كيف تولد المزيد من العملاء المحتملين: استراتيجيات سريعة لقطاع الأعمال

توليد عملاء محتملين أكثر: استراتيجيات مثبتة لنمو B2B

هل تعاني من صعوبة في العثور على تيار مستمر من العملاء الجدد؟ لقد قمت ببناء منتج أو خدمة رائعة، لكنك الآن عالق في مرحلة حاسمة: تقديمها للأشخاص المناسبين. هذه ليست مشكلة غير شائعة. في الواقع، يقول أكثر من 61٪ من المسوقين إن توليد المرور والعروض هو أكبر تحدي تواجههم.

من السهل أن ترى المبيعات كلعبة فرص، لكن الحقيقة هي أن توليد العروض ذات الجودة العالية هو علم أكثر من كونه حظ. إنه يتعلق ببناء نظام متكرر يجذب ويشرك ويحول الجمهور المستهدف. بدلاً من اللعب بالروليت مع نمو شركتك، يمكنك تنفيذ استراتيجيات مثبتة لضرب أهدافك باستمرار. هذا الدليل سيأخذك خلال كل خطوة لبناء محرك توليد عملاء قوي لتحقيق نجاح مستدام في B2B.

ما هو توليد العملاء حقاً؟

قبل الغوص في استراتيجيات معقدة، دعنا نوضح الأسس. العميل المحتمل هو أي شخص يظهر اهتمامًا بمنتج أو خدمة شركتك. يُظهر هذا الاهتمام عادةً من خلال مشاركة معلومات الاتصال الخاصة بهم، مثل عنوان البريد الإلكتروني، مقابل محتوى أو استشارة.

ومع ذلك، ليس كل العملاء المحتملين متساوين. فهم الأنواع المختلفة يساعدك في رعايتهم بفعالية.

• عميل مؤهل من قبل التسويق (MQL): شخص تفاعل مع جهوده التسويقية ولكنه غير جاهز لمكالمة مبيعات. قد يكون قام بتنزيل كتاب إلكتروني أو مشترك في نشرتك البريدية.

• عميل مؤهل من قبل المبيعات (SQL): عميل تم تدقيقه واعتباره جاهز للتفاعل المباشر مع فريق المبيعات. لقد أظهر نية قوية، ربما من خلال طلب عرض تجريبي أو عرض سعر.

• عميل مؤهل من قبل المنتج (PQL): شائع في SaaS، هذا هو عميل استخدم منتجك (على سبيل المثال، من خلال تجربة مجانية) وأظهر إشارات شراء من خلال استخدامه.

• عميل مؤهل من قبل الخدمة: شخص أبدى اهتمامًا مباشرًا بخدماتك إلى ممثل دعم العملاء، مما يشير إلى أنهم جاهزون للترقية أو الشراء.

هدفك هو نقل الناس من مرحلة إلى أخرى. هذه الرحلة يتم تصورها بشكل أفضل كمسار.

بناء مسار توليد العملاء المحتملين: خارطة طريق B2B

في عالم B2B، غالبًا ما تكون دورات المبيعات طويلة ومعقدة. البحث يظهر أن ما يقرب من نصف جميع عملاء B2B يحتجون إلى دورة رعاية طويلة قبل أن يكونوا جاهزين للشراء. يمكن أن يستغرق الأمر شهورًا لاتخاذ قرار، ولهذا السبب تعتبر النهج الهيكلية والصبورة ضرورية. هنا يأتي دور مسار توليد العملاء المحتملين.

يمثل مسار توليد العملاء المحتملين الرحلة التي يقوم بها الشخص منذ تفاعله الأول مع علامتك التجارية حتى اللحظة التي يصبح فيها عميلًا. يوفر خارطة طريق لتقديم المحتوى المناسب في الوقت المناسب لدفعهم نحو قرار الشراء.

للأسف، لم تحدد أو تحدد 68٪ من الشركات مسار مبيعاتهم. دعونا نقسم المراحل حتى تتمكن من بناء مسارك.

