潛在客戶開發與生成：獲取合格潛在客戶的實用指南

你是否有時懷疑你的銷售和行銷團隊是否朝著同一個方向努力？潛在客戶開發和潛在客戶生成之間的混淆常常是造成不一致的根源，創造摩擦，使增長放緩。然而，儘管不同，這兩個過程並不是對手，而是同一枚硬幣的兩面：客戶獲取。了解它們的區別、協同效應，並知道何時使用哪種方法，對於建立穩健且可預測的銷售管道至關重要。

這些術語遠非單純的同義詞，它們指的是特定的功能、方法和目標。一個就像大規模的拉網捕魚，而另一個則像用長矛針對性狩獵。掌握兩者是讓你的銷售管道永不枯竭的關鍵。

潛在客戶生成：吸引注意力的藝術

潛在客戶生成主要是一種行銷功能。其主要目的是在廣泛的觀眾中對你的產品或服務創造興趣，以吸引潛在客戶並獲取他們的聯繫資訊。這是一種「一對多」的方法，作為一種長期戰略，旨在建立品牌意識並持續推進銷售漏斗的頂部。

透過這些努力獲得的潛在客戶通常表現出初步的興趣：他們下載了一份文件，訂閱了新聞資訊，或在你的網站上填寫了一個表單。他們通常被認為是「暖和的」，因為他們了解你的公司，但尚未被認定為真正的潛在買家。這一過程依賴於創造前期價值，以鼓勵一個未知的訪客揭示自我。

潛在客戶生成的基本策略

為了吸引潛在客戶，行銷團隊會部署一組設計用來提供價值以換取聯繫資訊的策略。以下是最常見的：

• 內容行銷：創造和分發相關且有用的內容（博客文章、白皮書、案例研究、網絡研討會）來回答你的目標受眾的問題。將這些資源置於表單之後，你就可以獲得優質的潛在客戶。

• 登陸頁面：為一項行動特別設計的網頁，唯一目標就是說服訪客採取行動，比如下載指南或要求演示。

• 彈出表單：網站出現鼓勵快速行動的窗口，比如訂閱新聞資訊或利用特別優惠。

• 活動與貿易展：面對面接觸潛在客戶的機會，展示你的專業知識，並收集聯繫資料以便跟進。

• 社群媒體行銷：使用像LinkedIn這樣的平台來分享有價值的內容，產生互動並引導流量到可下載的資源。

潛在客戶生成的主要挑戰不是數量而是質量。吸引數以千計的訪客如果不符合你的理想客戶特徵（ICP），就是在浪費時間和資源。關鍵是將內容和分發渠道完美結合，以滿足目標受眾的需求和習慣。

銷售潛在客戶開發：主動出擊開始對話

在另一端，銷售潛在客戶開發是由銷售團隊進行的一項活動。這是一種積極和針對性的「一對一」方法，目的是識別並直接聯繫精確匹配理想客戶特徵的潛在買家，無論他們是否曾對公司表現出興趣。

潛在客戶開發更多是短期策略，常常在銷售管道顯得稀疏時快速補充。潛在客戶是由銷售團隊根據例如行業、公司規模、聯繫角色或使用技術等標準認定為相關的潛在客戶。目標是引發興趣、確認需求並確保獲得會議或演示機會。

有效的潛在客戶開發技術

潛在客戶開發依賴於個性化和直接的途徑。銷售人員使用不同的方法來開始聯繫：

• 冷電聯：通過電話聯絡潛在客戶以介紹產品或服務。雖然常被畏懼，但當準備充分且目標明確時，此技術仍然有效。

• 冷郵件：向合格的潛在客戶清單發送個性化郵件以開始對話。個性化是脫穎而出的關鍵。

• 社群銷售：使用社群網絡，特別是LinkedIn來識別潛在客戶，與他們互動，建立信任，並最終提出更正式的交流邀請。

• 人際關係網絡：參加（線上或實體）活動，與行業內的決策者直接建立聯繫。

• 推薦：要求你的網絡和現有客戶引薦新的潛在客戶。

潛在客戶開發常被視為銷售周期中最具挑戰性的部分。根據HubSpot的一項研究顯示，40%的銷售人員將潛在客戶開發視作最複雜的階段，高於成交（36%）和資格確認（22%）。這是由於高拒絕率以及研究、個性化和逐一聯絡每位潛在客戶所需的時間。

客戶關係管理系統的中心作用

無論是跟蹤潛在客戶還是管理潛在客戶開發活動，客戶關係管理（CRM）軟體都是必不可少的。它將所有聯繫資訊集中化，追蹤他們與公司互動，並幫助可視化他們在銷售漏斗中的進展，確保不會錯過任何機會。

潛在客戶開發 vs 潛在客戶生成：快速瞭解關鍵差異

必須理解，潛在客戶是已經表現出興趣的人，而潛在對象是一個已被確認和認定符合潛在客戶標準的潛在客戶。所有潛在客戶最初來自潛在客戶（無論是行銷生成的還是來自研究列表），但並非所有潛在客戶都會成為潛在對象。

何時採用哪一種策略以獲得最大效果？

對潛在客戶開發和潛在客戶生成的選擇取決於你的即時目標和整體增長策略。

• 選擇潛在客戶開發如果...你的銷售管道處於危險的低水平，你需要快速生成合格的機會。這是滿足季度目標的理想解決方案。例如，目標明確的冷電聯活動可以在數週內獲得多個會議。

• 偏好潛在客戶生成如果...你有長期願景，並希望構建可持續且可預測的機會來源。通過內容投資和搜尋引擎優化，由來建立一個持續吸引潛在客戶的資產，這是健康增長的基礎。

