B2B获客：策略、工具及最佳实践

你是否感到自己在对着虚空呐喊？你的广告活动正在进行，你的团队也在打电话，但合格潜在客户的渠道依旧空荡荡。如果这种情形让你感到熟悉，那你并不孤单。B2B的潜在客户生成是一个持续的挑战，像一个复杂的拼图，而拼图的块似乎在不断变化。虽然没有通用的魔法公式，但经过验证的策略和严格的方法可以将你的努力转化为稳定的商业机会流。关键不在于更努力地工作，而在于更聪明地工作，以吸引、参与和转化合适的联系人。

什么是B2B潜在客户生成？

B2B潜在客户生成是一个战略过程，旨在识别和吸引符合你理想客户画像的公司，以便将他们转换为客户。这是推动整个销售管道的引擎。没有稳定的新潜在客户流入，就不会有转换、没有新客户，最终也不会有增长。这个过程远非简单的付费广告，它是市场营销和销售策略的复杂结合。

这一学科的重要性是基本的，有几个原因。有效的潜在客户生成策略不仅增加收入，还可以：

• 以极高的准确度识别和瞄准理想客户。

• 在市场中建立品牌认知和信誉。

• 收集关于受众和竞争对手的有价值见解。

• 优化市场营销和销售流程，提高效率。

• 通过在购买旅程中培育潜在客户来提高转化率。

简而言之，掌握B2B潜在客户获取，确保你的业务的心脏继续跳动，为销售团队提供他们完成交易所需的氧气。

重要区别：MQL与SQL

并非所有的潜在客户都是平等的或处于相同的成熟阶段。了解市场合格线索（MQL）与销售合格线索（SQL）之间的区别对于协调团队和优化努力至关重要。

市场合格线索（MQL)是由市场团队识别出可能成为客户的潜在客户。这些潜在客户表现出一些兴趣，比如下载白皮书、订阅新闻通讯或多次访问你的网站。他们通常还没有准备好购买，需要进一步培育以深入销售漏斗。

另一方面，销售合格线索（SQL)是表现出明确购买意图的潜在客户。他们可能请求演示、填写报价联系表，或直接联系你的销售团队。这样的潜在客户是"热的"，应该由你的销售团队优先处理。对SQL的立即响应可以决定一个交易是成功达成还是错失机会。

B2B潜在客户生成过程的三步

以结构化方式生成B2B潜在客户依赖于一个逻辑过程。无论是通过潜在客户主动接触的入境策略吸引他们，或通过主动出击的出境方法招揽他们，框架保持不变。

步骤1：定义你理想的客户画像（ICP）

在你寻找联系对象之前，你需要确切知道你要接触的是谁。创建买家角色或理想客户画像（ICP）是任何成功战略的基石。这不仅仅是一个人口统计描述；它是你服务的完美公司的一幅详细画像。

要建立这个画像，请问自己正确的问题：

• 公司属性：公司的规模是多少？所属行业？地理位置在哪里？

• 关键角色：决策者的职位是什么？购买过程中涉及的影响者是谁？

• 目标：该公司的专业和商业目标是什么？

• 痛点：它正在尝试解决哪些问题，而你有相应的解决方案？例如，寻求降低持续上升的能源成本的公司是像Les Nouveaux Installateurs这样专注于智能太阳能解决方案的公司的理想潜在客户。

• 购买标准：在选择供应商时，他们最看重什么（价格、质量、客户服务、创新）？

步骤2：选择和部署你的策略

当你对目标有一个清晰的认识时，就该决定如何到达他们。没有一刀切的解决方案；成功在于个性化的全渠道法。你将从更广泛的策略中进行选择，下面详述，例如内容营销、SEO、付费广告、社交销售或冷邮件。重要的是选择你理想客户最活跃和易接受的渠道。

步骤3：资格审查、培育和开发

当潜在客户开始涌入时，必须对他们进行资格审查，以了解他们在购买旅程中的位置。他们是在意识阶段（识别问题），考虑阶段（评估解决方案），还是在决策阶段（比较供应商）？你的行动应该适合每个阶段。对于在意识阶段的潜在客户，信息丰富的博客文章是完美的，而产品演示或详细的案例研究将对处于决策阶段的潜在客户更有效。 如果潜在客户量变大，实施潜在客户评分系统，以为每个潜在客户分配价值，让你的团队专注于最有前景的机会。