أعلى المسار (TOFU): بناء الوعي

في هذه المرحلة الأولية، هدفك هو جذب جمهور عريض من العملاء المحتملين. التركيز ليس على البيع؛ بل تقديم القيمة، وبناء الثقة، وجعل الناس على دراية بوجود علامتك التجارية. يجب أن يجيب محتوىك على مشاكلهم وأسئلتهم دون الدفع مباشرة بمنتجك.

المحتوى لهذه المرحلة يشمل:

• مقالات ومنشورات مدونة

• أدلة ودروس تعليمية

• تحديثات وسائل التواصل الاجتماعي

• فيديوهات ومقاطع صوتية معلوماتية

على سبيل المثال، في شركتنا، نحن متخصصون في حلول الطاقة الذكية. يمكن أن تكون قطعة محتوى TOFU منشور مدونة بعنوان، "كم يمكن أن توفر الألواح الشمسية حقًا على فاتورة الطاقة الخاصة بك؟" إنها تثقف القارئ دون طلب التزام.

وسط المسار (MOFU): جذب الاهتمام

بمجرد أن تكون قد جذبت انتباه شخص ما، تكون الخطوة التالية هي تحويله من زائر إلى عميل محتمل. هنا تستخدم الثقة التي بنيتها لطلب معلومات الاتصال الخاصة بهم. لتحقيق ذلك، تحتاج إلى تقديم شيء ذو قيمة أعلى - محتوى مغلق يحل مشكلة محددة.

المحتوى لهذه المرحلة يشمل:

• كتب إلكترونية وأوراق بيضاء

• ندوات عبر الإنترنت وفعاليات افتراضية

• نشرات إخبارية

• قوائم التحقق والقوالب

لاستكمال مثالنا، فقد يكون الزائر الذي قرأ منشور مدونتنا مهتمًا بكتابنا الإلكتروني، "الدليل النهائي لتحقيق الاستقلال في الطاقة المنزلية." لتنزيله، يقدمون اسمهم وبريدهم الإلكتروني، ليصبحوا عميلًا محتملاً بشكل رسمي.

أسفل المسار (BOFU): تحفيز القرار

العملاء المحتملون في أسفل المسار يكونون عملاء محتملين. لقد تمت الترويج لهم، وفهموا مشكلتهم، ورأوا شركتك كحل محتمل. الآن، حان الوقت لمساعدتهم في التغلب على الاعتراضات النهائية واتخاذ قرار الشراء. المحتوى في مرحلة BOFU يستهدف بشكل كبير ويركز على المنتج.

المحتوى لهذه المرحلة يشمل:

• دراسات حالة

• مقارنات ومراجعات المنتجات

• عروض تجريبية أو استشارات مجانية

• صفحات الأسئلة الشائعة

بالنسبة لشركتنا في مجال الطاقة، يمكن أن يكون ذلك حساب توفير مخصص، عرض توضيحي لتطبيق إدارة الطاقة الذكية الخاص بنا، أو دراسة حالة توضح كيف أن عائلة مشابهة وفرت 40٪ على فواتيرهم بعد التركيب.

عملية من 5 خطوات لتوليد المزيد من العملاء المحتملين بشكل مستمر

بناء مسار هو الإطار؛ الآن تحتاج إلى عملية لملئه. توليد العملاء المحتملين ليس فعلًا واحدًا بل هو دورة من الفهم، الإنشاء، الجذب، الالتقاط، والتأهيل.

الخطوة 1: فهم شخصيات المشترين الخاصة بك

لا يمكنك إنشاء محتوى يتردد صداها إذا كنت لا تعرف مع من تتحدث. شخصية المشتري هي تمثيل شبه خيالي للمشتري المثالي لديك بناءً على البيانات والبحث. بناء الشخصيات يضمن أن تكون رسائل التسويق الخاصة بك مركزة على احتياجات عملائك وليس مجرد ميزات شركتك.