理想的情況下，成功的公司不會選擇其中之一而是同時使用。潛在客戶生成填補了漏斗的頂部，而潛在客戶開發則針對戰略性賬戶，並認定行銷提供的最有前途的潛在客戶。

協同效應的力量：對齊銷售和行銷

當潛在客戶開發和潛在客戶生成不再被視為孤立存在，而是同一個火箭的兩個引擎時，真正的魔力就會發生。銷售和行銷團隊之間的完美對齊是指數增長的催化劑。他們共同的目標必須是將高質量的潛在客戶帶入漏斗，並有效地轉換成為客戶。

這種對齊包括共同的定義（什麼是「合格的潛在客戶」？），共享的目標（共同的KPI），和流暢的溝通。當行銷提供的潛在客戶恰恰符合銷售的需求，銷售回饋潛在客戶的質量，便會開始形成良性循環。

在新裝安裝服務公司，這一協同是我們方法的核心。我們的行銷團隊可以創建一份全面指南《如何通過智能太陽能生態系統將你的能源帳單削減一半》。當一名房主下載該指南時，他們就成了潛在客戶。我們的銷售團隊接著可以主動聯繫他們，提供房屋的個性化能源研究。這一潛在客戶開發方法即更有效，因為它依賴於已經表現出的興趣，將一個已確認的潛在客戶轉化為相關的對話，關於安裝太陽能電板、熱泵或電動車充電樁。

統計數據證實了這種對齊的力量：

• 對齊的公司銷售成交率增加38%。

• 交易成交更有效率67%。

• 客戶留存提升36%。

錯誤對齊的危險

如果不存在「合格潛在客戶」的明確、共享定義，行銷可能會發送大量不相關的聯繫人，浪費寶貴的銷售時間。反之，銷售可能會忽略行銷產生的潛在客戶，偏好依賴自己的清單，錯失黃金機會。錯誤對齊在效率和士氣上都很昂貴。

現代綜合方法的最佳實踐

要在當今做好客戶獲取，你不能僅僅進行潛在客戶開發或潛在客戶生成。你需要智能地協調它們，遵循一些基本原則。

定義強有力的理想客戶輪廓（ICP）

首先，你必須知道你的目標是誰。ICP是對你的解決方案最完美公司的描述。它不是個人，而是組織，根據標準如：

• 公司圖譜：行業、公司規模、收入、地理區域。

• 痛點：你的解決方案能最佳解決的挑戰和問題。

• 購買行為：決策過程、預算、偏好的溝通渠道。

明確的ICP是指導行銷的潛在客戶生成工作和銷售的潛在客戶開發活動的指南針。

開發詳細的買家角色

一旦你知道哪類公司是目標，你就必須了解那些公司的決策者是誰。買家角色是一個半虛構的理想客戶形象，基於真實數據和市場研究而來。它包括他們的目標、挑戰、激勵和購買過程中的角色。有明確角色可以使行銷訊息和銷售推介更加個性化，產生最大共鳴。

支持客戶的購買旅程

一位聯繫人並不總是準備好購買當你識別他們時。他們經歷三階段的旅程：

1. 意識：客戶確定問題。範例：「我的電費已經無法控制。」

2. 考慮：他們研究解決此問題的方案。範例：「有哪些選擇？改善保溫？安裝太陽能板？更換供應商？」

3. 決策：他們比較不同的報價和供應商，選擇最佳解決方案。範例：「哪家太陽能板安裝商提供最佳支持和保證？」

你的角色是在每個階段提供正確內容和互動，將潛在客戶引向你的解決方案，建立信任並展現專業性。

智能自動化，人性化個性

使用行銷自動化工具來在意識和考慮階段培養潛在客戶，以相關內容帶動。他們允許你的銷售團隊專注於決策階段最熱門的潛在客戶。自動化管理量，而人機互動則提供個性化，來完成銷售。

最終，「潛在客戶開發 vs 潛在客戶生成」之爭不需存在。問題不是哪個更好，而是如何將二者最和諧地協同工作。潛在客戶生成構建交通和興趣的高速公路，而潛在客戶開發則創造直接通往最具戰略意義客戶的入口。通過掌握和整合這兩個學科，你構建了一個強勁的增長引擎，能夠適應市場波動，確保源源不斷的商機流。

常見問題：潛在客戶開發 vs 潛在客戶生成

潛在客戶開發和潛在客戶生成是一樣的嗎？

不。總而言之，潛在客戶生成是一種入站行銷策略（吸引）針對廣泛受眾以收集感興趣的聯繫人。潛在客戶開發是一種外向銷售策略（主動聯繫），涉及直接聯絡一個合資格的潛在客戶名單。潛在客戶生成填滿漏斗的頂部，潛在客戶開發專注於中間和底部。

對於新業務來說哪個更重要？

兩者都重要，但其優先順序可能不同。一個新業務通常需要快速獲得第一批客戶以產生收入並證明其概念；此時潛在客戶開發至關重要。與此同時，在潛在客戶生成（通過寫博客、社群媒體）上投資對於建立品牌知名度和持續增長的來源至關重要，這在中長期會得到回報。

如何衡量每項活動的成功？

關鍵績效指標（KPI）差異巨大。對於潛在客戶生成，衡量生成的潛在客戶數量、每潛在客戶成本（CPL）、訪客轉換潛在客戶率和行銷資格認定潛在客戶（MQLs）數量。對於潛在客戶開發，追蹤撥打的電話數量或發送的電子郵件數量、響應率、獲得的會議數量，以及潛在客戶轉換為客戶的轉化率（成交率）。