在 LinkedIn 上產生更多 B2B 潛在客戶

想知道如何找到對您提供的產品真正感興趣的潛在客戶的穩定來源嗎？在 B2B 世界中，這不僅僅是一個目標，而是可持續增長的基礎。雖然許多渠道承諾能帶來結果，但有一個平台一貫地在人脈案牘中脫穎而出，能夠將企業與關鍵決策者連接在一起。

LinkedIn 已從一個簡單的聯絡網路成長為一個強大的商業開發引擎。這是專業人士學習、分享見解和做出購買決策的地方。對於任何希望產生高品質潛在客戶的公司來說，掌握這个平台不再是一個選擇。關鍵在於了解其獨特功能，並採取建立信任、提供價值和無縫引導潛在客戶從認知到轉換的策略。

為什麼 LinkedIn 是 B2B 潛在客戶生成的首選平台

在潛在客戶生成方面，特別是在 B2B 範疇內，並非所有社交平台都能夠等量齊觀。數據一直顯示 LinkedIn 是專注於推動具體商業結果的行銷人員的首選。驚人的是，89% 的 B2B 行銷人員使用 LinkedIn 來生成潛在客戶，62% 表示它有效地生成了潛在客戶——相較於下一個社交渠道的兩倍以上。這項成功並非偶然；它植根於使 LinkedIn 獨樹一幟的三個核心優勢。

首先是無可比擬的 專業數據 質量。你可以基於其職位、行業、公司規模、級別和特定技能準確地定位到潛在客戶。這確保您的信息能在合適的時間到達合適的人群。其次，商業環境 是關鍵。成員在 LinkedIn 上抱有職業心態——他們積極尋求解決方案以推進他們的職業生涯並解決商業挑戰，使得他們對相關 B2B 消息更具接受度。最後，LinkedIn 的 原生廣告產品，如贊助內容和訊息廣告，無縫整合到用戶的信息流中，提供一種不會打擾的體驗，鼓勵互動。

此外，B2B 買家的旅程也變得更長和更複雜。現今，平均有 3 至 5 個不同的部門——如 IT、財務和運營——參與單一購買決策。在此環境中，建立信任和長期關係變得至關重要。LinkedIn 擁有超過 5.75 億的專業人士，包括數百萬決策者和高層管理人員，是培養這些關鍵連結的理想生態系統。研究甚至顯示 LinkedIn 的潛在客戶生成效率比其他主要社交平台高 277%。

建立角色以識別理想客戶

在啟動任何活動之前，最重要的問題是：您試圖接觸的是誰？有效的潛在客戶生成始於對目標受眾的深入了解。創建詳細的買家角色——基於數據和研究的半虛擬理想客戶畫像，可以讓您集中精力並確保每次互動都有意義。

一個角色應超越單單的職稱。考慮這些屬性：

• 人口統計：職稱、級別、行業、公司規模、地點。

• 目標：他們在職位中試圖達成什麼？（例如，提高效率，降低成本，推動收入）。

• 挑戰：他們面臨的痛點是什麼，您的解決方案可以解決這些問題嗎？

• 內容偏好：他們消耗哪些類型的信息？（例如，案例研究，白皮書，網絡研討會，短片視頻）。

對於我們這樣專門從事智慧能源解決方案的公司來說，關鍵角色可能是「環保達人大衛」，一位想減少碳足跡並降低能源費用的家庭主以及技術愛好者。另一個可能是「設施經理莎拉」，她負責降低商業建築的運營成本，並正在探索為公司車隊安裝太陽能面板和電動車充電站。透過定義這些角色，我們可以針對他們的具體需求量身訂做信息。

多層次營銷以提高精準度

一旦您擁有了角色，LinkedIn 的定位工具能讓您精確地找到他們。真正的力量來自於多層次的定位參數。例如，與其僅定位於廣泛的「工作職能」如「運營」，您可以將其與「級別」（例如，總監或副總裁）和「公司規模」（例如，50-200名員工）相結合，以接觸中型企業的關鍵決策者。

您還可以通過增加特定的「工作技能」來進一步細化您的受眾。如果您正在推廣新的軟件解決方案，您可以定位具備「專案管理」或「數據分析」技能的專業人士。實驗不同的組合是找到高度相關且足夠大受眾的關鍵。