لبناء شخصياتك، استخدم نوعين من البيانات:

1. البيانات الكمية: الأرقام الصعبة التي تحدد جمهورك. يتضمن ذلك العمر، المسمى الوظيفي، الصناعة، والموقع. يمكنك العثور على ذلك في الأدوات مثل Google Analytics.

2. البيانات النوعية: "لماذا" وراء الأرقام. يتضمن ذلك تحدياتهم، أهدافهم، والكلمات الصحيحة التي يستخدمونها لوصف مشاكلهم. تأتي هذه البيانات من الاستطلاعات، المقابلات، والملاحظات من فرق المبيعات وخدمة العملاء الخاصة بك.

على سبيل المثال، قد يكون لدينا شخصيتان: "إيرين البيئي الوعي" التي تحفزها الاستدامة، و "ريتشارد المهتم بالعائد على الاستثمار"، صاحب الأعمال الصغيرة الذي يهتم بالأفضلية المالية على المدى الطويل. ستكون رسائلنا لكل منهما مختلفة جدًا.

نصيحة خبير: استمع لفريق مبيعاتك

ممثلوا المبيعات لديك على الخطوط الأمامية كل يوم. يسمعون اعتراضات العملاء، ويفهمون نقاط الألم الخاصة بهم، ويعرفون ما يحفز عملية الشراء. ضع جدولًا لاجتماعات منتظمة معهم لجمع الرؤى النوعية التي ستجعل شخصيات المشتري لديك - ومحتواك - دقيقًا وفعالًا للغاية.

الخطوة 2: إنشاء محتوى جذاب لكل شخصية ومرحلة من المسار

مع تحديد شخصياتك، يمكنك تخطيط المحتوى في رحلتهم عبر المسار. بدلاً من إنشاء محتوى ينطبق على الجميع، قدمه شخصيًا.

• لـ "إيرين البيئي الوعي" (TOFU): منشور مدونة عن "أفضل 5 فوائد بيئية للطاقة الشمسية."

• لـ "ريتشارد المهتم بالعائد على الاستثمار" (MOFU): حاسبة عائد استثمار قابلة للتحميل لإسقاط التوفير من نظام مضخة حرارة جديدة.

فكر في ما يمنع شخصيتك من الانتقال إلى المرحلة التالية وابدأ في إنشاء محتوى يعالج هذه العقبة مباشرة.

جذب الجمهور المناسب: استراتيجيات المرور المثبتة

لقد بنيت مسارك ولديك أفكار محتوى جاهزة. الآن، كيف تجعل الناس يروها؟ يعد توليد المرور التحدي رقم واحد لمعظم المسوقين، ولكن التركيز على القنوات الصحيحة يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا.

التسويق عبر محركات البحث (SEO)

SEO هو عملية تحسين موقع الويب الخاص بك لتصنيفه أعلى في نتائج محركات البحث للكلمات الرئيسية ذات الصلة. قوته تكمن في جذب الزوار ذوي النية العالية بشكل مجاني، على مدار الساعة. بمجرد أن يصنف منشور مدونة لاستعلام بحث قيم، يمكن أن يصبح مصدرًا مستدامًا للعملاء المحتملين.

1. حدد كلماتك المفتاحية: استخدم أدوات مثل Ahrefs أو SEMrush للعثور على مصطلحات البحث التي يستخدمها شخصيات المشتري. ابحث عن توازن بين حجم البحث والأهمية وصعوبة تحقيق.

2. أنشئ وقم بتحسين المحتوى: حلل ما الذي يصنف بالفعل لكلمات البحث المستهدفة وقم بإنشاء شيء أفضل - أكثر شمولية، أو مصممًا بشكل أفضل، أو محدثًا أكثر. قم بتعزيزه بأفضل الممارسات لتحسين محركات البحث على الصفحة.

3. قدم مغناطيس العملاء المحتملين: ضمن محتواك، قدم "ترقية المحتوى" ذات صلة. على سبيل المثال، يمكن أن يقدم منشور مدونة حول استراتيجيات توليد العملاء قائمة تدقيق قابلة للتنزيل. هذه طريقة منخفضة الاحتكاك لتحويل المرور العضوي إلى عملاء محتملين.

التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي (خاصة لينكد إن)

بالنسبة للشركات B2B، يُعتبر لينكد إن مولد العملاء المحتملين الهائل. مع وجود أكثر من مليار مستخدم، بما فيهم ملايين من صانعي القرار على المستوى الاداري، إنه المكان المثالي للتواصل مع شخصيات المشتري الخاصة بك.

• الشخصنة في التواصل: لا ترسل طلبات اتصال عامة. اذكر اتصال مشترك، منشور حديث قاموا به، أو كيف تقابلت في مناسبة.

• شارك محتوى ذا قيمة: قم بنشر رؤى، مقالات، ونصائح بانتظام لتشرك نفسك كخبير موثوق. لا تقم فقط بالترويج لمحتوىك الخاص؛ شارك ما يقرأه عملاؤك المحتملين.

• استخدم إعلانات لينكد إن: قدرات استهداف لينكد إن لا مثيل لها. يمكنك استهداف المستخدمين حسب المسمى الوظيفي، حجم الشركة، الصناعة، وأكثر. استخدم "المحتوى المدعوم" للترويج لأصول MOFU الخاص بك (مثل الندوات أو الكتب الإلكترونية) أو "نماذج العملاء المحتملين" التي تسمح للمستخدمين بالتسجيل دون مغادرة المنصة.

التسويق المشترك والشراكات

التسويق المشترك يتضمن الشراكة مع شركة غير منافسة تشارك نفس جمهورك المستهدف. هذا يسمح لك بالاستفادة من الثقة والوصول القائمة بالفعل لتوليد عملاء مؤهلين للغاية.

1. تحديد الشركاء المحتملين: ابحث عن الشركات التي تكمل خدماتك. على سبيل المثال، كمنفذ للألواح الشمسية، يمكننا الشراكة مع وكالة سيارات كهربائية، أو مزود تكنولوجيا المنزل الذكية، أو بناء منازل مستدامة.

2. قدم فكرة تعاون: بمجرد أن يكون لديك قائمة، فكر في مشروع مشترك. يمكن أن يكون ذلك كتابًا إلكترونيًا مشترك التأليف، أو ندوة مشتركة عبر الإنترنت، أو مقالة ضيف على مدونتهم. كن واضحًا حول ما في الأمر بالنسبة لهم، وتسليط الضوء على حجم جمهورك والمشاركة.

3. الترويج للجمهورين: بعد إنشاء المحتوى، تتولى كلا الشركتين الترويج له عبر قنواتهما (البريد الإلكتروني، وسائل التواصل الاجتماعي، إلخ). يوفر هذا مقدمة دافئة لجمهور جديد ومؤهل للغاية.

التقاط العملاء: تحويل الزوار إلى جهات اتصال

جذب المرور هو نصف المعركة فقط. تحتاج إلى طرق فعالة لالتقاط معلوماتهم دون خلق احتكاك. مع اعتراف 81٪ من الناس بأنهم يتخلون عن نموذج بعد بدءه، فإن طريقة التقاط العملاء مهمة جدًا.

تحسين النماذج الخاصة بك

النماذج هي الطريقة الأكثر شيوعًا لالتقاط العملاء، ولكن لا يجب أن تكون مملة أو تدخلية.

• اسأل فقط عن ما تحتاجه: كل حقل إضافي تضيفه يزيد من الاحتكاك ويقلل من التحويلات. للحصول على اشتراك في النشرة البريدية، يكفي عنوان البريد الإلكتروني. يمكنك دائمًا جمع المزيد من المعلومات لاحقًا.

• اجعلها محادثية: الأدوات مثل Typeform تحول النماذج الطويلة إلى محادثة تفاعلية خطوة بخطوة، مما يشعر المستخدم بأنها أقل مللاً.

