توليد المزيد من العملاء المحتملين B2B على لينكد إن

هل تتساءل عن كيفية العثور على تدفق ثابت من العملاء المؤهلين الذين يهتمون حقًا بما تقدمه؟ في عالم B2B، هذا ليس مجرد هدف؛ إنه أساس النمو المستدام. بينما تعد العديد من القنوات بتحقيق النتائج، فإن هناك منصة واحدة تبرز باستمرار لقدرتها على ربط الشركات بصناع القرار الرئيسيين في سياق احترافي.

تحولت LinkedIn من موقع بسيط للتواصل إلى محرك قوي لتطوير الأعمال. إنه المكان الذي يذهب إليه المحترفون للتعلم وتبادل الرؤى واتخاذ قرارات الشراء. لأي شركة تهدف إلى توليد عملاء محتملين عالي الجودة، فإن إتقان هذه المنصة لم يعد اختياريًا. يكمن السر في فهم ميزاتها الفريدة واعتماد استراتيجية تبني الثقة، وتوفر القيمة، وتوجه العملاء المحتملين بسلاسة من الوعي إلى التحويل.

لماذا تعد LinkedIn المنصة الأولى لتوليد العملاء في مجال الأعمال بين الشركات

عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء، خاصة في قطاع B2B، ليست كل المنصات الاجتماعية متساوية. تظهر البيانات باستمرار أن LinkedIn هي الخيار المفضل للمسوقين الذين يركزون على تحقيق نتائج تجارية ملموسة. 89٪ من مسوقي B2B يستخدمون LinkedIn لتوليد العملاء، مع 62٪ منهم يذكرون أنها تولد بشكل فعال العملاء - أكثر من ضعف معدل القناة الاجتماعية التالية. هذا النجاح ليس عرضيًا؛ إنه متجذر في ثلاث نقاط قوة أساسية تميز LinkedIn.

أولاً، جودة البيانات المهنية التي لا تضاهى. يمكنك استهداف العملاء المحتملين بدقة مذهلة بناءً على العنوان الوظيفي، والصناعة، وحجم الشركة، والرتبة، والمهارات الخاصة. يضمن ذلك وصول رسالتك إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب. ثانيًا، السياق التجاري مهم. الأعضاء متواجدون على LinkedIn بعقلية احترافية - إنهم يبحثون بفاعلية عن حلول لتطوير مسيرتهم المهنية وحل تحديات الأعمال، مما يجعلهم أكثر قابلية لتلقي رسائل B2B ذات الصلة. وأخيرًا، منتجات الإعلانات المحلية من LinkedIn مثل المحتوى المدعوم والإعلانات المرسلة مدمجة بسلاسة في تغذية المستخدم، مما يوفر تجربة غير مرهقة تشجع التفاعل.

طريق المشتري في B2B أصبح أيضًا أطول وأكثر تعقيدًا. اليوم، يتورط في قرار شراء واحد 3 إلى 5 أقسام مختلفة - مثل تكنولوجيا المعلومات، والمالية، والعمليات. في هذا السياق، بناء الثقة ورعاية علاقات طويلة الأمد أمر بالغ الأهمية. مع أكثر من 575 مليون محترف، بما في ذلك ملايين من صناع القرار والمديرين التنفيذيين، تعد LinkedIn النظام البيئي المثالي لتنمية هذه الروابط الحيوية. تظهر الأبحاث حتى أن LinkedIn أكثر فعالية بنسبة 277٪ لتوليد العملاء مقارنة بالمنصات الاجتماعية الرئيسية الأخرى.

بناء الشخصيات لتحديد العميل المثالي

قبل إطلاق أي حملة، السؤال الأهم الذي يجب الإجابة عليه هو: من الذي تحاول الوصول إليه؟ يبدأ توليد العملاء الفعال بفهم عميق لجمهورك المستهدف. إنشاء شخصيات مشترية مفصلة - تمثيلات شبه خيالية للعملاء المثاليين بناءً على البيانات والأبحاث - يتيح لك تضييق تركيزك وضمان أن كل تفاعل ذو معنى.

