如何快速生成更多潜在客户：B2B策略

生成更多潜在客户：B2B增长的有效策略

您是否在寻找稳定的新客户流时遇到困难？您已经打造了出色的产品或服务，但现在却卡在了关键的阶段：将其展现在正确的人们面前。这并不是一个不常见的问题。事实上，超过61%的营销人员表示，流量和潜在客户的生成是他们面临的最大挑战。

把销售看作一场偶然的游戏很容易，但事实上，生成高质量的潜在客户更像是科学，而不是运气。这是关于构建一个可重复的系统，以吸引、参与并转化您的目标受众。与其靠运气来推动业务增长，不如实施经过验证的策略来持续实现目标。本指南将带您逐步建立一个强大的潜在客户生成引擎，以实现可持续的B2B成功。

究竟什么是潜在客户生成？

在深入复杂策略之前，让我们先澄清基础。一个潜在客户是任何对您公司的产品或服务感兴趣的人。这种兴趣通常通过分享他们的联系方式，比如电子邮件地址，以换取一份内容或咨询来表现出来。

然而，并不是所有潜在客户都是平等的。了解不同类型有助于您有效地培养他们。

• 营销合格潜在客户 (MQL)： 与您的营销工作有过接触但尚未准备好接受销售电话的人。他们可能已经下载了电子书或者订阅了您的新闻通讯。

• 销售合格潜在客户 (SQL)： 已经过审并被认为准备好与您的销售团队直接接触的潜在客户。他们可能通过请求演示或报价表现出强烈意图。

• 产品合格潜在客户 (PQL)： 常见于SaaS领域，这是通过使用您的产品（例如，通过免费试用）并通过其使用表现出购买信号的潜在客户。

• 服务合格潜在客户： 向客户支持代表表示对您的服务表现出直接兴趣的人，表明他们准备好升级或购买。

您的目标是将人们从一个阶段送到下一个阶段。这个旅程最好像漏斗一样进行可视化。

建立您的潜在客户生成漏斗：B2B路线图

在B2B领域，销售周期通常很长且复杂。研究显示，近一半的B2B潜在客户在准备购买之前需要长时间的培育周期。潜在客户可能需要几个月才能做出决定，这就是为什么耐心、结构化的方法至关重要。这里就是潜在客户生成漏斗发挥作用的地方。

潜在客户生成漏斗代表了一个人从与您的品牌第一次互动到成为客户的旅程。它提供了一个针对不同阶段提供正确内容的路线图，以指导他们做出购买决策。

不幸的是，68%的公司尚未识别或定义他们的销售漏斗。让我们分解这些阶段，以便您可以建立自己的。

漏斗顶部 (TOFU)：建立认知

在这个初始阶段，您的目标是吸引潜在客户的广泛受众。重点不在于销售，而在于提供价值、建立信任以及让人们知道您的品牌存在。您的内容应该解决他们的问题和疑虑，而不是直接推销您的产品。

该阶段的内容包括：

• 博客文章和文章

• 指南和教程

• 社交媒体更新

• 信息性视频和播客

例如，在我们公司，我们专注于智能能源解决方案。TOFU内容可以是一个博客文章标题为，“太阳能电池板到底能为您的能源账单节省多少？” 它在不要求承诺的情况下教育读者。

漏斗中部 (MOFU)：捕捉兴趣

一旦您抓住了某人的注意力，下一步就是将他们从访客转化为潜在客户。这时您需要利用您建立的信任来请求他们的联系信息。为了做到这一点，您需要提供更高价值的东西——解决特定问题的高质量内容。

该阶段的内容包括：

• 电子书和白皮书

• 网络研讨会和虚拟活动

• 新闻通讯

• 清单和模板

继续我们的例子，一个阅读我们博客文章的访客可能会对我们的电子书感兴趣，“实现家庭能源独立的终极指南。” 下载时，他们会提供名字和电子邮件地址，正式成为潜在客户。

漏斗底部 (BOFU)：推动决策

位于漏斗底部的潜在客户是一个前景。它们已经被培养，他们了解自己的问题，并看到您的公司是潜在的解决方案。现在是时候帮助他们克服最终的异议，并做出购买决策。BOFU内容是高度定向和以产品为中心的。

该阶段的内容包括：

• 案例研究

• 产品比较和评论

• 免费演示或咨询

• FAQ页面

对于我们的能源公司，这可能是一个个性化的节省计算，一个智能能源管理应用的演示，或者展示类似家庭在安装后节省40%账单的案例研究。

5步流程以持续生成更多潜在客户

建立一个漏斗是框架，现在您需要一个过程来填充它。生成潜在客户不是一个单一的行动，而是一个理解、创建、吸引、捕捉和资格确认的循环。

步骤1：了解您的买家角色

如果您不知道和谁交谈，您就无法创建引人注目的内容。一个买家角色是您的理想客户的半虚构形象，基于数据和研究。构建角色确保您的营销信息集中于客户的需求，而不仅仅是公司的特色。

