B2B 潛在客戶開發：策略、工具與最佳實踐

您感覺像是在對著深淵喊話嗎？您的廣告活動在運行，您的團隊在打電話，但合格潛在客戶的管道卻依然空空如也。如果這種情況對您而言似曾相識，那麼您並不孤單。B2B 潛在客戶開發是一個持續的挑戰，就像一個坐等而至的複雜拼圖，拼圖片不斷變化。儘管沒有萬能的魔法公式，但經過驗證的策略和嚴謹的方法論可以使您的努力轉化為穩定的商機。關鍵不是更加努力地工作，而是更加明智地工作，以吸引、參與並轉化正確的聯絡人。

什麼是 B2B 潛在客戶開發？

B2B 潛在客戶開發是一個戰略性過程，旨在識別並吸引符合您理想客戶資料的公司，目的是將它們轉化為客戶。這是推動整個銷售管道的引擎。沒有穩定的新潛在客戶流入，就不會有轉化，也不會有新客戶，最終不會有增長。這個過程遠遠超出了簡單的付費廣告，是一種市場營銷和銷售策略的綜合運用。

這一領域的重要性在於多方面。有效的潛在客戶開發策略不僅可以增加收入，還可以：

• 精確識別並瞄準理想客戶。

• 提升品牌知名度和可信度。

• 收集有價值的見解，瞭解您的受眾和競爭對手。

• 優化營銷和銷售流程，提高效率。

• 提高轉化率，通過培育潛在客戶的購買旅程。

總之，掌握 B2B 潛在客戶獲取可以保證您的業務核心運作正常，為您的銷售團隊提供必需的支撐，以促成交易。

關鍵區分：MQL vs SQL

並非所有潛在客戶都相同或處於相同的成熟階段。理解營銷合格潛在客戶 (MQL) 和銷售合格潛在客戶 (SQL) 的區別對協調您的團隊並優化您的努力至關重要。

營銷合格潛在客戶 (MQL) 是一個由營銷團隊識別出的可能成為客戶的潛在客戶。這些潛在客戶表現出一定的興趣，例如下載白皮書、訂閱電子報或多次訪問您的網站。他們通常尚未準備購買，需進一步培育以便在銷售漏斗中深入發展。

銷售合格潛在客戶 (SQL)，另一方面，是已表現出明確購買意圖的潛在客戶。他們可能已經申請演示、填寫詢價表格，或直接聯繫您的銷售團隊。這些「熱」的潛在客戶應由您的銷售團隊優先處理。對 SQL 的及時響應可能成就或者錯過一筆交易。

B2B 潛在客戶開發過程的三個步驟

有結構地生成 B2B 潛在客戶基於一個合理的過程。無論是通過吸引策略讓潛在客戶主動來找您，還是通過主動外聯的方式接觸他們，框架保持不變。

步驟 1：定義您的理想客戶資料 (ICP)

在您尋找聯繫對象之前，您需要確切知道您的瞄準對象。創建買家角色或理想客戶資料 (ICP) 是任何成功策略的基礎。這不僅是人口統計描述，而是您服務的理想公司的一幅詳細畫像。

為了建立這一資料，問自己合適的問題：

• 公司特徵：它的規模如何？行業類型？地域位置？

• 關鍵角色：決策人員的職位是什麼？購買過程中涉及哪些影響者？

• 目標：這家公司的職業和商業目標是什麼？

• 痛點：它正在嘗試解決哪些問題，您有解決方案？例如，一家正在尋求降低日益增長的能源成本的公司是 Les Nouveaux Installateurs 的理想客戶，該公司專門提供智能太陽能解決方案。

• 購買標準：在選擇供應商時，他們最關心什麼（價格、質量、客戶服務、創新）？

步驟 2：選擇並部署您的策略

一旦您對目標有清楚的認識，就該決定如何接觸他們了。沒有一刀切的解決方案；成功在於個性化的全渠道方法。您將從大量策略中選擇，例如內容營銷、SEO、付費廣告、社交銷售或冷郵件。重要的是要選擇理想客戶最活躍和願意接受的渠道。

步驟 3：資格認定、培育及拓展

隨著潛在客戶的到來，了解他們在購買旅程中的位置非常重要。是處於認知階段（識別問題）、考量階段（評估解決方案），還是決策階段（比較供應商）？您的行動應該適應每個階段。對於認知階段的信息豐富的博客文章是完美的，對於決策階段的潛在客戶，產品演示或詳細的案例研究則更有效。若潛在客戶量變大，實施潛在客戶評分系統，為每個潛在客戶分配價值，讓您的團隊專注於最有希望的商機。