關鍵洞察：相配受眾的力量

超越標準定向，LinkedIn 的相配受眾功能是提升潛在客戶質量的利器。它允許您將您自己的數據與 LinkedIn 的平台整合，以接觸高價值的潛在客戶。

以下為相配受眾的工作原理：

創作能轉化與建立信任的內容

在今天的自主引導買家旅程中，內容是連接您和潛在客戶的橋樑。平均而言，消費者在做出購買決策前會消化 7 到 10 篇內容。您的目標不僅僅是銷售；是要在每一個階段中教育、告知並提供價值。

對於處於早期「認知」階段的潛在客戶，關注那些解決其痛點並不過度推銷的內容。這可以包括博客文章、信息圖表或短視頻。當他們進入「考量」階段時，您可以介紹更多解決方案導向的內容，例如網絡研討會、案例研究或詳細指南。

對於考慮轉向可再生能源的客戶，我們據此安排內容。這可能是名為「降低家中能源賬單的 5 種方式」的博客文章作為一篇「認知」作品。另一篇「考量」作品可能是比較太陽能板和熱泵投資回報率的詳細指南。透過對齊內容與買家旅程，您建立了可信度並自然地引導他們走向一個方案。

思想領袖地位的戰略作用

思想領袖不僅僅是一句流行語，它是成功的潛在客戶生成策略中的關鍵組成部分。它將您的品牌定位為受信任的專家和資源，這對決策者來說價值極大。一項研究發現，最終 74% 的買家選擇了在購買旅程中首先提供價值的公司。

有效的思想領袖幫助潛在客戶在三個關鍵方面：

• 在職業上進步： 提供他們可以應用於職業中取得成功的見解。

• 做出商業決策： 提供選擇正確解決方案所需的數據和分析。

• 獲得建議或推薦： 提供指導並建立做出重大投資所需的信心。

「我發現，那些在社群網絡上獲得回報的公司的主管在社群媒體上比那些不活躍的公司更活躍。最有效的社群媒體策略源自一種以建立人脈為目的的文化，行政領導以身作則。」 - Brian Solis，Altimeter Group 的首席分析師

對潛在客戶生成的影響直接且可衡量。75% 的潛在買家表示，思想領袖幫助他們決定將哪家公司列入其候選名單。此外，將近一半的高階主管表示，某一篇思想領袖的作品直接促使他們與某家公司做生意。

您的 LinkedIn 廣告分發計劃

創作優質內容只是成功的一半；您還需要一個健全的分發計劃以確保其到達目標受眾。LinkedIn 提供了一套為不同目標設計的廣告格式。全面的策略通常涉及這些工具的混合使用，以最大化覆蓋面和影響。

多格式方法以實現最大影響

• 贊助內容： 這些是直接出現在 LinkedIn 信息流中的原生廣告。非常適合宣傳您的思想領袖內容、公司更新和案例研究。它們與自然內容無縫融合，並且在桌面和移動設備上都有效。

• 訊息廣告（贊助訊息）： 此格式允許您將直接、個性化的消息發送到潛在客戶的 LinkedIn 收件箱中。它是一個強大的工具，可邀請人們參加網絡研討會、提供免費諮詢或分享高價值的下載內容。我們發現訊息廣告在促銷活動和個性化優惠方面特別有效。

• 文字廣告： 這些簡單的點擊支付的廣告出現在 LinkedIn 桌面接口的右側欄或頂部橫幅上。它們易於創建，可以成為一種具成本效益的方式，為您的網站或特定優惠（如博客訂閱或產品信息表）生成流量。

• 旋轉木馬廣告： 這種視覺吸引人的格式可讓您在單個廣告中展示一系列可滑動圖片。您可以使用它來展示多個產品、講述引人入勝的品牌故事，或將複雜的服務分解成易於理解的步驟。例如，我們可以使用旋轉木馬廣告來強調我們智慧太陽能生態系統的不同組件：面板、電池、電動車充電器和管理應用程式。

專家提示：組合廣告格式以增強活動效果

不要依賴單一廣告格式。一個強大的組合是使用贊助內容來建立認知，並重新定位那些與個性化訊息廣告互動的人以促進考量。結合文字廣告可以擴大您的覆蓋面，以較低成本獲得更多點擊。始終進行廣告創意的 A/B 測試——同時運行 3-4 個變體，並根據性能每週優化。