يجب أن تشمل الشخصية أكثر من مجرد لقب وظيفي. ضع في اعتبارك هذه الصفات:

• الخصائص الديمغرافية: اللقب الوظيفي، الرتبة، الصناعة، حجم الشركة، الموقع.

• الأهداف: ماذا يحاولون تحقيقه في دورهم؟ (مثل زيادة الكفاءة، تقليل التكاليف، زيادة الإيرادات).

• التحديات: ما نقاط الألم التي يعانون منها والتي يمكن لحلك تقديمها؟

• تفضيلات المحتوى: ما نوع المعلومات التي يستهلكونها؟ (مثل دراسات الحالة، الأوراق البيضاء، الندوات عبر الإنترنت، مقاطع الفيديو القصيرة).

بالنسبة لنا، كشركة متخصصة في حلول الطاقة الذكية، قد تكون شخصية رئيسية هي "ديفيد الواعي بيئيًا"، صاحب منزل ومتحمس للتكنولوجيا الذي يريد تقليل بصمته الكربونية وفاتورة الطاقة. يمكن أن تكون شخصية أخرى هي "سارة مديرة المنشآت" المسؤولة عن تقليل التكاليف التشغيلية لمبنى تجاري وتستكشف تركيب الألواح الشمسية ومحطات شحن المركبات الكهربائية لأسطول الشركة. من خلال تحديد هذه الشخصيات، يمكننا تخصيص رسائلنا لتلبية احتياجاتهم المحددة مباشرة.

طبقات الاستهداف للحصول على دقة

بمجرد حصولك على الشخصيات، تتيح لك أدوات الاستهداف في LinkedIn العثور عليها بدقة فائقة. تأتي القوة الحقيقية من طبقات المعايير المستهدفة المختلفة. على سبيل المثال، بدلاً من استهداف "الوظيفة" واسعة مثل "العمليات"، يمكنك وضعها في طبقة مع "رتبة" (مثل مدير أو نائب رئيس) و"حجم الشركة" (مثل 50-200 موظف) للوصول إلى صناع القرار الرئيسيين في الشركات المتوسطة الحجم.

يمكنك تحسين جمهورك أكثر بإضافة "مهارات وظيفية" محددة. إذا كنت تروج لحل برمجيات جديدة، قد تستهدف محترفين بمهارات مثل "إدارة المشاريع" أو "تحليل البيانات". تجربة مجموعات مختلفة هي المفتاح لاكتشاف التوازن بين الجمهور ذا الصلة والعدد الكافي.

معلومة أساسية: قوة الجمهور المطابق

تتجاوز السلوكيات المستهدفة القياسية، حيث تعمل ميزة الجمهور المطابق في LinkedIn كتحويلي في جودة العملاء المحتملين. يتيح لك دمج بياناتك الخاصة مع منصة LinkedIn للوصول إلى العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.

إليك تحليل حول كيفية عمل الجمهور المطابق:

صياغة محتوى يحول ويبني الثقة

في رحلة المشتري التي يقودها بنفسه اليوم، يعد المحتوى هو الجسر الذي يربطك بعملائك المحتملين. يستهلك المشتري المتوسط ​​7 إلى 10 قطع من المحتوى قبل اتخاذ قرار الشراء. هدفك ليس فقط البيع؛ بل تثقيف، وإعلام، وتقديم قيمة في كل مرحلة من مراحل القمع.

بالنسبة للعملاء المحتملين في مرحلة "الوعي" المبكرة، ركز على المحتوى الذي يتناول نقاط دردهم بدون أن يكون موجهاً بشكل مفرط للترويج. قد يتضمن ذلك منشورات مدونة، إنفوجراف، أو مقاطع فيديو قصيرة. وعندما ينتقلون إلى مرحلة "الاعتبار"، يمكنك تقديم محتوى موجه أكثر للحلول، مثل الندوات عبر الإنترنت، أو دراسات الحالة، أو الأدلة التفصيلية.

بالنسبة لعملائنا الذين يفكرون في التحول إلى الطاقة المتجددة، نرسم خريطتنا وفقًا لذلك. قد تكون قطعة "الوعي" منشورًا في المدونة عن "5 طرق لتقليل فاتورة الطاقة في منزلك." في حين أن قطعة مرحلة "الاعتبار" ستكون دليلًا تفصيليًا يقارن بين عائد الاستثمار للألواح الشمسية مقابل المضخات الحرارية. من خلال مواءمة المحتوى مع رحلة المشتري، تبني المصداقية وتوجههم بشكل طبيعي نحو الحل.