15 種行之有效的 B2B 潛在客戶開發策略

MQL 和 SQL 不會憑空出現。為了填滿您的管道，您需要實施戰略性和可測量的策略。以下是 15 種已證明有效的技術。

內容營銷和 SEO 主導您的利基市場

內容是 B2B 潛在客戶開發的燃料。您的目標是創建能夠直接回答角色問題和問題的資源。撰寫深入的博客文章、白皮書、指南和視頻，將您的公司定位為該領域的權威。但創建本身還不夠。每件內容都必須針對搜索引擎（SEO）進行優化，以捕獲那些積極尋找解決方案的人的合格流量。考慮您的理想客戶會在 Google 中輸入的問題並將內容圍繞這些關鍵字進行構建。

專家提示：能轉化的內容

別光談論您的產品。談談客戶的問題。有效的內容專注於 80% 的客戶問題和 20% 的解決方案。這種方法在任何銷售對話開始之前就建立了信任和可信度。

利用視頻的力量

在 Google 之後，YouTube 是全球第二大搜索引擎。忽視視頻就等於給競爭對手免費通行證。創建教程、產品演示、網路研討會和客戶推薦。視頻內容不僅對 SEO 有益，還非常吸引人，允許您簡單和視覺地解釋複雜概念。一位對熱泵感興趣的潛在客戶會更傾向於聯繫提供清晰解析其運作和好處的公司的公司。

相信社會認可：評論、案例研究和推薦書

在 B2B 中，信任至關重要。買家會比您的營銷信息更信任同行。

• 客戶評論：統計顯示，95% 的消費者在購買前會閱讀評論。積極鼓勵滿意的客戶在相關平台上留下評論。

• 案例研究：B2B 領域最有力的武器之一。它們提供了您傳遞價值的具體證據。一個撰寫良好的案例研究講述了一個故事：客戶的問題、您實施的解決方案和取得的可測量結果。

• 推薦書：在您的網站和營銷材料上自豪地展示客戶引用。它們為您的承諾增添了人性和可信度。

優化您的網站以促進轉化

您的網站是您的主要銷售員，24/7 全天候服務。確保它有效地為您工作。

• 運行 A/B 測試：不留任何機會。測試不同的標題、行動號召 (CTAs)、按鈕顏色和布局以看到什麼能促使最多的轉化。一個簡單的變化從「報名」到「了解更多」可以產生巨大影響。

• 別讓潛在客戶溜走：使用退出意圖彈出窗口，在訪客離開頁面之前提供有價值的資源（例如免費指南），以換取電子郵件。

• 為移動端優化：超過 40% 的用戶在糟糕的移動體驗後會轉向競爭對手。您的網站必須在所有設備上完全響應並快速。

以規模個性化您的方法

大規模營銷的時代已經結束，即便是 B2B。個性化是關鍵。帳戶為基礎的營銷 (ABM) 是一種策略，將個別帳戶（公司）視為整個市場。您可以創建針對特定目標公司的個性化的活動、內容和網站體驗。甚至有工具允許根據訪客的公司或行業動態適應您的網站內容。

通過社交銷售開啟對話

社交媒體不再僅僅是 B2C 必須具備的平台。LinkedIn 是對 B2B 必不可少：55% 的決策者會使用它來評估潛在供應商。分享有價值的內容，參與相關小組的討論，並以您的潛在客戶的帖子互動。目標不是激進銷售，而是建立關係並將自己定位為值得信賴的專家。

別害怕要求介紹

這是最有力和常常被忽視的策略之一。由現有客戶介紹的潛在客戶轉化率和生命周期價值更高。然而，只有很小比例的銷售人員會積極要求介紹。將此請求納入售後過程。 對太陽能板安裝及持續支持感到滿意的客戶很可能願意向面臨相同能源挑戰的專業聯絡人推薦其服務。

組織網路研討會，邀請專家

網路研討會是快速生成大量潛在客戶的絕佳方式。提供關於觀眾關心主題的高價值內容。為增加可信度和吸引力，邀請您領域中的知名專家共同主持。 這使您能夠接觸到他們的受眾並增強您的定位。