构建您的角色，使用两种类型的数据：

1. 量化数据： 硬数据，定义您的受众。这包括年龄、职位、行业以及地理位置。您可以在Google Analytics等工具中找到。

2. 质化数据： 数据后面的“为什么”。包括他们的挑战、目标以及他们描述自己问题的确切语言。这些数据来自于调查、访谈以及您的销售和客户服务团队的反馈。

例如，我们可能有两个角色：“环保意识的艾琳”，她以可持续性为动力，和“关注投资回报的理查德”，一个小企业主，最关心长期财务回报。我们对他们的消息传递会非常不同。

专家提示：倾听您的销售团队

您的销售代表每天都在前线。他们听到客户的异议，了解他们的痛点，并知道什么会触发购买。定期与他们开会，收集质化见解，使您的买家角色和内容极其准确和有效。

步骤2：为每个角色和漏斗阶段创建引人入胜的内容

有了定义好的角色，您可以将内容映射到他们在漏斗中的旅程。与其创建一刀切的内容，不如个性化处理。

• 对于“环保意识的艾琳” (TOFU)： 一篇关于“太阳能的五大环境效益”的博客文章。

• 对于“关注投资回报的理查德” (MOFU)： 下载ROI计算器以预测新暖通空调系统的节省。

思考是什么阻止您的角色进入下一个阶段并创建内容来直接解决那个障碍。

吸引正确观众：经过验证的流量策略

您已经建立了漏斗并准备好了内容想法。那么，怎么让人们看到它呢？生成流量是大多数营销人员的头号挑战，但专注于正确的渠道可以带来所有不同。

搜索引擎优化 (SEO)

SEO是优化您的网站以在相关关键词的搜索引擎结果中排名更高的过程。它的力量在于吸引高意图访客，免费且全天候。一旦博客文章排名靠前，那是可持续的潜在客户来源。

1. 定义您的关键词： 使用Ahrefs或SEMrush等工具寻找您的买家角色使用的搜索词语。寻找搜索量、相关性和可达到难度的平衡。

2. 创建和优化内容： 分析现有为目标关键词排名的内容，并创建更好的——更全面、更好的设计或更及时。使用页面SEO最佳实践进行优化。

3. 提供一个潜在客户磁铁： 在您的内容中，提供一个相关的“内容升级”。例如，一篇关于潜在客户生成策略的博客文章可以提供一个可下载的清单。这是一种低摩擦的方法将有机流量转化为潜在客户。

社交媒体营销（尤其是LinkedIn）

对于B2B公司，LinkedIn是潜在客户生成的强大工具。拥有超过十亿用户，包括首席级决策者，是与您的买家角色联系的理想场所。

• 个性化您的推广： 不要发送通用连接请求。提到一个共享的连接，他们最近的一篇帖子，或者您在活动上会面。

• 分享有价值的内容： 定期发布洞察、文章和提示，将您定位为可信的专家。不仅仅是推广自己的内容；分享您的潜在客户正在阅读的内容。

• 使用LinkedIn广告： LinkedIn的定位能力是无与伦比的。您可以根据职衔、公司规模、行业等进行定位。使用“赞助内容”推广您的MOFU资产（如网络研讨会或电子书）或“潜在客户生成表单”，让用户无需离开平台即可注册。

联合营销和合作伙伴关系

联合营销涉及与一个非竞争公司分享您的目标受众。这让您可以利用他们已有的信任和触达来生成高质量的潜在客户。

1. 识别潜在合作伙伴： 寻找补充您服务的公司。例如，作为太阳能安装商，我们可以与电动汽车经销商、智能家居技术提供商或可持续住宅建设商合作。

2. 提出合作想法： 有了名单后，头脑风暴一个项目。这可以是共同撰写的电子书、联合网络研讨会或他们博客上的客座文章。明确说明对他们有什么帮助，强调您的观众数量和参与度。

3. 推广给双方受众： 内容创建后，两家公司通过他们的渠道（电子邮件、社交媒体等）进行推广。这提供了一个暖介绍给新的、高度相关的观众。

获取潜在客户：将访客转变为联系人

吸引流量仅仅是战斗的一半。您需要无摩擦的有效方式来捕获他们的信息。81%的人承认在开始填写表单后放弃，您的潜在客户获取方法至关重要。

优化您的表单

表单是最常见的潜在客户获取方式，但它们不一定无聊或侵入。

• 仅询问您需要的信息： 每增加一个字段都会增加摩擦，并减少转化。对于新闻通讯注册，只需一个邮箱地址就够了。您可以稍后获取更多信息。

• 让它们对话化： Typeform等工具将长表单变为交互式、逐步对话，从而减少繁琐感。

• 明智使用弹出窗口： 弹出窗口可以有效，平均转化率超过3%。但73%的用户不喜欢它们。关键是时机。使用退出意图技术，仅在用户即将离开网站时触发弹出。这是在他们离开前提供一件有价值的东西的最后机会。

