鍵字與運算符如 AND、OR 和 NOT，以及圓括號和引號之類的標點符號來縮小搜索結果。例如，查詢("銷售主管" OR "銷售總監") AND (SaaS OR 技術) NOT (助理)將找到技術行業中的高級銷售領導而排除初級角色。

使用更加強大的方法，考慮利用 Google 搜尋 LinkedIn 個人資料。透過使用類似site:linkedin.com/in/的高級搜索運算符結合你的關鍵字，您有時可以繞過 LinkedIn 的內部搜索限制，發現可能不會出現在常規搜索中的個人資料。

利用 Sales Navigator 精確目標定位

如果你對 B2B 潛在客戶開發非常認真，LinkedIn Sales Navigator 是一項必需的投資。它提供超過 30 種高級搜索過濾條件，包括公司規模、高級程度、當前職務年限和使用技術等，使你能建立超精確的潛在客戶名單。

除了搜索，Sales Navigator 還提供多種功能來增強你的獲客能力：

• 儲存的潛在客戶和提醒：保存有希望的潛在客戶和帳戶，以接收有關其活動的通知，例如工作變動或公司新聞。這些通知提供及時和相關的聯繫理由。

• 匹配受眾：該功能將你的努力與其他行銷活動同步。你可以上傳目標帳戶列表（適用於 ABM 方法）、重新定位網站訪問者，或直接在 LinkedIn 上養育 CRM 中的現有聯繫人。

• TeamLink：該功能顯示潛在客戶是否與你的同事相連，創造溫和介紹的機會，這比冷外聯的成功率要高得多。

專家建議

疊加你的目標過濾條件以獲得最佳結果。例如，將「職能」（例如行銷）這樣的廣泛篩選條件與「高級程度」（例如主管、VP）和「技能」（例如 SEO、內容行銷）等更具體的篩選條件相結合。這有助於你在高度相關和足夠大的受眾之間找到完美的平衡。

有成效的外聯：撰寫能獲得回應的訊息

找到合適的人選只是戰鬥的一半。如何與他們溝通決定了你的成功。我們每天都能收到一些泛泛而論、自利性的潛在客戶訊息。要脫穎而出，你的方式必須是個性化的、價值驅動的和對話式的。

發送第一則訊息的藝術

LinkedIn 外聯中的最大錯誤是試圖在首則訊息中預約會議。你的初步目標僅僅是開始一段對話。捨棄銷售宣傳，重點放在他們身上，而不是你自己。

具有 28% 回覆率的訊息結構遵循這樣的模式：

1. 陳述你的外聯原因：具體且真誠。「我看到了你有關 AI 行銷的帖子……」或「我注意到我們都在 X 行業群組中……」

2. 詢問你解決的問題：以問題形式表述。「你現在是否正在探索如何提高社交媒體評論的響應時間？」

3. 提供相關數據點：簡要支持你的問題，使用引人入勝的統計或見解。

4. 給予回覆的理由：結尾時提出一個低摩擦、開放性問題。

絕對避免使用泛泛的模板。真正的個性化超出[名字]和[公司名]。參考最近的帖子、共通的聯繫，或公司公告，以顯示你已經作了功課。

追蹤的力量

大多數潛在客戶不會回覆你的第一則訊息。因此，精心設計的跟進策略至關重要。然而，僅僅用「只是查看一下」提升訊息並無助益。每條跟進應提供新東西。

不要重複你的報價，可以試試寄送：

• 一篇相關的文章或案例研究。

• 客戶見證。

• 即將舉行的研討會邀請。

目標是通過與人互動保持在心中的位置，而不是帶來壓力。

自動化你的外聯（正確的方式）

一旦手動測試你的訊息並找到有效的方法，你可以使用自動化工具來擴大你的外聯。工具可以代你發送邀請和訊息系列，幫你節省大量手動工作時間。

然而，一旦回覆開始湧入，管理它們成為下一個挑戰。這就是統一收件箱的優勢所在。我們的平台整合了你的 LinkedIn 私信和評論，讓你在無需頻繁切換標籤的情況下高效管理對話。此外，我們的 AI 訓練能識別「合作」、「夥伴」或「演示」等關鍵字，將這些私信標記為高優先級機會。它甚至可以發送預先審查訊息，例如「感謝你的興趣！為了最好地準備我們的對話，你能告訴我一些關於你當前挑戰的事情嗎？」這確保你不會錯過任何潛在交易，即便是在離線時。

警告

千萬不要自動化一個未經手動證明成功的流程。擴大不良訊息只會擴大不良結果並可能損害你的聲譽。測試、完善、然後自動化。

快速擴大努力的進階策略

準備好將您的 LinkedIn 潛在客戶開發提升到下一個層級嗎？這些進階策略可以幫助你找到高度互動的受眾並繞過常見平台限制。

挖掘活躍的受眾

不必從頭建立受眾，進入目標客戶已經活躍的現有社群中。

• LinkedIn 群組：雖然許多群組充滿垃圾資訊，但小眾且管理良好的群組可能是寶庫。不要只是分享連結，參與討論並提供價值。你也可以直接訊息群組成員，利用共同的成員身份作為自然的開場白。

