استراتيجيات توليد العملاء الرئيسيين: خطوات عملية وأمثلة

هل أنت واثق من أن عملك لديه طريقة قابلة للتنبؤ وقابلة للتطوير لجذب عملاء جدد؟ بالنسبة للعديد من الشركات، يبدو النمو أشبه بلعبة حظ بدلًا من آلة تسير بسلاسة. ولكن ماذا لو كان بإمكانك تحويل الغرباء إلى مشترين مهتمين بنظامية؟ بناء استراتيجية فعالة لتوليد العملاء المحتملين هو المفتاح لفتح النمو المستدام وترك الحظ خارج المعادلة.

هذا ليس مجرد جمع عناوين البريد الإلكتروني. إنه يتعلق بإنشاء نظام قوي يحدد ويجذب ويرعى الأشخاص المناسبين، ويرشدهم في رحلة من الفضول الأولي إلى العميل الوفي. بفهم المبادئ الأساسية وتطبيق التكتيكات المجربة، يمكنك بناء خط أنابيب مليء بعملاء محتملين ذوي جودة عالية مستعدين للتفاعل مع فريق المبيعات الخاص بك.

ما هو توليد العملاء المحتملين ولماذا يهم؟

قبل الغوص في الاستراتيجيات المحددة، دعونا نوضح الأساسيات. العميل المحتمل هو أي فرد أو منظمة قد أبدت اهتمامًا بمنتجات أو خدمات شركتك. يتم التعبير عن هذا الاهتمام عادةً من خلال مشاركة معلومات الاتصال، مثل عنوان البريد الإلكتروني للاستفادة من نشرة إخبارية أو رقم هاتف للحصول على عرض توضيحي.

وبالتالي، فإن توليد العملاء المحتملين هو عملية جذب وتحويل هؤلاء العملاء المحتملين. إنه الخطوة الأولى والأكثر أهمية في أي عملية مبيعات. بدون تدفق ثابت من العملاء المحتملين الجدد، سوف يجف خط مبيعاتك في النهاية.

تكتسب هذه العملية أهمية لأن المشتري الحديث هو المسيطر. يجري بحثًا مكثفًا عبر الإنترنت قبل أن يتحدث مع مندوب مبيعات. تتيح لك جهود توليد العملاء المحتملين الانضمام إلى تلك المحادثة في وقت مبكر، وبناء الثقة، ووضع حلولك كأفضل خيار.

أكثر من 30% من مبيعات الشركات بين الأعمال (B2B) تستغرق من شهر إلى ثلاثة أشهر لإغلاقها. التقاط اهتمام عميل محتمل في بداية هذه الرحلة يسمح لك بالتأثير على عملية اتخاذ القرار لديهم عندما يواجهون المزيد من التشتيت أكثر من أي وقت مضى.

ليست جميع العملاء المتحملين متساويين. يتم تصنيفهم غالبًا بناءً على مستوى اهتمامهم واستعدادهم للشراء:

• عميل مؤهل للتسويق (MQL): عميل تفاعل مع جهود التسويق (مثل تحميل كتاب إلكتروني) ولكنه ليس جاهزًا لمكالمة مبيعات.

• عميل مؤهل للمبيعات (SQL): عميل تم فحصه من قبل التسويق و/أو المبيعات ويظهر نية شراء قوية. هم جاهزون للاتصال بواسطة مندوب مبيعات.

• عميل مؤهل للمنتج (PQL): عميل قد استخدم منتجك (مثل تجربة مجانية) واتخذ إجراءات تشير إلى أنه من المرجح أن يكون عميلًا دفع.

يضمن إطار توليد قوي أنك لا تجمع فقط جهات الاتصال، بل تجذب الجهات المناسبة وتقوم برعايتها حتى تكون جاهزة للشراء.

بناء الأساس الخاص بك: مسار توليد العملاء المحتملين

لا يتخذ المشترون المحتملون قرارات بشكل عشوائي. يتبعون رحلة متوقعة، والتي يتصورها المسوقين كمسار. فهم هذا المسار مهم للغاية لأنه يتيح لك توصيل الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب. للأسف، تظهر الأبحاث أن 68% من الشركات لم تحدد أو تعرف بعد مسار مبيعاتها.