• استخدم النوافذ المنبثقة بحكمة: يمكن أن تكون النوافذ المنبثقة فعالة، مع معدل تحويل متوسط يزيد عن 3٪. ومع ذلك، يرفض 73٪ من المستخدمين. المفتاح هو التوقيت. استخدم تقنية الخروج عن النية، التي تحفز النافذة المنبثقة فقط عندما يكون المستخدم على وشك مغادرة موقعك. هذا فرصة نهائية لتقديم لهم شيء ذو قيمة قبل رحيلهم.

من الجيد معرفة: قوة بيانات النية

تشير بيانات النية إلى الإشارات السلوكية التي تشير إلى أن المستخدم مهتم فعليًا بإجراء شراء. يتضمن ذلك زيارة صفحة التسعير الخاصة بك، مشاهدة دراسات الحالة، أو استخدام حاسبة العائد على الاستثمار. يجب أن يكون التقاط العملاء الذين يظهرون هذه السلوكيات أولوية قصوى، لأنهم في أقرب مكان من أسفل مسار المبيعات.

استخدام الدردشة والمحادثات الذاتية

التواصل المباشر هو القناة التفضيلية للاتصال لـ 42٪ من المستهلكين. يمكن للروبوتات الذاتية أتمتة هذه العملية، ومشاركة الزوار على مدار الساعة. يمكنهم الإجابة على الأسئلة الشائعة، تأهيل الزوار بالأسئلة الآلية، وحتى حجز الاجتماعات مباشرة في تقويم ممثل المبيعات. هذا يوفر طريقة تفاعلية ومنخفضة الاحتكاك لالتقاط العملاء وتوجيه العملاء المحتملين بدرجة نية عالية مباشرة إلى فريق مبيعاتك.

استخدام تحديد هوية زوار الموقع

ماذا عن 98٪ من زوار موقع الويب الذين لا يملؤون نموذجًا؟ يمكن لبرنامج تحديد هوية زوار الموقع (مثل Leadfeeder أو Dealfront) تحديد الشركات التي تزور موقعك، حتى لو لم يقدم أحد معلومات الاتصال.

يمكنك بعد ذلك معرفة الصفحات التي زاروها، والمدة التي يقضونها، والحصول على معلومات الاتصال للموظفين الرئيسيين في تلك الشركة. يتيح هذا لفريقك المبيعات التفاعل مع الشركات ذات النوايا العالية التي أظهرت بالفعل اهتمامًا بحلها.

تأهيل العملاء المحتملين: التركيز على الجودة بدلاً من الكمية

توليد كمية عالية من العملاء المحتملين عديمة الفائدة إذا لم يكونوا مناسبين. إرسال كل عميل محتمل مباشرة إلى فريق مبيعاتك هو مصدر كبير لعدم الكفاءة؛ تُظهر الأبحاث أن 67٪ من المبيعات الضائعة تكون نتيجة لتأهيل العملاء غير الصحيح.

هنا يأتي دور تسجيل العملاء المحتملين. تسجيل العملاء هو عملية تلقائية لتخصيص النقاط لكل عميل محتمل بناءً على سماتهم وسلوكياتهم. كلما زادت النقاط، كان العملاء أكثر استعدادًا للبيع.

عملية تسجيل العملاء المكونة من 3 خطوات

1. تحديد العميل المثالي لديك: اعمل مع فريق مبيعاتك لتحديد السمات الرئيسية للعميل القيمة. يتضمن ذلك البيانات الديموغرافية (مثل حجم الشركة، الصناعة، المسمى الوظيفي) والبيانات السلوكية (مثل الصفحات التي زاروها، المحتوى الذي تم تنزيله، الرسائل الإلكترونية المفتوحة).

2. تخصيص قيم النقاط: قم بإنشاء مصفوفة وخصص نقاط لكل سمة. قد يحصل اتصال على مستوى مدير على نقاط أكثر من وظيفة متدرب. زيارة صفحة التسعير الخاصة بك يجب أن تساوي أكثر من زيارة مدونتك. على سبيل المثال، العميل الذي يطلب عرض أسعار مخصص لتركيب شمسي يحصل على +25 نقطة، بينما يحصل العميل الذي يشترك فقط في النشرة البريدية على +5.

