اتقن توليد العملاء على LinkedIn اليوم

هل تواجه صعوبة في تحويل اتصالاتك على LinkedIn إلى فرص عمل حقيقية؟ لست وحدك. تقضي ساعات في إرسال طلبات اتصال وصياغة رسائل، ولا تجد الرد. هل من الممكن أنك تفتقد المفتاح لفتح هذه القوة الكبيرة لتوليد العملاء حيث يبحث صانعو القرار بنشاط عن الحلول؟

ماذا لو استطعت تعلّم تقنيات مُثبتة يستخدمها المحترفون في المبيعات وأصحاب الأعمال لتحويل حضورهم على LinkedIn إلى مَصْنَع لتوليد العملاء المحتملين العالي التسويق؟ من تحسين ملفك الشخصي إلى أتمتة الوصول واستغلال القوة الكاملة لأدوات LinkedIn، هل أنت مستعد لوقف هدر الوقت وبدء تحقيق عملاء محتملين عالي الجودة؟

وضع الأساس: ملفك الشخصي هو مصافحتك الرقمية

قبل أن تفكر حتى في التواصل أو المحتوى، يجب أن يكون ملفك الشخصي على LinkedIn مُجهَّزًا للنجاح. اعتبره صفحتك الرقمية الأولى. عندما ترسل طلب اتصال، ما هو أول شيء يراه العميل المحتمل؟ صورتك وعنوانك. إنها فرصتك الوحيدة لإحداث انطباع أول رائع. ملف غير محسن مثل إرسال حركة مرور مدفوعة إلى موقع ويب مكسور—إنه تبذير للجهد.

يجب أن يُوصل ملفك الشخصي فورًا عرض القيمة الخاصة بك. يجب أن يفهم الزائر في غضون ثلاث ثوانٍ من تكون وما الذي تفعله وكيف يمكنك مساعدتهم. لا تعامله مثل سيرة ذاتية ثابتة؛ إنه أداة مبيعات ديناميكية.

لتحقيق ذلك، ركز على هذه العناصر الأساسية:

• صورة احترافية: صورة واضحة وعالية الجودة تبني الثقة فوراً.

• عنوان مُلهم: اذهب أبعد من مجرد المسمى الوظيفي. اشرح النتائج التي تحققها. بدلاً من "مدير مبيعات"، جرب "مساعدة شركات SaaS في زيادة الإيرادات من خلال أطر عمل إستراتيجية للمبيعات."

• لافتة مُحركة بالقيمة: استخدم هذه المساحة البصرية لعرض علامتك التجارية، أو شهادة عميل، أو دعوة واضحة للعمل.

• قسم "حول" مفصل: احكِ قصة. خاطب نقاط الألم لجمهورك المستهدف واشرح كيف تحلها. لا تخف من إظهار بعض الشخصية.

• قسم مميز: ثبت أفضل منشوراتك، مقالاتك، أو روابط لدراسات حالة. هذه تُوفر دليل اجتماعي فوري وتظهر خبرتك.

تسويق المحتوى: من خبير إلى جذب العملاء المحتملين

بمجرد أن يصبح ملفك الشخصي قويًا، حان الوقت لبناء السلطة من خلال المحتوى. LinkedIn ليست مجرد منصة تواصل اجتماعي؛ إنها منصة محتوى حيث يأتي المهنيون ليتعلموا وينموا. مشاركة محتوى ذو قيمة باستمرار، أو "توجيه الفكر"، يضعك كخبير ويجذب العملاء المحتملين عبر القنوات الإلكترونية. تُظهر الدراسات أن المشتري النموذجي في B2B يستهلك 7 إلى 10 قطع من المحتوى قبل اتخاذ قرار بالشراء، و75% منهم يقولون إن التوجيه الفكري يساعدهم على اتخاذ قرار بشأن أي بائع ليختاروا.

الهدف ليس فقط الانتشار الفيروسي؛ بل هو بدء المحادثات. النشر على LinkedIn يضعك أمام آلاف العملاء المحتملين يومياً. عندما يعجب الناس أو يعلقون على منشوراتك، فهذا إشارة دافئة للاهتمام. هذه فرصة مثالية لبدء حوار.

إليك بعض أنواع المشاركات التي تحول ملفك الشخصي إلى مَصْنَع لتوليد العملاء المحتملين:

• أدلة "كيفية": شارك دليل خطوة بخطوة لحل مشكلة محددة لجمهورك.

