如何快速增進商機：B2B策略

產生更多潛在客戶：B2B增長的有效策略

您是否難以找到穩定的新客戶來源？您已建立了一款出色的產品或服務，但現在您卡在了一個關鍵階段：如何將它展現在合適的人群面前。這並不是罕見的問題。事實上，超過61%的行銷人員表示產生流量和潛在客戶是他們面臨的最大挑戰。

銷售往往被視為一場賭局，但事實上，產生高質量的潛在客戶更像是科學而非運氣。這是關於建立一個可重複的系統，吸引、參與和轉化您的目標受眾。與其冒險賭博您的業務增長，您可以實施證明有效的策略來持續達到目標。本指南將引導您一步步建立一個強大的潛在客戶生成引擎以實現可持續的B2B成功。

什麼是潛在客戶生成，真的嗎？

在深入了解複雜策略之前，讓我們明確基本概念。潛在客戶是任何對您公司產品或服務表現出興趣的人。通常，他們會共享其聯繫信息，如電子郵件地址，以換取一份內容或諮詢。

然而，並非所有潛在客戶都相同。理解不同類型有助於您有效地培育他們。

• 行銷合格潛在客戶 (MQL)： 有人已經與您的行銷工作互動，但尚未準備好進行銷售通話。他們可能已下載電子書或訂閱了您的電子報。

• 銷售合格潛在客戶 (SQL)： 經過篩選並準備好直接與您的銷售團隊接觸的潛在客戶。他們可能已經表現出強烈意圖，比如索取演示或報價。

• 產品合格潛在客戶 (PQL)： 常見於SaaS，這是已使用過您的產品（例如通過免費試用）並通過其使用表現出購買信號的潛在客戶。

• 服務合格潛在客戶： 有人直接向客戶支持代表表示對您的服務感興趣，表明他們準備升級或購買。

您的目標是將人們從一個階段移動到下一階段。這種旅程最好被視覺化為漏斗。

建立您的潛在客戶生成漏斗：B2B地圖

在 B2B 的世界中，銷售周期通常是漫長而複雜的。研究顯示，近一半的 B2B 潛在客戶需要長期培育周期才能準備好購買。潛在客戶可能需要數月來做出決定，因此耐心且結構化的方法是必不可少的。這就是潛在客戶生成漏斗的作用。

潛在客戶生成漏斗代表了一個人從第一次與您的品牌互動到成為客戶的旅程。它提供了一個路徑，以便在合適的時間提供合適的內容，指導他們走向購買決定。

不幸的是，驚人的是有68%的公司尚未識別或定義其銷售漏斗。讓我們拆解這些階段，以便您可以建立您的漏斗。

漏斗頂端 (TOFU)：建立認知

在這個初始階段，您的目標是吸引一大批潛在客戶。重點不是銷售，而是提供價值、建立信任，並讓人們意識到您的品牌存在。您的內容應該解決他們的問題和問題，而不是直接推銷您的產品。

此階段的內容包括：

• 博客文章和文章

• 指南和教程

• 社交媒體更新

• 信息性影片和播客

例如，在我們公司，我們專注於智能能源解決方案。一篇TOFU內容可能是一篇博客文章，標題為「到底太陽能板能夠為您的能源賬單節省多少？」它在不要求承諾的情況下為讀者提供教育。

漏斗中端 (MOFU)：捕獲興趣

一旦您捕捉到了某人的注意力，下一步就是將他們轉變為潛在客戶。這是您利用已建立的信任來要求聯繫信息的時機。為此，您需要提供更高價值的東西——解決特定問題的需要內容。

此階段的內容包括：

• 電子書和白皮書

• 網路研討會和虛擬活動

• 電子報

• 檢查表和模板

繼續我們的例子，讀過我們博客文章的訪客可能會對我們的電子書感興趣，「達成家庭能源獨立的最終指南」。為了下載它，他們提供姓名和電子郵件，正式成為潛在客戶。

漏斗底端 (BOFU)：促進決定

漏斗底端的潛在客戶是希望客戶。他們被培育，他們了解自己的問題，他們將您的公司視為可能的解決方案。現在是時候幫助他們克服最終的反對意見並做出購買決定。BOFU內容是高度針對產品的。

此階段的內容包括：

• 案例研究

• 產品比較和評論

• 免費演示或諮詢

• 常見問題頁面

對於我們的能源公司，這可能是個性化的節約計算、我們智能能源管理應用的演示或展示安裝後相似家庭節省40%話費的案例研究。

持續產生更多潛在客戶的5步過程

建立漏斗是框架，接下來您需要一個來填充它的過程。產生潛在客戶不是單一行動，而是一個理解、創建、吸引、捕獲和資格化的循環。

步驟1：理解您的買家角色

如果您不知道自己在和誰說話，就不能創建共鳴的內容。買家角色是根據數據和研究建立的理想客戶半虛構化身。建立角色可確保您的行銷信息專注於客戶需求，而非僅僅是公司的功能。