值得了解：意图数据的力量

意图数据指示用户对购买有明确兴趣的行为信号。这包括访问您的定价页面、查看案例研究或使用ROI计算器。捕获表现出这些行为的潜在客户应是优先事项，因为他们已经在销售漏斗的较低端。

利用网站聊天和聊天机器人

现场聊天是42%消费者的首选沟通渠道。聊天机器人可以自动化这个过程，24/7与访客互动。它们可以回答常见问题、通过自动化问题来合格访客，甚至直接在销售代表的日程表上预约。这提供了低摩擦的对话方式来捕获潜在客户，并将高意图前景直接引导到销售团队。

使用网站访问者识别

如何处理98%的不填写表单的访问者？网站访问者识别软件（如Leadfeeder或Dealfront）可以识别访问您网站但不提供联系信息的公司。

然后您可以查看他们访问了哪些页面、停留了多长时间，并获取该公司的关键员工联系方式。这使得销售团队可以主动联系已经显示出对您的解决方案感兴趣的高意向公司。

潜在客户资格确认：专注于质量而非数量

生成大量潜在客户毫无意义，如果他们不是合适的对象。将每一个潜在客户直接发送给销售团队是效率低下的来源；研究显示，67%销售损失是因为不正确的潜在客户资格确认。

这就是潜在客户评分发挥作用的地方。潜在客户评分是根据其属性和行为自动分配分数到每个潜在客户的过程。分数越高，潜在客户越接近“销售准备”。

三步潜在客户评分过程

1. 定义您的理想潜在客户： 与您的销售团队合作识别有价值客户的关键属性。这包括人口统计数据（例如公司规模、行业、职位）以及行为数据（例如访问过的页面、下载的内容、打开的邮件）。

2. 分配分值： 创建一个矩阵并为每个属性分配分数。一个总监级别的联系人可能比实习生获得更多分数。访问您的定价页面比访问您的博客应该值更多。例如，请求定制太阳能安装报价的潜在客户将获得+25分，而仅订阅新闻通讯的可能获得+5分。

3. 设定评分阈值： 一旦您的系统运行，确定指示潜在客户是MQL（准备更多营销培育）还是SQL（准备销售电话）的分数。一旦潜在客户越过SQL门槛，设置自动提醒通知销售团队。

这个过程确保您的销售团队将其宝贵时间花在最有可能转化的潜在客户上，大大提高了他们的效率和成交率。

潜在客户生成不是单一的策略，而是完整的系统。它始于对客户的深入了解和引导他们的漏斗的设计。通过创建有价值的内容、吸引正确的流量并使用智能方法来捕获和确认潜在客户，您构建一个可预测的增长引擎。从实施一两个策略开始，衡量您的结果，并持续优化您的方法。关键是今天开始构建您的系统。

常见问题

生成潜在客户的最有效方法是什么？

没有单一的“最佳”方法；效果取决于您的行业和受众。然而，一个强大的策略结合了多种方法。关键方法包括：

• 入站营销： 创建有价值的内容（博客、电子书），通过SEO和社交媒体吸引客户。

• 外一营销： 像有针对性的LinkedIn活动、冷邮件和战略合作伙伴关系这样的主动推广。

• 推荐计划： 鼓励现有客户推荐新的业务。

• 网站访问者识别： 识别和联系访问但不转化的公司。

企业如何利用社交媒体进行潜在客户生成？

对于B2B来说，LinkedIn是首选平台。关键是提供价值，而不仅仅是销售。分享行业见解、参与相关讨论并发布有帮助的文章，建立自己为专家。对您的理想客户描述进行针对性广告推广高价值内容如网络研讨会或白皮书。引用一个共享兴趣或连接的个性化连接请求比通用邀请更有效。

哪些工具可以帮助简化潜在客户生成过程？

多个类别的工具对于现代潜在客户生成策略是必不可少的：

• 客户关系管理 (CRM)： Salesforce或HubSpot工具是管理所有潜在客户数据、跟踪互动和自动化跟进的中心。

• 营销自动化： Marketo或HubSpot平台允许您自动化潜在客户培育邮件序列、给潜在客户评分和大规模管理活动。

• SEO工具： Ahrefs、SEMrush、Moz对于关键词研究、竞争分析以及追踪您的搜索引擎排名至关重要。

• 网站访问者识别工具： 使用Leadfeeder或Dealfront软件可以识别匿名B2B网站流量，将未知访客转化为可操作的潜在客户。