克服潛在客戶開發中常見的挑戰

潛在客戶開發的過程中布滿了陷阱。認識到這些挑戰是克服它們的第一步。

收入停滯和交易緩慢

問題：您生成了潛在客戶，但他們轉化不夠快——甚至根本沒有轉化。您的管道感覺被堵住了。

解決方案：專注於潛在客戶的質量而非數量。精確定義您的理想客戶資料和目標策略。實施自動的潛在客戶培育系統，定期向尚未準備好的潛在客戶發送相關內容，這樣他們就能了解您，直到他們做好購買準備。

銷售和營銷團隊之間不一致

問題：營銷交來的潛在客戶銷售認為不合格，而銷售則未能向營銷提供有用反饋。

解決方案：溝通和共同目標至關重要。共同定義什麼是 MQL 和 SQL。定期（「Smarketing」）會面檢查結果、討論潛在客戶質量並調整策略。一個集中的 CRM 是確保這一協作及跟蹤潛在客戶全程的關鍵工具。

注意：CRM，銷售和營銷之間的橋樑

客戶關系管理（CRM）系統不僅僅是數字通訊錄。它是您商業策略的神經中樞。它允許營銷看到哪些活動生成了最多的合格潛在客戶，而銷售可以跟蹤每次互動，確保沒有潛在客戶流失。

潛在客戶質量和數量不穩定

問題：某個月您有大量潛在客戶，而下個月卻空空如也。這一不可預測性使計劃和增長困難。

解決方案：多樣化您的獲取渠道。不要把所有雞蛋放在一個籃子里。一個平衡的策略結合短期努力（如付費廣告）和創建累積效應的長期策略（如 SEO 和內容營銷）。計劃「高峰時段」專門進行主動開發，以補充入站潛在客戶。

提升您的策略的工具和技術

技術不會取代好的策略，但可以放大它。

• CRM：基礎。像 HubSpot、Salesforce 或 Zendesk Sell 等平台幫助您管理聯繫人、跟蹤管道並自動化許多任務。

• 潛在客戶開發和研究工具：像 Apollo.io 或 LinkedIn Sales Navigator 等工具幫助建立標靶的潛在客戶列表。

• 營銷自動化平台：自動化電子郵件活動、潛在客戶培育和評分。

• 銷售參與軟件：幫助您的銷售代表通過自動化電子郵件序列和撥打提醒來簡化尋找潛在客戶。

• 專業機構：對內部資源或專業知識不足的公司來說，雇用潛在客戶開發機構可以高效快速達到與合格客戶見面。

警告：工具並不是魔法解決方案

在沒有清晰策略的情況下投資於成千上百種工具是失敗的方程式。首先定義您的流程和目標。然後選擇支持這些流程的工具，而不是反過來。世界上最好的技術也無法挽救一個糟糕的目標策略。

B2B 潛在客戶開發不是精密科學，而是一種基於數據科學、心理學和交流的藝術。長期成功源於一種全息的方法，使營銷與銷售保持一致，不懈專注於理想客戶，並參與不斷的測試、學習和優化。透過採用這些策略並將其調整到您獨特的背景中，您將把銷售管道從一個不穩定的涓涓細流變成強大的、穩定的推動增長的流。

B2B 潛在客戶開發的常見問題

哪些是最有效的 B2B 潛在客戶生成方法？

沒有單一的答案，因為效果取決於您的行業、目標和供應。然而，結合入站和出站方法的全渠道策略通常效果最好。內容營銷和 SEO 構建堅實的長期基礎，而社交銷售和個性化電子郵件活動可以帶來更快的結果。

我如何衡量我的潛在客戶開發工作的成功？

使用關鍵績效指標 (KPI) 可衡量成功。最重要的包括產生的 MQL 和 SQL 的數量、從 MQL 到 SQL 的轉化率、每潛在客戶成本 (CPL)、客戶獲取成本 (CAC)，以及最終您的活動的投資回報率 (ROI)。至關重要的是跟蹤整個管道中的潛在客戶，以確認哪些舉措真正生成了收益。

潛在客戶生成和需求生成之間有何區別？

需求生成是一個更廣泛的概念。它旨在為您的產品或產品類別整個市場創建意識和興趣。潛在客戶生成是需求生成的子集；它特定於從已經展示出一定興趣的人中獲取聯絡信息，以將其放入您的銷售漏斗中。