الدور الاستراتيجي للقيادة الفكرية

القيادة الفكرية أكثر من مجرد كلمة رنانة؛ إنها مكونة حرجة لاستراتيجية ناجحة لتوليد العملاء. تضع علامتك التجارية كمصدر خبير وموثوق، وهو ذو قيمة عالية بالنسبة لصناع القرار. وجد إحدى الدراسات أن 74٪ من المشترين في النهاية يختارون الشركة التي كانت الأولى في تقديم القيمة خلال رحلتهم الشرائية.

تساعد القيادة الفكرية الفعالة العملاء المحتملين بثلاث طرق رئيسية:

• تحسين الأداء المهني: توفر لهم رؤى يمكنهم استخدامها للتميز في أدوارهم.

• اتخاذ قرارات تجارية: تزودهم بالبيانات والتحليلات اللازمة لاختيار الحل المناسب.

• الحصول على النصائح/التوصيات: تقدم لهم الإرشادات وتبني الثقة التي يحتاجون إليها لاتخاذ استثمار كبير.

"وجدنا أن المديرين التنفيذيين في الشركات التي تجني ثمار المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي يكونون أكثر نشاطًا بكثير مقارنة بالمديرين التنفيذيين في الشركات غير النشطة اجتماعيًا. تنبع الاستراتيجيات الفعالة لوسائل التواصل الاجتماعي من ثقافة بناء العلاقات حيث يكون القادة التنفيذيين قدوة يحتذى بها." - بريان سوليس، محلل رئيسي في مجموعة Altimeter

التأثير على ولادة العملاء واضح وقابل للقياس. 75٪ من المشترين المحتملين يقولون إن القيادة الفكرية تساعدهم على اتخاذ قرار بشأن الباعة الذين يقومون بإدراجهم في القائمة المختصرة. بالإضافة إلى ذلك، يقول ما يقرب من نصف المديرين التنفيذيين من المستوى C أن قطعة من القيادة الفكرية قد أدت مباشرة إلى قيامهم بأعمال مع إحدى الشركات.

خطة توزيع إعلاناتك على LinkedIn

إنشاء محتوى رائع هو نصف المعركة فقط؛ تحتاج أيضًا إلى خطة توزيع قوية لضمان وصوله إلى جمهورك المستهدف. تقدم LinkedIn مجموعة من صيغ الإعلانات المصممة لأهداف مختلفة. تتضمن استراتيجية شاملة غالبًا مزيجًا من هذه الأدوات لتعظيم النطاق والأثر.

نهج متعدد الصيغ لتحقيق أقصى الأثر

• المحتوى المدعوم: هذه إعلانات محلية تظهر مباشرة في تغذية LinkedIn. إنها مثالية لترويج المحتوى القيادي الفكري، وتحديثات الشركة، ودراسات الحالة. تمتزج بسلاسة مع المحتوى العضوي وتكون فعالة على كل من أجهزة الكمبيوتر المكتبية والجوال.

• إعلانات الرسائل (الرسائل المدعومة): يتيح لك هذا الشكل إرسال رسائل شخصية مباشرة إلى صناديق الوارد الخاصة بعملائك المحتملين على LinkedIn. إنها أداة قوية لدعوة الأشخاص لحضور الندوات، أو تقديم استشارة مجانية، أو مشاركة محتوى قابل للتنزيل ذو قيمة عالية. وجدنا أن إعلانات الرسائل فعالة بشكل خاص في الترويج للفعاليات والعروض الشخصية.

• إعلانات النص: هذه إعلانات بسيطة تعتمد على الدفع مقابل النقرة (PPC) تظهر على الحافة اليمنى أو الشريط العلوي لواجهة LinkedIn على سطح المكتب. من السهل إنشاؤها ويمكن أن تكون طريقة فعالة من حيث التكلفة لتوليد حركة المرور إلى موقعك أو صفحة الهبوط لعرض معين، مثل الاشتراك في المدونة أو ورقة معلومات المنتج.