• رواية القصص: صِف تحديًا مثيرًا واجهته أنت أو أحد عملائك والدروس المستفادة. الناس يرتبطون بالقصص أكثر من الحقائق الجافة.

• مقالات الرأي: اتخذ موقفًا تجاه اتجاه في الصناعة لتبرز خبرتك وتثير النقاش.

• محطات الشركة: احتفل بفوز أو ذكرى للشركة. القصص عن النجاح جذابة وتبني مصداقية العلامة التجارية.

• "التعليق للحصول على المحتوى": قدّم موردًا قيمًا مثل ورقة بيضاء أو قائمة مراجعة مقابل تعليق. هذه وسيلة قوية لزيادة التفاعل على LinkedIn وبناء قائمة من المهتمين.

إدارة وفرة من التعليقات والرسائل الخاصة من منشور شعبي يمكن أن تكون مرهقة. هنا يمكنك استغلال الأتمتة للتأكد من عدم تفويت أي فرصة. مع صندوق الوارد الموحد الخاص بنا، يمكنك إدارة جميع تعليقات ورسائل LinkedIn الخاصة بك في مكان واحد. يمكن تكوين AI الخاص بنا لإرسال ردود مخصصة فورية على التعليقات، مثل، "شكرًا على تعليقك، جون! لقد أرسلت الدليل إلى رسائلك الخاصة،" مما لا يكتفي بتقديم القيمة الموعودة ولكن ينقل المحادثة إلى قناة خاصة حيث يمكنك تأهيل العميل المحتمل.

البحث الاستباقي: العثور على عملائك المثاليين والتواصل معهم

بينما يجذب تسويق المحتوى العملاء المحتملين عبر القنوات الإلكترونية، يتيح لك البحث الاستباقي استهداف العملاء المثاليين مباشرة. يوفر LinkedIn مجموعة قوية من الأدوات للتركيز على صناع القرار الذين تحتاج إلى الوصول إليهم، مما يلغي التخمين في عملية المبيعات التقليدية.

إتقان أدوات البحث في LinkedIn

بالنسبة للمبتدئين، يُعتبر البحث القياسي في LinkedIn مفيدًا، ولكن لتضييق استهدافك حقًا، تحتاج إلى إتقان البحث المنطقي. هذه اللغة البرمجية البسيطة تستخدم أدوات الربط المنطقية لإنشاء استفسارات محددة للغاية.

يجمع البحث المنطقي بين الكلمات الرئيسية مع عوامل مثل AND، OR، و NOT، بالإضافة إلى علامات التنصيص لتضييق نتائج البحث. على سبيل المثال، سيجد البحث ("رئيس قسم المبيعات" OR "مدير المبيعات") AND (SaaS OR التكنولوجيا) NOT (مساعد) قادة مبيعات كبار في القطاع التقني مع استبعاد الأدوار المبتدئة.

لنهج أكثر قوة، فكر في البحث في ملفات LinkedIn باستخدام Google. باستخدام عوامل البحث المتقدمة مثل site:linkedin.com/in/ المدمجة مع كلماتك المفتاحية، يمكنك أحيانًا تجاوز قيود البحث الداخلية لـ LinkedIn والكشف عن ملفات شخصية قد لا تظهر في عمليات البحث الاعتيادية.

استغلال Sales Navigator للاستهداف بدقة LinkedIn

إذا كنت جادًّا بشأن توليد العملاء المحتملين B2B، فإن Sales Navigator هو استثمار لا غنى عنه. يقدم أكثر من 30 مرشح بحث متقدم، بما في ذلك حجم الشركة، مستوى المناصب العليا، السنوات في الدور الحالي، واستخدام التكنولوجيا، مما يسمح لك ببناء قوائم عملاء محتملين فائقة التحديد.

إلى جانب البحث، يوفر Sales Navigator عدة ميزات لتعزيز جهودك في البحث عن العملاء المحتملين:

• العملاء المحفوظون والتنبيهات: احفظ العملاء والحسابات الواعدة لتلقي إشعارات حول نشاطهم، مثل تغييرات الوظائف أو أخبار الشركات. توفر هذه التنبيهات أسبابًا ملائمةً وفي الوقت المناسب للتواصل.

• الشرائح المتطابقة: هذه الميزة تزامن جهودك مع أنشطة التسويق الأخرى. يمكنك تحميل قوائم الحسابات المستهدفة (لنهج الإدارة على أساس الحساب، ABM)، أو إعادة استهداف زوار موقع الويب، أو رعاية جهات الاتصال الموجودة من CRM مباشرة على LinkedIn.