要建立角色，使用兩種類型的數據：

1. 量化數據： 定義您的受眾的硬性數字。這包括年齡、職位、行業和位置。您可以在像Google Analytics這樣的工具中找到這些。

2. 定性數據： 數字背後的"原因"。這包括他們的挑戰、目標以及他們用來描述問題的確切用詞。這些數據來自於調查、訪談以及銷售和客戶服務團隊的反饋。

例如，我們可能有兩個角色：“重視可持續性的艾琳”，她尋求可持續性，以及“注重投資回報的理查”，他是一個小型企業主，最關心長期財務回報。我們對每個角色的訊息會完全不同。

專家提示：聆聽您的銷售團隊

您的銷售代表每天都在前線。他們聽到客戶的反對意見，理解他們的痛點，知道什麼會觸發購買。定期與他們開會以收集定性見解，使您的買家角色——以及您的內容——非常精確和有效。

步驟2：為每個角色和漏斗階段創建有吸引力的內容

隨著您的角色確定，您可以將內容映射到他們的漏斗旅程。與其創建一刀切的內容，不如個性化。

• 針對"重視可持續性的艾琳" （TOFU）： 一篇博客文章，主題為“太陽能能源的五大環境效益。”

• 針對“注重投資回報的理查”（MOFU）: 可下載的投資回報計算器，以預測新的熱泵系統的節省。

思考什麼在阻止您的角色進入下一階段並創建直接解決該障礙的內容。

吸引合適的受眾：有效的流量策略

您已經建立了漏斗並有了內容想法。現在怎麼才能讓人看到它？產生流量是大多數行銷人員面臨的最大挑戰，但專注於正確的渠道可能會產生巨大的影響。

搜尋引擎優化 (SEO)

SEO是一個優化網站以便在相應關鍵詞的搜尋引擎結果中排名更高的過程。其力量在於吸引高意圖訪客且不花費任何成本、全年不斷。當博客文章為有價值的搜尋查詢排名時，它可成為持久的潛在客戶來源。

1. 定義您的關鍵字： 使用像Ahrefs或SEMrush這樣的工具來查找您的買家角色使用的搜尋詞。尋求搜尋量、相關性和可達成的難度間的平衡。

2. 創建並優化內容： 分析您的目標關鍵字已經排名的內容並創建一些更好的內容——更全面、設計更好或更現代化。用頁面上SEO最佳實踐來優化。

3. 提供潛在客戶誘餌： 在您的內容中，提供相關的"內容升級"。例如，一篇關於潛在客戶生成策略的博客文章將提供一份下載檢查表。這是一種低摩擦的方法將自然流量轉換為潛在客戶。

社交媒體行銷（尤其LinkedIn）

對於B2B公司，LinkedIn是一個潛在客戶生成的強力工具。它擁有超過十億用戶，包括數百萬高層決策者，是連接您的買家角色的完美場所。

• 個性化您的互動： 不要發送通用的連接請求。提到共同的連結、他們最近發布的帖子或您在活動中如何認識。

• 分享有價值的內容：定期發布洞見、文章和技巧以定位您為值得信賴的專家。不僅僅推廣您自己的內容，也分享您的潛在客戶正在閱讀的東西。

• 利用LinkedIn廣告： LinkedIn的目標設定功能無與倫比。您可以根據職位、公司規模、行業等來設定目標用戶。使用"贊助內容"來推廣您的MOFU資產（如網絡研討會或電子書）或"潛在客戶表單"讓用戶無需離開平台便可報名。

共同行銷及合作

共同行銷是指與共享目標受眾的非競爭公司合作。這使您能借用他們現有的信任和影響力來產生高度合格的潛在客戶。

1. 辨識潛在合作伙伴：尋找與您服務互補的公司。例如，作為太陽能安裝商，我們可與電動車經銷商、智能家居技術供應商或可持續家居建築商合作。

2. 提出合作創意：一旦有了名單，集思廣益出現一個聯合項目。這可以是共同撰寫電子書、聯合網絡研討會或他們博客上的客座文章。清楚地表明對他們的好處，強調您的受眾規模和參與度。

3. 向兩個受眾推廣：一旦內容製定，兩家公司通過自己的渠道（電子郵件、社交媒體等）進行推廣。這提供了一個暖手推薦給一個新的，高度相關的受眾。

捕獲潛在客戶：把訪客變為聯系人

吸引流量只是半場戰鬥。您需要有效的方法以捕捉他們的信息而不增加摩擦。由於81%的人承認在開始填表格後放棄了它，您的潛在客戶捕捉方法至關重要。

優化您的表格

表格是最常見的潛在客戶捕捉方法，但它們不一定無聊或侵入。

• 只要求您所需的內容：每增加一個額外字段都會增加摩擦並降低轉化率。對於電子報報名，一個電子郵件地址已足夠。您可以稍後收集更多信息。

• 使它們變得更加交流化：工具如Typeform將長而沉悶的表格轉化為交互式、逐步對話，使其感覺不太像一項繁雜的任務。

• 明智使用彈出式窗口： 彈出式窗口可以有效，平均轉化率超過3%。然而，73%的用戶不喜歡它們。關鍵在於時機。使用退出意向技術，這些技術僅在用戶即將離開您的網站時觸發彈出窗口。這是在他們離開前提供有價值的東西的最後機會。