• إعلانات الكاروسيل: يتيح هذا الشكل البصري الجذاب لك عرض سلسلة من الصور القابلة للسحب في إعلان واحد. يمكنك استخدامها لعرض منتجات متعددة، أو سرد قصة علامة تجارية مثيرة، أو تقسيم خدمة معقدة إلى خطوات قابلة للفهم. على سبيل المثال، يمكنننا استخدام إعلان كاروسيل لإبراز المكونات المختلفة لنظامنا الشمسي الذكي: الألواح، البطارية، شاحن المركبات الكهربائية وتطبيق الإدارة.

نصيحة الخبراء: الجمع بين أوشحتين إعلاني

لا تعتمد على شكل إعلان واحد. مجموعة قوية هي استخدام المحتوى المدعوم لبناء الوعي وإثارة المتابعين الذين يتفاعلون مع إعلان رسائل مخصص لتعزيز النظر. إضافة إعلانات النص إلى المزيج يمكن أن يوسع من نطاق الوصول ويلتقط نقرات إضافية بتكلفة أقل. اختبر دائمًا إعلاناتك الإبداعية - شغل 3-4 اختلافات في نفس الوقت وقم بتحسين الأداء بشكل أسبوعي بناءً على الأداء.

إزالة العوائق مع نماذج العملاء في LinkedIn

واحدة من أكبر العقبات أمام التحويل عبر الإنترنت هي العوائق. طلب من المحترفين المشغولين إدخال معلوماتهم يدويًا في نموذج معقد، خاصة على جهاز محمول، هو وصفة لارتفاع معدل التسرب.

تقوم نماذج العملاء في LinkedIn بحل هذه المشكلة بذكاء. عندما يضغط أحد الأعضاء على داعيك الحث على التنفيذ، يظهر نموذج مملوء مسبقًا ببيانات ملفه الشخصي، مثل اسمه وعنوان بريده الإلكتروني ووظيفته وشركته. يمكنهم إرسال معلوماتهم بنقرة واحدة.

هذا الابتكار البسيط له تأثير كبير. تشهد الحملات التي تستخدم نماذج العملاء نسبة تحويل 2 إلى 3 مرات أعلى من تلك التي توجه المستخدمين إلى صفحة هبوط موقع ويب قياسية. تخيل صاحب عمل مهتم بتركيب محطة شحن تجارية للمركبات الكهربائية. يرون إعلاننا، يضغطون على "طلب عرض أسعار"، ويظهر نموذج مملوء مسبقًا. تستغرق العملية بأكملها ثوانٍ، مما يزيد بشكل كبير من احتمال تحويلهم إلى عميل مؤهل لفريق المبيعات لدينا. يمكنك أيضًا دمج هذه النماذج مباشرة مع نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك أو نظام الأتمتة التسويقي لتبسيط عملية إدارة العملاء المحتملين.

القياس والتحسين من أجل النجاح

نهج "اضبطه وانساه" لن يصلح لتوليد العملاء في LinkedIn. القياس المستمر والتحسين أمران أساسيان لتعظيم العائد على الاستثمار (ROI). من الضروري التركيز على جودة العملاء المحتملين بدلاً من الكمية. مائة عميل غير مؤهلين أقل قيمة بكثير من عشرة عملاء مؤهلين للغاية وجاهزين للتفاعل مع فريق المبيعات الخاص بك.

فهم تتبع التحويل

أداة تتبع التحويل من LinkedIn توفر لك رؤية شاملة لكيفية أداء إعلاناتك. تتجاوز ما يمكن أن تقدمه المنصات التحليلية القياسية بقياس التحويلات بعد النقر وبعد المشاهدة.

• التحويل بعد النقر: شخص ينقر على إعلانك ثم يكمل إجراء مرغوبًا في موقع الويب الخاص بك (مثل ملء نموذج).

• التحويل بعد المشاهدة: شخص يشاهد إعلانك، لا ينقر، لكنه لاحقًا يزور موقعك الإلكتروني ويتحول.