• TeamLink: هذه الميزة تكشف ما إذا كان العملاء المحتملون متصلين بزملائك، مما يخلق فرصًا للاتصالات الدافئة، التي تحقق معدلات نجاح أعلى بكثير من التواصل البارد.

نصيحة الخبراء

طبّق مرشحات الاستهداف للحصول على أفضل النتائج. على سبيل المثال، اجمع بين مرشح واسع مثل "المهام الوظيفية" (مثل، التسويق) مع أكثر تخصيصًا مثل "المستوى الرفيع" (مثل، المدير، نائب الرئيس) و"المهارات" (مثل، السيو، تسويق المحتوى). يساعدك هذا في العثور على النقطة المثالية بين جمهور ذي صلة كبيرة وجمهور كبير بما فيه الكفاية.

التواصل الذي يحوّل: صياغة الرسائل التي تحصل على ردود

العثور على الأشخاص المناسبين هو فقط نصف المعركة. كيفية التواصل معهم يحدد نجاحك. نحن جميعًا نتلقى رسائل عامة وغير مُفيدة يوميًا. للتميز، يجب أن يكون نهجك شخصيًا، مدفوعًا بالقيمة، ودودًا.

فن الرسالة الأولى

أكبر خطأ في التواصل على LinkedIn هو محاولة حجز لقاء في الرسالة الأولى. هدفك الأولي هو فقط بدء محادثة. تجاهل عرض المبيعات وركز عليهم، ليس عليك.

يتبع هيكل الرسالة الذي يوفر معدل استجابة بنسبة 28 ٪ هذا النمط:

1. وضح سبب تواصلك: كن محددًا وأصليًا. "رأيت منشورك عن الذكاء الاصطناعي في التسويق..." أو "لاحظت أننا ضمن نفس المجموعة الصناعية X..."

2. اسأل عن مشكلة تحلها: قدمها كسؤال. "هل تستكشف حاليًا طرقًا لتحسين زمن الاستجابة على تعليقات الوسائط الاجتماعية؟"

3. قدم نقطة بيانات ذات صلة: توجه سؤالك بإحصاء مقنع أو رؤى.

4. وفر سببًا للرد: اختتم بسؤال مفتوح بنهاية منخفضة الاحتكاك.

تجنب القوالب العامة بأي ثمن. التخصيص الحقيقي يتخطى [الاسم الأول] و[اسم الشركة]. اشير إلى منشور حديث، أو اتصال مشترك، أو إعلان عن الشركة لتظهر أنك أجريت أبحاثك.

قوة المتابعة

الغالبية العظمى من العملاء المحتملين لن يردوا على رسالتك الأولى. لهذا السبب، فإن استراتيجية متابعة مدروسة أمر حيوي. ومع ذلك، فإن شعور الرسالة فقط بعبارة "أتحقق فقط" لا يضيف قيمة. يجب أن تقدم كل متابعة شيء جديد.

بدلاً من تكرار عرضك، حاول إرسال:

• مقالة ذات صلة أو دراسة حالة.

• شهادة عميل.

• دعوة لندوة عبر الويب قادمة.

الهدف هو البقاء في الأذهان من خلال كونك مفيدًا، وليس مُلِحًّا.

أتمتة التواصل الخاص بك (بالطريقة الصحيحة)

بمجرد تجربة رسائلك يدويًّا واكتشاف ما يناسبك، يمكنك استخدام أدوات الأتمتة لتوسيع نطاق التواصل الخاص بك. يمكن للأدوات إرسال طلبات الاتصال وتسلسلات الرسائل نيابة عنك، مما يوفر لك ساعات من العمل اليدوي.

ومع ذلك، بمجرد بدء تدفق الردود، تصبح إدارتها التحدي التالي. هنا يظهر دور الصندوق الموحد. منصتنا تجمع جميع رسائل LinkedIn ورسائل التعليقات الخاصة بك، بحيث يمكنك إدارة المحادثات بكفاءة دون التحويل المستمر بين الألسنة. بالإضافة إلى ذلك، تم تدريب AI الخاص بنا على اكتشاف كلمات مفتاحية مثل "التعاون"، "الشراكة"، أو "العرض"، يشير إلى هذه الرسائل كفرص ذات أولوية عالية. يمكن أن يرسل حتى رسالة تأهيل مسبق، مثل "شكرًا لاهتمامك! للتحضير بشكل أفضل لمحادثتنا، هل يمكنك إخبارنا ببعض من التحديات الحالية التي تواجهك؟" هذا يضمن أنك لا تفوت أي صفقة محتملة، حتى عندما تكون غير متصل.