يمثل مسار توليد العملاء المحتملين الطريق الذي يسلكه الشخص من أول تفاعل له مع علامتك التجارية حتى يصبح عميلًا. في كل مرحلة، تستخدم أنواع محددة من المحتوى لدفعهم قدمًا.

الدور الحاسم لشخصيات المشتري

المسار لا قيمة له إذا كنت لا تعرف من توجهه من خلاله. شخصيات المشتري هي تمثيلات شبه خيالية لعملائك المثاليين، بناءً على بيانات حقيقية وبحوث السوق. يساعدك إنشاء شخصيات مفصلة على فهم تحديات جمهورك وأهدافهم ودوافعهم.

هذا الفهم يتيح لك إنشاء محتوى ذو صلة وشخصي للغاية لكل مرحلة من مراحل المسار. بدلاً من استخدام نهج واحد يناسب الجميع، يمكنك معالجة نقاط الألم الخاصة بـ"المشتري الذي يهتم بالسعر" أو "المتبني المبكر الذي يهتم بالتكنولوجيا"، مما يزيد بشكل كبير من فعالية استراتيجياتك.

التسويق الداخلي مقابل الخارجي: وجهان لعملة واحدة

طرق توليد العملاء المحتملين تصنف عادةً إلى فئتين واسعتين: التسويق الداخلي والخارجي. تدمج استراتيجية متوازنة بين الاثنين.

التسويق الداخلي لتوليد العملاء المحتملين

يركز التسويق الداخلي على جذب العملاء من خلال المحتوى القيم والخبرات المصممة لهم. بدلاً من إزعاجهم، تقوم بإنشاء محتوى يحل مشاكلهم ويجذبهم إلى موقع الويب الخاص بك.

• الطرق: تسويق المحتوى (التدوين)، تحسين محرك البحث (SEO)، التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، الرسائل الإخبارية بالبريد الإلكتروني.

• الهدف: بناء الثقة وإرساء علامتك كسلطة، لكي يذكرونك كخيار أول عندما يكونون مستعدين للشراء.

التسويق الخارجي لتوليد العملاء المحتملين

التسويق الخارجي هو نهج أكثر استباقية حيث تقوم بـببدء الاتصال مع العملاء المحتملين. يتضمن هذا التواصل مع الأشخاص الذين لم يبدأوا بالبحث عن حلك بعد.

• الطرق: حملات الإعلانات المستهدفة، الإرسال لبرود، المكالمات لبرود، البريد المباشر.

• الهدف: توليد الاهتمام بسرعة والوصول إلى شرائح معينة من السوق قد يكون من الصعب جذبها من خلال الطرق الداخلية فقط.

بينما يُنظر إلى التسويق الداخلي على أنه أكثر حداثة، فإن حملة خارجية منفذة بشكل جيد، مدعومة ببيانات دقيقة، يمكن أن تحقق نتائج مباشرة وقوية.

استراتيجيات مجربة لتوليد العملاء لتطبيقها اليوم

الآن بعد أن تم إعداد الأساس، دعونا نستكشف استراتيجيات قابلة للتنفيذ يمكنك استخدامها لملء مسار المبيعات الخاص بك. نهج ناجح يجمع بين القنوات الرقمية وجهود بناء العلاقات.

استحوذ على التسويق بالمحتوى وتحسين محركات البحث

تحسين محرك البحث (SEO) هو واحدة من استراتيجيات توليد العملاء المحتملين ذات عائد الاستثمار الأعلى المتاحة. من خلال إنشاء محتوى يحتل مرتبة عالية على جوجل للكلمات الرئيسية ذات الصلة، يمكنك جذب تدفق مستمر من حركة المرور العضوية من الأشخاص الذين يبحثون بنشاط عن حلول.

ابدأ بتحديد الأسئلة والمشاكل التي يعاني منها شخصيات المشترين الخاصة بك. ثم، قم بإنشاء محتوى عالي الجودة وعميق يوفر الإجابات. يمكن أن يكون هذا:

• مقالات مدونة: معالجة التحديات الشائعة في الصناعة أو تقديم إرشادات خطوة بخطوة.

• صفحات مقارنة: مقارنة منتجك بالمنتجات المنافسة، مع تسليط الضوء على عرض القيمة الفريد الخاص بك. هذا النوع من المحتوى في الجزء السفلي من المسار مثالي لالتقاط العملاء المؤهلين للتسويق.