3. تعيين عتبات التسجيل: بمجرد تشغيل نظامك، حدد النتيجة التي تشير إلى أن العميل هو MQL (جاهز للمزيد من تغذية التسويق) مقابل SQL (جاهز لمكالمة مبيعات). قم بتعيين تنبيهات تلقائية لآلاف فريق المبيعات الخاص بك حالما يتجاوز العميل المحتمل نقطة SQL.

تضمن هذه العملية أن يقضي فريق مبيعاتك وقتهم الثمين على العملاء الذين هم الأكثر احتمالًا للتحول، مما يحسن بشكل كبير من كفاءتهم ونسبة الإغلاق.

توليد العملاء ليس تكتيكًا واحدًا بل نظامًا كاملاً. يبدأ بفهم عميق لعملائك ومسار مصمم لإرشادهم. عن طريق إنشاء محتوى ذي قيمة، وجذب المرور الصحيح، واستخدام الطرق الذكية لالتقاط وتأهيل العملاء المحتملين، تبني محركًا نموذجيًا للنمو. ابدأ بتنفيذ واحدة أو اثنتين من هذه الاستراتيجيات، قياس نتائجك، وتحسين نهجك باستمرار. المفتاح هو البدء في بناء النظام لديك اليوم.

الأسئلة الشائعة

ما هي الطرق الأكثر فعالية لتوليد العملاء؟

لا توجد طريقة واحدة "أفضل"؛ تعتمد الفعالية على صناعتك وجمهورك. ومع ذلك، تجمع استراتيجية قوية بين عدة طرق. تشمل الطرق الرئيسية:

• التسويق الداخلي: إنشاء محتوى ذي قيمة (مدونات، كتب إلكترونية) يجذب العملاء من خلال محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي.

• التسويق الخارجي: التواصل الاستباقي مثل حملات لينكد إن الموجهة، البريد الإلكتروني البارد، والشراكات الاستراتيجية.

• برامج الإحالة: تشجيع العملاء الحاليين على الإشارة إلى أعمال جديدة.

• تحديد هوية زوار الموقع: تحديد والوصول إلى الشركات التي تزور موقعك ولكن لا تتحول.

كيف يمكن للشركات استغلال وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد العملاء؟

بالنسبة لـ B2B، لينكد إن هو المنصة الرئيسية. المفتاح هو تقديم القيمة، وليس الحفاذة فقط. شارك رؤى الصناعة، شارك في المناقشات ذات الصلة، وانشر مقالات مفيدة لتثبيت نفسك كخبير. استخدم الإعلانات الموجهة للترويج للمحتوى ذو القيمة العالية مثل الندوات أو الأوراق البيضاء إلى ملف العملاء المثاليين لديك. الطلبات الشخصية للاتصال التي تشير إلى اهتمام أو اتصال مشترك أكثر فعالية بكثير من الدعوات العامة.

ما هي الأدوات التي يمكن أن تساعد على تنظيم عملية توليد العملاء؟

عدة فئات من الأدوات ضرورية لاستراتيجية حديثة لتوليد العملاء:

• إدارة علاقات العملاء (CRM): تعتبر أدوات مثل Salesforce أو HubSpot محاور مركزية لإدارة جميع بيانات العملاء، وتتبع التفاعلات، وأتمتة المتابعات.

• تسويق الأتمتة: تقدم منصات مثل Marketo أو HubSpot القدرة على أتمتة تسلسل تغذية العملاء عبر البريد الإلكتروني، تسجيل العملاء، وإدارة الحملات على نطاق واسع.

• أدوات SEO: تعتبر Ahrefs، SEMrush، و Moz حيوية للبحث عن الكلمات المفتاحية، تحليل المنافسين، وتتبع ترتيبك في محركات البحث.

• أدوات تحديد هوية زوار الموقع: يساعد برامج مثل Leadfeeder أو Dealfront في تحديد حركة المرور دون أسماء لمواقع الإنترنت B2B، وتحويل الزوار المجهولين إلى عملاء محتملي بدءًا من التنفيذ.