هذا المقياس الثاني مهم لأنه يلتقط الوعي بالعلامة التجارية والتأثير الذي تملكه إعلاناتك حتى عندما لا تؤدي إلى نقرة فورية. يمنحك صورة أكثر دقة لأثر حملتك الفعلي. يمكنك استخدام هذه البيانات لفهم الحملات، والإعلانات الإبداعية، وأجزاء الجمهور الأكثر فعالية في دفع النتائج التجارية.

التنسيق مع المبيعات لعرض 360 درجة

لا توجد جهودك التسويقية بمعزل. الهدف النهائي لتوليد العملاء هو تغذية خط المبيعات. من المهم الحفاظ على اتصالات مفتوحة مع فريق المبيعات الخاص بك لفهم أي العملاء المحتملين يتحولون إلى عملاء ولماذا.

تنبيه: لا تعمل في عزلة

اجمع رؤى من مدير الحملات في LinkedIn مع المعلومات من فرق المبيعات الخاص بك على أرض الواقع. استخدم أدوات مثل Sales Navigator بالتزامن مع حملاتك التسويقية لتوفير عرض 360 درجة كاملة لخط عملك. يسمح هذا التنسيق للتسويق بتحسين الاستهداف والرسائل بناء على ما يعمل في المحادثات المبيعات الفعلية، مما يؤدي إلى العملاء المحتملين الأعلين جودة وتسريع نمو الإيرادات.

استخدم ردود الفعل من المبيعات بشكل مستمر لتحسين الأشخاص المستهدفين والمحتوى والاستهداف. هل العملاء المحتملين من حملة معينة مناسبون؟ هل الرسائل تتردد؟ هذا النهج التعاوني يحول جهود توليد العملاء من وظيفة تسويقية إلى محرك أساسي لزيادة الإيرادات للمنظمة بأكملها.

في النهاية، توليد العملاء في LinkedIn هو سباق ماراثون، وليس سباق سريع. يتطلب مزيجًا استراتيجيًا من الاستهداف الدقيق والمحتوى القيم والتوزيع الذكي والتحسين بلا توقف. من خلال التركيز على بناء الثقة وتقديم القيمة للجمهور المحدد جيدًا، يمكنك تحويل LinkedIn إلى مصدرك الأكثر موثوقية وربحًا للعملاء المؤهلين عالي الجودة في B2B.

الأسئلة الشائعة

ما هي أنجح تقنيات توليد العملاء على LinkedIn؟

أكثر التقنيات فعالية تتضمن نهجًا متعدد الطبقات. ابدأ بالاستهداف الدقيق للجمهور باستخدام مجموعة من المرشحات الديموغرافية والجمهور المطابق. قم بإنشاء محتوى قيادة فكرية عالي القيمة يتناول نقاط الألم لدى جمهورك. وزع هذا المحتوى باستخدام مزيج من المحتوى المدعوم للوصول الواسع وإعلانات الرسائل للمشاركة الشخصية. أخيرًا، استخدم نماذج العملاء في LinkedIn لجعل عملية التحويل سلسة قدر الإمكان.

كيف أقيس نجاح حملاتي على LinkedIn؟

يجب قياس النجاح بواسطة جودة العملاء المحتملين وليس الكمية فقط. استخدم تتبع التحويل في LinkedIn لمراقبة التحويلات بعد النزول وبعد المشاهدة، مثل ملء النماذج أو تحميل المحتوى أو طلب العروض التوضيحية. تتبع المقاييس مثل تكلفة العميل المحتمل (CPL) ومعدل التحويل ضمن مدير الحملة. الأهم من ذلك، قم بالتنسيق مع فريق المبيعات الخاص بك لتتبع عدد العملاء المحتملين الذي يحدث تحويله إلى عملاء مؤهلين للمبيعات (SQL) وفي النهاية إلى عملاء جدد.

ما هي بعض الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها في توليد العملاء على LinkedIn؟

تشمل الأخطاء الشائعة استخدام استهداف واسع النطاق، أن تكون موصلاً بحدة مفرطة في التواصل الأولي، الفشل في تقديم قيمة حقيقية في المحتوى، وعدم متابعة العملاء المحتملين بسرعة. خطأ كبير آخر هو عدم استخدام نماذج العملاء، مما يخلق عائقًا غير ضروري للجمهور المستهدف. أخيرًا، تجنب تشغيل الحملات بدون خطة واضحة للقياس والتحسين.