• الأدلة والكتب الإلكترونية: تقديم موارد شاملة مقابل عنوان بريد إلكترونيللحصول عليها. هذه استراتيجية كلاسيكية لمنتصف المسار. على سبيل المثال، يمكننا إنشاء دليل مفصل عن "تعظيم استهلاك الطاقة الشمسية الذاتية" لجذب أصحاب المنازل المهتمين بتقليل فواتيرهم.

نصيحة خبير: لا تكتفي بإنشاء المحتوى، ولكن قم بتحسينه

قبل نشر أي محتوى، تأكد من تحسينه لمحركات البحث. يشمل ذلك استخدام كلماتك الرئيسية المستهدفة في العنوان، والعناوين الفرعية، ونص الجسم، وكذلك تضمين روابط داخلية إلى صفحات أخرى ذات صلة على موقعك. يمكن لأدوات مثل Ahrefs أو SEMrush مساعدتك في العثور على كلمات رئيسية واقعية توازن بين حجم البحث والمنافسة.

استخدم الإعلانات المدفوعة بدقة

بينما يبني SEO الزخم طويل الأمد، توفر الإعلانات المدفوعة نتائج فورية وقابلة للتوسيع. تسمح لك منصات مثل Google وLinkedIn باستهداف عملائك المثاليين بدقة مذهلة بناءً على الديموغرافيا، والمسميات الوظيفية، والاهتمامات، والسلوك عبر الإنترنت.

• إعلانات LinkedIn: هذه هي القناة الأولى لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات (B2B). يمكنك استهداف صناع القرار في صناعات أو شركات محددة، مما يجعلها مثالية لحملات التسويق التي تستند إلى الحسابات (ABM).

• إعلانات Google: استهداف المستخدمين بناءً على الكلمات الرئيسية التي يبحثون عنها. هذا مثالي لالتقاط العملاء ذوي النية العالية الذين يبحثون بنشاط عن حل مثل حلك. بالنسبة لشركاتنا، استهداف كلمات مثل "تركيب مضخة حرارة" أو "شاحن كهربائي للمنزل" في مناطق محددة هو وسيلة فعالة جدًا لتوليد العملاء المحتملين المؤهلين.

• حملات إعادة الاستهداف: هذه هي استراتيجية محورية. تسمح لك إعادة الاستهداف بإظهار إعلانات للأشخاص الذين زاروا موقع الويب الخاص بك بالفعل ولم يقوموا بالتحويل. من خلال تذكيرهم بعلامتك وتقديم محتوى ذا صلة، يمكنك إعادتهم إلى مسارك وزيادة معدلات التحويل بشكل كبير.

استغل قوة شبكتك

بعض العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية تأتي من العلاقات الموثوقة. لا تقلل من قوة الاتصال البشري في عالم رقمي.

• اطلب الإحالات: العملاء السعداء هم أفضل سفراء لك. اجعل من الممارسات القياسية طلب الإحالات بعد إتمام عملية بيع ناجحة أو إنهاء مشروع. توصية من شريك تحمل وزنًا أكبر بكثير من أي رسالة تسويقية.

• التسويق المشترك: التعاون مع شركات غير متنافسة تشارك جمهورك المستهدف. يمكنك استضافة ندوة عبر الإنترنت بشكل مشترك، أو تأليف كتاب إلكتروني بشكل مشترك، أو الترويج لمحتوى بعضكما البعض. يتيح لك ذلك الاستفادة من جمهور جديد وذي صلة يمتلك بالفعل مستوى من الثقة بشريكك.

• التواصل المهني: سواء عبر الإنترنت (LinkedIn) أو في الفعاليات العينية، فهي ذات قيمة. المفتاح هو أن تستمع أكثر مما تتحدث. فهم التحديات التي يواجهها الآخرون، وستجد الفرص لتقديم حلول - سواء كان منتجك أو زميل في شبكتك.

حسن موقع الويب الخاص بك للتحويل

توجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك هو نصف المعركة فقط. عليك أن تلتقط معلومات الزوار بشكل فعال عندما يصلون. هذه العملية تتعلق بتقليل العوائق وتوفير تبادل قيم واضح.