• LinkedIn 活動：找到你的目標受眾參加的活動。你可以匯出參會者名單，在活動之前、期間或之後進行聯絡。在 LinkedIn 上舉辦你自己的網絡研討會也是收集高度關心者名單的絕佳方法。

• 貼文互動者：在你的行業中對某個熱門貼文點讚或留言的人是活躍的。匯出競爭對手或有影響力人物貼文的點讚者和留言者名單，提供一個活躍、相關的潛在客戶清單。

繞過每週邀請限制

為了遏制垃圾郵件，LinkedIn 將連結請求限制為每週約 100 條。這顯著影響了高量外聯策略。幸運的是，有幾種方法可以繞過這一限制：

• 通過電子郵件發送邀請。

• 直接聯繫「開放配置文件」，無需連結。開放配置文件經常由高級用戶持有，允許 LinkedIn 上的任何人免費向他們發送消息。

• 訊息共享的 LinkedIn 群組成員。

充分利用 LinkedIn 廣告進行精準的潛在客戶開發

對於更加直接和可擴充的方式，LinkedIn 廣告讓你可以直接將訊息放在你的理想受眾面前。該平台的專業數據使其廣告目標為 B2B 行銷人員開啟了精準的能力。

選擇合適的廣告形式

LinkedIn 提供多種廣告格式，各適合不同的目標：

• 贊助內容：這些是用戶訊息流中的本地廣告。它們可以是單一圖片、視頻或多張圖片的幻燈片，非常適合促進思想領導內容或推動流量。

• 訊息廣告（贊助 InMail）：這些廣告直接送達目標的 LinkedIn 收件箱。它們對研討會邀請和產品促銷非常有效，且投遞優化能在用戶活躍於平台時發送。

• 動態廣告：出現在側邊欄，這些廣告以查看者的資料數據（如照片和名字）編輯，讓人一眼就能看到，特別適合追隨者活動或內容下載。

潛在客戶表單的神奇之處

在線潛在客戶開發面臨最大障礙之一是表單摩擦。要求忙碌的專業人士手動輸入其詳細信息，尤其是在移動設備上，可能會降低轉化率。LinkedIn 的潛在客戶表單透過使用會員的資料數據進行預填寫提供了解決方案。使用者只需幾下點擊即可提交他們的信息。

這一簡單功能有著巨大的影響。雖然典型的登錄頁面的轉化率約為 4%，LinkedIn 潛在客戶表單的平均轉化率為 13%。使用潛在客戶表單的廣告系列與標準的贊助內容廣告系列相比，轉化率會增加 2-3 倍，標準贊助內容廣告將使用者引導至外部站點。這是一項希望提高轉化率的人必備的強大策略。

衡量重要的事：追蹤你的成功

要證明你的努力並優化你的策略，你必須衡量你的結果。但這不僅僅是潛在客戶的數量；重點應始終放在質量上。100 個未被分項的潛在客戶遠不如 10 個符合條件的潛在客戶有價值。

LinkedIn 的轉化追蹤提供了全面的廣告性能視圖。它不僅測量點擊後轉化(某人點擊廣告並轉化)還包括查看後轉化(有人看到廣告,不點擊,但之後轉化)。這使你能完全看到廣告對於買家旅程的影響。

透過定期A/B測試你的廣告創意和文案,監控每條潛在客戶的成本,分析你的網站人群統計數據可以確定哪些廣告活動和受眾片段是最有效的。加倍利用有效的方法,完善無效的方法。這個持續優化的循環是成功的關鍵。

注意

與你的銷售團隊密切配合。分享來自Campaign Manager的見解並結合來自Sales Navigator的數據。這創建了管道的360度視圖,確保行銷與銷售團隊合作以目標最有價值的潛在客戶。

最終,在LinkedIn上生成潛在客戶是一場馬拉松,而非短跑。這是關於透過持續提供價值來建立信任和關係。透過優化你的個人資料、創建有見地的內容、從事目標外聯和衡量結果,你可以將LinkedIn轉變為你最高質量潛在客戶的最可靠來源。

在LinkedIn上潛在客戶開發與獲客有什麼不同？

雖然經常互換使用,但有一個微妙但重要的區別。潛在客戶開發是吸引和捕捉你產品或服務的興趣以產生管道的更廣泛的過程,通常通過行銷活動如內容、廣告和網路研討會(入站)進行。獲客是潛在客戶開發的子集,通常是銷售活動,涉及主動尋找、識別和聯絡符合你理想客戶檔案的特定潛在客戶(出站)。在LinkedIn上的成功策略有效結合了入站潛在客戶開發和出站獲客。