تحذير

لا تقم أبدًا بأتمتة عملية لم تثبت نجاحها يدويًا. توسيع نطاق الرسائل السلبية سيعمل فقط على توسيع نطاق النتائج السلبية ويمكن أن يضر بسمعتك. اختبر، وقم بتحسين، ثم قم بالأتمتة.

استراتيجيات متقدمة لتوسيع جهودك

هل أنت مستعد للانتقال بتوليد العملاء المحتملين على LinkedIn إلى المستوى التالي؟ يمكن أن تساعدك هذه التكتيكات المتقدمة في العثور على جماهير ذات مشاركة عالية وتجاوز القيود الشائعة للمنصة.

الاستفادة من الجماهير ذات المشاركة العالية

بدلاً من بناء جمهور من الصفر، استغل المجتمعات الحالية حيث يكون عملاؤك المثاليون نشطين فعلاً.

• مجموعات LinkedIn: في حين أن العديد من المجموعات مليئة بالمحتوى غير المرغوب فيه، يمكن أن تكون المجموعات المتخصصة والتي تتم إدارتها جيدًا منجمًا للذهب. لا تقتصر على نشر الروابط فقط؛ شارك في النقاشات وقدم القيمة.

• أحداث LinkedIn: ابحث عن الأحداث التي يحضرها جمهورك المستهدف. يمكنك تصدير قائمة الحضور والتواصل معهم قبل أو أثناء أو بعد الحدث. يعد تنظيم ويب ندوة خاصة بك على LinkedIn أيضًا وسيلة رائعة لجمع قائمة من العملاء المحتملين المهتمين بشكل كبير.

• المشاركين في المنشورات: الأشخاص الذين أعجبوا أو علقوا على منشور شهير في صناعتك هم نشطون ومشاركون. تصدير قائمة الأشخاص الذين أحبوا وعلقوا من منشور لمنافس أو مؤثر يوفر قائمة من العملاء المحتملين النشطين وذوي الصلة.

تجاوز حدود الدعوات الأسبوعية

في محاولة للحد من البريد العشوائي، قد قيدت LinkedIn عدد طلبات الاتصال إلى حوالي 100 في الأسبوع. هذا أثر بشكل كبير على استراتيجيات التواصل بكميات كبيرة. لحسن الحظ، هناك عدة طرق لتجاوز هذا الحد:

• إرسال الدعوات عبر البريد الإلكتروني.

• إرسال رسائل مباشرة إلى "الملفات المفتوحة" دون الاتصال. الملفات المفتوحة، التي عادة ما يحتفظ بها مستخدمو المستوى المتميز، تسمح لأي شخص على LinkedIn بإرسال رسائل إليهم مجانًا.

• إرسال رسائل إلى أعضاء من نفس مجموعات LinkedIn.

الاستفادة من إعلانات LinkedIn لتوليد العملاء المحتملين المستهدفين

لنهج أكثر مباشرة وقابلاً للتوسيع، تمكنك إعلانات LinkedIn من وضع رسالتك مباشرة أمام جمهورك المثالي. إن البيانات المهنية للمنصة تجعل قدرات استهداف الإعلانات دقيقة للغاية للمسوقين B2B.

اختيار تنسيق الإعلان المناسب

يقدم LinkedIn عدة صيغ للإعلانات، ولكل منها ملائم لأهداف مختلفة:

• المحتوى المدعوم: هذه إعلانات أصلية تظهر في موجز المستخدم. يمكن أن تكون صورة واحدة، أو فيديو، أو شريط من الصور، مثالية للترويج لمحتوى توجيه الأفكار أو زيادة الترافيك.

• إعلانات الرسائل (Sponsored InMail): تُرسل هذه الإعلانات مباشرة إلى علبة الوارد الخاصة بالهدف على LinkedIn. إنها فعالة جدًا لدعوات الندوات وعروض المنتجات، حيث تُحسن تسليمها عند نشاط المستخدم على المنصة.

• الإعلانات الديناميكية: تظهر في الشريط الجانبي، هذه الإعلانات شخصية ببيانات ملف المشاهدة مثل الصورة والاسم، مما يجعلها لافتة للانتباه عند حملات المتابعين أو تنزيل المحتوى.