• بسط النماذج الخاصة بك: النماذج الطويلة والمعقدة هي السبب الرئيسي للتخلي. اطلب فقط المعلومات التي تحتاجها بشكل مطلق. يمكنك دائمًا جمع المزيد من البيانات لاحقًا من خلال التوصيف التدريجي أو أدوات إثراء البيانات. يحتوي نموذج التقاط العملاء المحتملين النموذجي على خمسة حقول، ولقد أظهرت الدراسات باستمرار أن عدد أقل من الحقول يؤدي إلى معدلات تحويل أعلى.

• استخدم المحادثات الفورية والروبوتات: المحادثات الفورية هي القناة المفضلة للتواصل لدى 42% من المستهلكين. يمكن للروبوتات إجابة الأسئلة الشائعة، تزويد الزوار، والتقاط معلومات العميل المحتمل 24/7 بطريقة محادثة. على سبيل المثال، يمكن لروبوت محادثة في صفحة الأسعار لدينا أن يطرح بضع أسئلة بسيطة لتزويد الزائر بتقدير تقريبي لتثبيت الطاقة الشمسية، وجمع تفاصيلهم في العملية.

• جرِّب المحتوى التفاعلي: الاختبارات، الآلات الحاسبة، والتقييمات تتمتع بتفاعلية عالية ولها معدلات تحويل رائعة. توفر قيمة فورية للمستخدم بينما تلتقط بيانات قيمة لك. تعتبر الآلة الحاسبة لعائد الاستثمار التي تظهر توفيرات محتملة من تركيب الألواح الشمسية مثالاً مثاليًا على أداة تفاعلية قوية لتوليد العملاء المحتملين.

مجموعة أدوات العصر الحديث: التكنولوجيا والأتمتة

توليد العملاء المحتملين الحديث مدعوم بالتكنولوجيا. استخدام الأدوات الصحيحة يسمح لك بأتمتة المهام المتكررة، الحصول على رؤى أعمق، وتركيز جهودك حيث سيكون لها التأثير الأكبر.

• أدوات استخبارات المبيعات: منصات مثل Cognism أو ZoomInfo توفر الوصول إلى قواعد بيانات ضخمة من معلومات الشركات والاتصال. يتيح هذا لفريق المبيعات الخاص بك العثور على عملاء مستهدفين وعاليي الجودة حسب الطلب، مزودين بأرقام هواتف وعناوين بريد إلكتروني مؤكدة.

• تحديد هوية زوار الموقع: ماذا عن 98% من زوار الموقع الذين لا يملؤون نموذجًا؟ أدوات مثل Leadfeeder يمكنها تحديد الشركات التي تزور موقعك، موضحة لك أي الصفحات قاموا بمشاهدتها ومدة ذلك. هذا يكشف عن نية الشراء. على سبيل المثال، معرفة أن شركة لوجستيات قد قضت وقتًا على صفحتنا لحلول الطاقة الشمسية التجارية يسمح لفريق المبيعات الخاص بنا بإجراء اتصال ذو توقيت وموضع صلة.

• الذكاء الاصطناعي والأتمتة: الذكاء الاصطناعي يحول توليد العملاء المحتملين. يمكن لروبوتات المحادثة المدعومة بالذكاء الاصطناعي إجراء محادثات متطورة لتزويد العملاء المحتملين. يمكن لمنصات الأتمتة التسويقية رعاية العملاء المحتملين بسلاسة برسائل بريد إلكتروني شخصية بناءً على سلوكهم، لضمان عدم سقوط أي عميل محتمل من خلال الفجوات.

يجب ملاحظة: البيانات هي أعظم أصولك

تعتمد جميع هذه التكنولوجيا على شيء واحد: البيانات. قاعدة بيانات نظيفة ومتكاملة هي أساس استراتيجية توليد العملاء المحتملين الحديثة. تأكد من أن أدواتك يمكنها التواصل مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك لإنشاء مصدر واحد للحقيقة لجميع معلومات العميل المحتمل والعميل.

الخطوة الأخيرة: التأهيل الفعّال للعميل المحتمل

توليد عدد هائل من العملاء المحتملين لا معنى له إذا لم يكونوا في المقام المناسب. إرسال عملاء محتملين غير مؤهلين إلى فريق المبيعات يضيع وقتهم ويؤدي إلى فقدان المبيعات. هنا يأتي دور تأهيل العميل المحتمل.