利用 LinkedIn 調查表單消除摩擦障礙

線上轉化的最大障礙之一是摩擦。要求忙碌的專業人士在笨拙的表單上手動輸入其聯絡信息，尤其是在移動設備上，是導致高放棄率的原因之一。

LinkedIn 調查表單 妙解此問題。當成員點擊您的廣告的行動呼籲按鈕時，一個表單會立即自動填入其資料，如姓名、電子郵件地址、職稱和公司。他們只需點擊一次即可提交信息。

這種簡單的創新具有巨大的影響。使用調查表單的活動的轉化率比將用戶引導到標準網站著陸頁的活動高 2 至 3 倍。試想一個有興趣安裝商用電動車充電站的商業主人。他們看到我們的廣告，點擊「請求報價」，一個預填好的表單彈出。整個過程只需幾秒鐘，大大增加了他們轉換為我們銷售團隊的合格潛在客戶的機率。您還可以將這些表單直接與您的 CRM 或行銷自動化系統整合，以簡化您的潛在客戶管理過程。

測量和優化成功的關鍵

「設置後就不管」的方式對於 LinkedIn 潛在客戶代並不適用。持續的測量和優化對於最大化投資回報至關重要。關注 質量 而非僅僅 數量 的潛在客戶是至關重要的。100 名不合格的潛在客戶遠不如 10 位已準備好與您的銷售團隊接洽的高度合格的潛在客戶有價值。

了解轉化跟蹤

LinkedIn 的 轉化追蹤 工具提供了廣告表現的全面視圖。它超越了標準分析平台能提供的範圍，通過測量點擊後和查看後轉化來提升可見性。

• 點擊後轉化： 在您的廣告上點擊後，完成在您的網站上所期望的某一動作（例如，填寫表單）。

• 查看後轉化： 某人看到您的廣告，未點擊，但稍後訪問您的網站並轉換。

這第二個指標非常重要，因為它捕捉了即使不會立即點擊也會產生品牌認知和影響。它為您提供了更準確的活動真實影響簡單出境。您可以使用這些數據來了解哪個活動、廣告創意和受眾群體在推動商業結果方面最有效。

與銷售一致，以獲得 360 度的完美視圖

您的行銷努力不應孤軍奮戰。潛在客戶生成的終極目的是填充銷售渠道。保持與銷售團隊的開放溝通，瞭解哪些潛在客戶正在轉化為客戶，以及為何如此是至關重要的。

注意：不要在孤島中操作

結合 LinkedIn 的 Campaign Manager 提供的洞見，與銷售團隊的在地智慧相輔相成。此合作讓行銷能根據實際銷售對話中有效的內容調整定位和信息，從而生成更高質量的潛在客戶並加速收入增長。

使用來自銷售的反饋迴圈不斷完善您的角色、定位和內容。某個特定活動產生的潛在客戶是否合適？信息是否有效？這種合作的方法把潛在客戶生成從一個行銷功能轉變為整個組織的核心收入推動引擎。

最終，在 LinkedIn 上生成潛在客戶是一場馬拉松，而不是短跑。這需要策略性的準確目標、寶貴內容、智能分配和不斷的優化。通過集中於建立信任和向明確的受眾提供價值，您可以將 LinkedIn 轉變為獲取高質量 B2B 潛在客戶的最可靠和最盈利的來源。

常見問題解答

在 LinkedIn 上有效的潛在客戶生成技巧是哪些？

最有效的技巧包括多層次的方法。從準確的受眾定位開始，結合人口統計過濾器和相配受眾。創作高價值的思想領袖內容解決受眾的痛點。使用贊助內容分發該內容以獲得廣泛覆蓋，並使用訊息廣告進行個性化接觸。最終，使用 LinkedIn 調查表使轉換過程毫不費力。

如何測量我 LinkedIn 活動的成功？

成功應以潛在客戶質量來衡量，而非僅僅數量。利用 LinkedIn 的轉化追蹤，監控包括表單填寫、內容下載或演示請求的點擊後和查看後轉化。追蹤 Campaign Manager 內的成本每潛在客戶（CPL）和轉換率等指標。最重要的是，與銷售團隊保持一致，追蹤有多少市場生成的潛在客戶轉化為合格潛在客戶（SQL），以及最終成為新客戶。

在 LinkedIn 潛在客戶生成中的常見錯誤有哪些？

常見錯誤包括使用過於廣泛的目標，在最初接觸中過於銷售化，未能在內容中提供真正的價值，未能及時跟進潛在客戶。另一個重大錯誤是沒有使用LinkedIn調查表，這給潛在客戶造成不必要的障礙。最後，避免在沒有明確測量和優化計劃的情況下運行活動。