سحر نماذج توليد العملاء المحتملين

أحد أكبر العوائق في توليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت هو الاحتكاك في ملء النماذج. طلب من المهنيين المشغولين إدخال تفاصيلهم يدويًا، خاصة على الهاتف المحمول، يمكن أن يقتل معدل التحويل الخاص بك. تحل نماذج توليد العملاء المحتملين في LinkedIn هذه المشكلة عن طريق إنشاء نموذج مُعبأ مسبقًا باستخدام بيانات ملف العضو. بنقرات قليلة، يمكنهم تقديم معلوماتهم.

هذه الميزة البسيطة لها تأثير هائل. في حين أن الصفحة المقصودة النموذجية قد تُحوّل بنسبة حوالي 4٪، فإن نماذج توليد العملاء المحتملين في LinkedIn تحققت معدل تحويل يبلغ متوسطه 13٪. تشهد الحملات التي تستخدم نماذج توليد العملاء المحتملين زيادة بمقدار 2-3 أضعاف في التحويلات مقارنة بحملات المحتوى المدعومة القياسية التي توجه المستخدمين إلى موقع خارجي. هذه تكتيك قوي لأي شخص يتطلع لتحسين معدل التحويل.

قياس ما يهم: تتبع نجاحك

لتبرير جهودك وتحسين استراتيجيتك، يجب أن تقيس نتائجك. ولكن الأمر لا يتعلق فقط بحجم العملاء المحتملين؛ بل يجب دائمًا التركيز على الجودة. مئة عميل محتمل غير مؤهل أقل قيمة من عشرة مؤهلين.

يقدم تتبع التحويل في LinkedIn نظرة شاملة على أداء إعلاناتك. يقيس ليس فقط التحويل بعد النقر (شخص ينقر على الإعلان ويتحول) ولكن أيضًا التحويل بعد العرض (شخص يرى الإعلان، لا ينقر، لكنه يتحول لاحقًا). هذا يمنحك رؤية كاملة لتأثير إعلانك على رحلة المشتري.

عن طريق اختبار A/B دوريًا للإبداع والنص الخاص بإعلاناتك، ومراقبة تكلفة العميل المحتمل، وتحليل بيانات ديموغرافيات الموقع، يمكنك تحديد الحملات والأجزاء المستهدفة الأكثر فعالية. مضاعفة ما يعمل وتحسين ما لا يعمل. هذه الدورة المستمرة من التحسين هي مفتاح النجاح الطويل الأجل.

ملاحظة

نسق قريبًا مع فريق المبيعات الخاص بك. شارك الأفكار من Campaign Manager وادمجها مع البيانات من Sales Navigator. هذا يخلق رؤية شاملة بنسبة 360 درجة لخط الأنابيب الخاص بك ويضمن أن يقوم التسويق والمبيعات بالعمل معًا لاستهداف العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية.

في النهاية، توليد العملاء المحتملين على LinkedIn هو ماراثون، وليس سباقًا سريعًا. يتعلق الأمر ببناء الثقة والعلاقات من خلال تقديم القيمة باستمرار. عن طريق تحسين ملفك الشخصي، وإنشاء محتوى يوحي بالأفكار، والمشاركة في التواصل المستهدف، وقياس نتائجك، يمكنك تحويل LinkedIn إلى مصدرك الأكثر موثوقية للعملاء المحتملين العالي الجودة.

كيف يختلف توليد العملاء المحتملين عن البحث عن العملاء على LinkedIn?

في حين يتم استخدامهما عادة بالتبادل، هناك فرق دقيق ولكنه مهم. توليد العملاء المحتملين هو العملية الأكبر لجذب واحتواء الاهتمام بمنتجك أو خدمتك لتطوير شريط، غالبًا من خلال الأنشطة التسويقية مثل المحتوى والإعلانات والندوات عبر الإنترنت (داخلي). البحث عن العملاء هو جزء فرعي من توليد العملاء المحتملين، عادة ما يكون نشاطًا بيعيًا يتضمن البحث الفعال عن، وتحديد، والتواصل مع العملاء المحتملين المحددين الذين يناسبون ملف العميل المثالي الخاص بك (خارجي). الاستراتيجية الناجحة في LinkedIn تجمع بشكل فعال بين توليد العملاء المحتملين داخليًا والبحث عن العملاء خارجيًا.