值得了解：意向數據的威力

意向數據是指顯示用戶積極考慮購買的行為信號。這包括訪問定價頁面、查看案例研究或使用投資回報計算器。捕捉這些行為的潛在客戶應該是首要任務，因為他們已經深入銷售漏斗。

使用網站即時聊天和聊天機器人

即時聊天是42%消費者的首選溝通渠道。聊天機器人可以自動化這一過程，全天候與訪客互動。它們可以回答常見問題、通過自動問題分類訪客，甚至直接在銷售代表的行事曆中安排會議。這提供了一種交互式、低摩擦的方式來捕捉潛在客戶並直接向您的銷售團隊分發高意圖的潛在客戶。

使用網站訪客識別

那些98%未填寫表單的網站訪客怎麼辦？網站訪客識別軟件（如Leadfeeder或Dealfront）可以識別即使沒人提供聯繫信息，訪問您網站的公司。

您然後可以看到它們訪問了哪些頁面、停留了多長時間，並且獲得該公司員工的關鍵聯系信息。這使您的銷售團隊能夠主動聯繫已經對您的解錠表現出興趣的高意圖公司。

潛在客戶資格化：重視質量而不是數量

產生大量潛在客戶是無意義的如果它們不適合。直接向銷售團隊發送每一個潛在客戶是效率低下的主要來源;研究顯示67%失去的銷售是由於不當的潛在客戶資格化。

這就是潛在客戶評分的作用。潛在客戶評分是一個自動化的過程，根據潛在客戶的屬性和行為分配分數。分數越高，潛在客戶越"準備好銷售"。

三步潛在客戶評分過程

1. 定義理想潛在客戶：與您的銷售團隊合作，辨識有價值的客戶的主要屬性。這包括人口數據（例如公司規模、行業、職位）和行為數據（例如訪問的頁面、下載的內容、打開的電子郵件）。

2. 分配分值：建立矩陣並分配每個屬性分數。總監級別的連絡可能會比實習生獲得更多分數。訪問您的定價頁面應比訪問您的博客更有價值。例如，索取自定義太陽能安裝報價的潛在客戶將獲得+25分，而僅訂閱電子報的潛在客戶將獲得+5分。

3. 設置評分門檻： 一旦您的系統開始運行，確定到達MQL（準備進行更多行銷培育）和SQL（準備銷售通話）的潛在客戶的分數。設置自動警報以在潛在客戶跨越SQL門檻時立即通知您的銷售團隊。

此過程可確保您的銷售團隊將其寶貴時間花在最有可能轉化的潛在客戶上，顯著提高其效率和成效。

潛在客戶生成不是單一策略而是完整系統。它從深刻理解您的客戶和設計引導他們的漏斗開始。通過創建有價值的內容、吸引正確的流量以及使用智能方法捕捉和资格化潛在客户，您构建一个可预见的增長引擎。從實施一兩個這些策略開始，測量結果，不斷完善您的方法。關鍵是今天開始構建您的系統。

常見問題

哪些方法最有效用於生成潛在客戶？

沒有單一的"最佳"方法；效用取決於您的行業和受眾。然而，有力的策略是多種方法的結合。主要方法包括：

• 入境行銷：創建有價值的內容（博客、電子書）通過SEO和社交媒體吸引客戶。

• 外包行銷：主動推廣如針對性LinkedIn活動、冷郵件和策略合作。

• 推介計畫： 鼓勵現有客戶轉介新業務。

• 網站訪客識別：識別並聯繫訪問您網站但未轉化的公司。

企業如何運用社交媒體生成潛在客戶？

對於B2B，LinkedIn是首選平台。關鍵在於提供價值，而不是僅僅推銷。分享行業洞見、參與相關討論、發表幫助性文章以塑造自己為專家。使用目標廣告向您的理想客戶群體推廣高價值內容如網路研討會或白皮書。個性化的連接請求，提及共同興趣或連結，比一般邀請更為有效。

哪些工具可以幫助簡化潛在客戶生成過程？

現代潛在客戶生成策略中幾個類別的工具是必需的：

• 客戶關係管理系統 (CRM)： 像Salesforce或HubSpot這樣的工具是管理所有潛在客戶數據、追蹤互動和自動化跟進的中心樞紐。

• 行銷自動化： Marketo或HubSpot等平台允許您自動化潛因客戶培育電子郵件序列、評分潛在客戶並大規模管理活動。

• SEO工具： Ahrefs、SEMrush和Moz對於關鍵詞研究、競爭分析和跟踪您搜尋引擎排名至關重要。

• 網站訪客識別工具：像Leadfeeder或Dealfront這樣的軟件幫助您識別匿名的B2B網站流量，將未知訪客轉化為可行的潛線。