بشكل مدهش، 67% من فقدان المبيعات يعود للعدم التأهيل الصحيح للعملاء المحتملين قبل اتخاذهم عبر عملية المبيعات الكاملة. وفي الوقت نفسه، يقوم 61% من المسوقين في B2B بإرسال جميع العملاء المحتملين مباشرة إلى المبيعات دون أي تأهيل.

تسجيل العميل المحتمل هو طريقة شائعة لأتمتة هذه العملية. يتضمن ذلك إعطاء نقاط للعملاء المحتملين بناءً على سمات متنوعة، مثل معلوماتهم السكانية وسلوكهم عبر الإنترنت.

العملية سهلة الإعداد:

1. تحديد العميل المثالي الخاص بك: اعمل مع فريق المبيعات الخاص بك لتحديد سمات الرئيسية لعملائك الأكثر قيمةً. يشمل ذلك بيانات على مستوى الشركة (حجم الشركة، الصناعة) وبيانات السلوك (زيارة صفحة الأسعار، تحميل دراسة حالة).

2. تخصيص النقاط: قم بإنشاء مصفوفة وتعيين قيمة نقطة لكل سمة. قد يحصل اتصال على مستوى مدير من صناعة مستهدفة على 20 نقطة، بينما يحصل طالب على -10. زيارة صفحة الأسعار قد تضيف 15 نقطة.

3. قم بتحديد العتبة: حدد النتيجة التي عندها يصبح العميل المؤهل (SQL) جاهزاً للفريق المبيعات. يمكن لغالبية منصات إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق التعامل مع ذلك تلقائيًا، إذ تقوم بتنبيه مندوبي المبيعات في اللحظة التي يصل فيها العميل إلى النتيجة المستهدفة.

يضمن هذا النظام أن يركز فريق المبيعات جهوده على العملاء المحتملين الذين هم مناسبون جيدًا لعملك وقد أظهروا اهتمامًا حقيقيًا بالشراء.

ليست استراتيجية توليد العملاء المحتملين حملة واحدة، ولكنها نظام مستمر ومتطور. يبدأ بفهم عميق لعميلك ورحلتهم. من خلال دمج محتوى قيم، وترويج مستهدف، وتكنولوجيا ذكية، وعملية تأهيل دقيقة، يمكنك تجاوز النجاحات الفردية وبناء محرك نمو تجاري متوقع. المفتاح هو البداية وقياس النتائج وتكرار تحسين طرقك.

الأسئلة الشائعة

كيف يمكنني قياس نجاح جهودي في توليد العملاء المحتملين؟

يجب قياس النجاح باستخدام مؤشرات أداء رئيسية واضحة (KPIs). أهم المقاييس تشمل: نسبة التحويل (النسبة المئوية للزوار الذين يصبحون عملاء محتملين)، تكلفة كل عميل محتمل (CPL) (كم تنفق للحصول على عميل واحد)، جودة العملاء المحتملين (النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يصبحون SQLs)، وأخيرًا، عائد الاستثمار (ROI) من حملات توليد العملاء المحتملين الخاصة بك.

ما هي التحديات الشائعة في توليد العملاء المحتملين؟

أكبر التحديات التي يواجهها المسوقون هي توليد عملاء محتملين بجودة عالية (وليس الكمية العالية فقط)، واستهداف الجمهور الصحيح بدقة، والحفاظ على استمرار الاتساق عبر قنوات متعددة. كما يعاني الكثيرون من نقص في الموارد وإنشاء محتوى مخصص يتجاوب مع جماهيرهم بشكل حقيقي.

ما الفرق بين عميل محتمل وعملية الاستهداف؟

العميل المحتمل هو جهة اتصال غير مؤهلة أظهرت اهتمامًا أوليًا. العملية الاستهدافية هي عميل محتمل تم تأهيله كعميل محتمل. يعني هذا أنه يلائم الملف الشخصي للمشتري المثالي الخاص بك وأظهر مستوى اهتمام يشير إلى أنه يمكن أن يكون ملائمًا لمنتجك أو خدمتك. العملية التي يتم من خلالها تحويل العميل المحتمل إلى عملية استهداف تعرف بعملية التأهيل.