15种B2B潜在客户生成的验证策略

MQL和SQL不会凭空出现。要维持你的管道，你需要实施战略性和可衡量的策略。这是15种已验证技术。

通过内容营销和SEO统治你的领域

内容是B2B潜在客户生成的燃料。你的目标是创建直接回答你的人物角色问题和疑问的资源。撰写深度博客文章、白皮书、指南和视频，使你的公司定位在其领域的权威。但仅仅创建是不够的。每个作品都必须经过搜索引擎优化（SEO），以捕获寻求解决方案的人的合格流量。想一下你的理想客户会在谷歌输入什么问题，并围绕这些关键词构建内容。

专家提示：能转换的内容

不仅仅是谈论你的产品。谈论你的客户的问题。有效的内容80%关注客户的问题，20%谈及你的解决方案如何解决该问题。这种方法在任何销售谈话开始之前就已建立信任和信誉。

利用视频的力量

在谷歌之后，YouTube是世界第二大搜索引擎。忽视视频无异于给你的竞争对手一个机会。创建教程、产品演示、网络研讨会和客户评价。视频内容不仅非常适合SEO，而且互动性强，让你通过简单形象化解释复杂概念。一位对热泵感兴趣的潜在客户，更有可能联系一家提供关于其工作原理和优点清晰解释视频的公司。

利用社交证明：评论、案例研究和推荐

在B2B中，信任至关重要。买家总是比你的营销信息更相信他们的同行。

• 客户评论：统计显示，95%的消费者在购买前会阅读评论。积极鼓励满意的客户在相关平台上留下评论。

• 案例研究：是B2B中最强大的武器之一。它们提供了你所提供价值的具体证明。一份写得好的案例研究讲述了一个故事：客户的问题，你实施的解决方案和实现的可衡量的结果。

• 推荐：在网站和营销材料上自豪地展示客户的评论。它们为你的承诺增添了人性化且有可信度的色彩。

优化你的网站以提高转换率

你的网站是你的主要销售人员，全天候24/7可用。确保它为你有效地工作。

• 运行A/B测试：不要留任何机会。测试不同的标题、号召性用语（CTA）、按钮颜色和布局，看看是什么驱动最多的转换。简单的从"注册"变成"了解更多"的变化可以产生重大影响。

• 不要让潜在客户流失：使用退出意图弹出窗口，在访问者离开页面之前提供一些有价值的资源（如免费的指南）以交换电子邮件。

• 优化移动体验：超过40%的用户在糟糕的移动体验后转向竞争对手。你的网站必须在所有设备上完全响应且快速。

大规模个性化你的方法

甚至在B2B中，大众市场营销的时代已经结束。个性化是关键。基于账户的营销（ABM）是一种把单个账户（公司）视为市场整体的策略。你可以为你瞄准的特定公司创建个性化的活动、内容和网络体验。工具甚至允许根据访问者的公司或行业动态调整网站内容。

通过社交销售开展对话

社交媒体不再只是为B2C服务。LinkedIn是一个必备平台：55%的决策者使用它来评估潜在供应商。分享有价值的内容，参与相关组织的讨论，并与你的潜在客户的帖子互动。目标不是激进销售，而是建立关系，将自己定位为可信赖的专家。

别害怕请求推荐

这是最实用且仍未被广泛利用的策略之一。由现有客户推荐的潜在客户拥有更高的转换率和终身价值。然而，只有少数销售人员积极请求推荐。将这一请求整合到售后流程中。安装了太阳能电池板并获得持续支持的满意客户很可能乐于向面临相同能源挑战的专业联系人推荐他们的服务。

组织网络研讨会并邀请专家

网络研讨会是快速生成大量潜在客户的绝佳方式。就受众关注的主题提供高价值内容。为了增加信誉和吸引力，邀请业界公认的专家共同主持。这让你能够访问其受众并加强自身定位。

克服潜在客户生成中的常见挑战

潜在客户生成的旅程充满了挑战。认识到这些挑战是克服它们的第一步。

收入停滞和交易完成缓慢

问题：你产生了潜在客户，但它们转换得不够快或根本没有。你的管道感觉卡住了。

解决方案：专注于线索的质量而不是数量。细化你的理想客户画像和定位策略。实施自动化的潜在客户培育系统，向尚未准备好的潜在客户定期发送相关内容。这将你保持在他们的视野中，直到他们准备好购买。

销售和市场营销团队之间的不一致

问题：市场营销发送的线索被销售视为不合格，而销售未能向市场营销提供有用的反馈。

解决方案：沟通和共同的目标至关重要。共同定义什么是MQL和SQL。定期举行会议（"Smarketing"），审查结果，讨论线索质量并调整策略。集中的CRM是确保这种合作和跟踪线索旅程的核心工具。

注意：CRM是销售和市场营销之间的桥梁

客户关系管理系统（CRM）不仅仅是一个数字通讯录。它是你的商业战略的中枢神经系统。它允许市场营销团队了解哪些活动生成了最多的合格线索，销售团队追踪每次互动，确保没有潜在客户被忽视。

线索质量和数量的不一致

问题：某个月你有大批线索，下个月却是沙漠。这种不可预测性使得规划和增长困难。

解决方案：多样化你的获取渠道。不要把所有鸡蛋放在一个篮子里。平衡的战略结合了短期努力（如付费广告）和产生累积效果的长期策略（如SEO和内容营销）。规划“高峰时间”用于主动开发，以补充入境线索流。

提升你的策略的工具和技术

技术不能替代好的策略，但它可以放大策略的效果。

• CRM：基础。像HubSpot、Salesforce或Zendesk Sell这样的平台帮助你管理联系人、跟踪管道并自动化许多任务。

• 潜在客户生成和研究工具：像Apollo.io或LinkedIn Sales Navigator这样的工具帮助建立有针对性的潜在客户列表。

• 营销自动化平台：自动管理电子邮件活动、潜在客户培育和评分。

• 销售互动软件：帮助你的销售代表通过自动化电子邮件序列和电话提醒简化潜在客户开发。

• 专业化代理：对于缺乏内部资源或专业知识的公司，雇佣一个潜在客户生成代理可能是迅速获得合格预约的有效方式。

警告：工具不是魔法解决方案

在没有明确策略的情况下投资几十个工具是失败的配方。首先定义你的流程和目标。然后选择支持这些流程的工具，而不是相反。世界上最好的技术无法挽救一个糟糕的目标策略。

B2B的潜在客户生成不是一门精确的科学，而是基于数据科学、心理学和交流的艺术。长期成功来自一种整体方法，该方法协调营销和销售，坚定不移地专注于理想客户，并进行连续的测试、学习和优化过程。通过采用这些策略并将其适应你的独特背景，你将将你的销售管道从不可预测的小溪转化为推动增长的强大、稳定的河流。

关于B2B潜在客户生成的常见问题

最有效的B2B潜在客户生成方法是什么？

没有单一答案，因为有效性取决于你的行业、目标和产品。然而，结合入境和出境的方法的全渠道策略往往最为有效。内容营销和SEO建立了坚实的长期基础，而社交销售和个性化电子邮件活动可以带来更快的结果。

我如何衡量我的潜在客户生成努力的成功？

成功通过关键绩效指标（KPI）来衡量。最重要的包括生成的MQL和SQL数量，从MQL到SQL的转化率，潜在客户成本（CPL），客户获取成本（CAC），最终是你的活动的投资回报率（ROI）。至关重要的是，跟踪整个管道的潜在客户，以了解哪些行动真正带来收入。

潜在客户生成和需求生成之间有什么区别？

需求生成是一个更广泛的概念。它旨在在整个市场中创建对你的产品或产品类别的意识和兴趣。潜在客户生成是需求生成的一个子集；它专注于捕获已经表现出一定兴趣的人的联系信息，以将他们引入你的销售漏斗。