掌握 LinkedIn 潜在客户开发技巧

在 LinkedIn 上难以将联系转化为实际的商业机会？你并不孤单。你花费大量时间发送连接请求和撰写信息，却只得到沉默的回应。是否可能你错过了打开这个潜在客户生成宝库的关键？那里决策者们正在积极寻找解决方案。

如果你能学习到销售专业人士和企业主如何将他们的 LinkedIn 存在转化为高转换率线索机器的技巧会怎样？从优化你的个人资料到自动化外展并充分利用 LinkedIn 工具的全部功能，你准备好停止浪费时间并开始生成高质量线索了吗？

打好基础：你的个人资料是你的数字握手

在考虑外展或内容之前，你的 LinkedIn 个人资料必须准备好迎接成功。把它想象成你的数字着陆页。当你发送连接请求时，你的潜在客户首先看到的是什么？你的照片和标题。它是你做出良好第一印象的唯一机会。未优化的个人资料就像将付费流量导向一个损坏的网站—这是徒劳无功的努力。

你的个人资料应立即传达你的价值主张。访客在三秒内应理解你是谁，你做什么，以及你如何帮助他们。不要把它当作静态简历；它是一个动态的销售工具。

为了实现这一目标，请关注以下关键要素：

• 专业照片：一张清晰、高质量的头像能够瞬间建立信任。

• 吸引人的标题：不仅仅是你的职位名称。解释你提供的成果。与其写“销售经理”，不如试试“帮助 SaaS 公司通过战略性销售框架扩大收入”。

• 价值导向的横幅：利用这块视觉空间来展示你的品牌、客户推荐或明确的号召性用语。

• 详细“关于”部分：讲述一个故事。解决目标受众的痛点，并解释你如何解决这些问题。不要怕展示个性。

• 精选部分：固定你的最佳帖子、文章或案例研究的链接。这提供了立即的社会证明，展示了你的专业知识。

内容营销：从专家到线索磁铁

一旦你的个人资料坚实，可以通过内容来建立权威。LinkedIn 不仅是一个社交网站；它是一个内容平台，专业人士纷纷来此学习和成长。持续分享有价值的内容或“思想领导”，能够将你定位为专家并吸引入站潜在客户。研究表明，典型的 B2B 买家在做出购买决定前会消耗 7 到 10 篇内容，并且 75% 的人表示思想领导力帮助他们决定选择哪个供应商。

目标不是仅仅为了走红；而是开始对话。发布在 LinkedIn 上每天可以接触到数以千计的潜在客户。当人们点赞或评论你的帖子时，这就是一个温暖的兴趣信号。这是开始对话的完美机会。

以下是几个将你的个人资料转化为线索生成机器的帖子类型：

• “如何”指南：分享如何解决观众具体问题的一步步教程。

• 讲故事：描述你或客户遇到的有趣挑战以及学到的经验。人们比起干巴巴的事实更喜欢故事。

• 观点文章：对行业趋势持有立场，以突出你的专业知识并引发辩论。

• 公司里程碑：庆祝公司的成功或纪念日。成功故事具有吸引力并增加品牌信誉。

• “评论换内容”：用白皮书或清单等有价值资源交换评论。这是一种在 LinkedIn 上增加参与度并建立潜在客户名单的强大方法。

从受欢迎的帖子中管理大量评论和私信可能让人不堪重负。在这时，你可以利用自动化确保不会错过任何机会。通过我们的统一收件箱，你可以在一个地方管理所有 LinkedIn 评论和私信。我们的 AI 甚至可以配置为向评论发送即时、个性化回复，比如，“谢谢你的评论，约翰！我已将指南发送至你的私信。”这不仅提供了承诺的价值，还将对话转移到私密频道，在此你可以进一步了解潜在客户。

主动寻找目标客户：定位并吸引你的理想客户

虽然内容营销吸引入站潜在客户，但主动寻找使你可以直接定位理想客户。LinkedIn 提供了一整套强大的工具来锁定你需要接触的具体决策者，消除了传统销售中的猜测工作。

掌握 LinkedIn 的搜索工具

对于初学者来讲，LinkedIn 的标准搜索很有用，但要真正优化你的定位，你需要掌握 布尔搜索。这个简单的程序化语言使用逻辑连接符来创建高度特定的查询。

布尔搜索结合了关键字和操作符如 AND、OR 和 NOT 以及括号和引号等标点符号，缩小搜索结果范围。例如，查询("销售主管" OR "销售总监") AND (SaaS OR 技术) NOT (助理)将找到技术行业中的高级销售领导者，同时排除初级角色。

为了更强大的方法，请考虑 使用谷歌搜索 LinkedIn 个人资料。通过使用诸如site:linkedin.com/in/的高级搜索操作符结合你的关键字，有时可以绕过 LinkedIn 内部搜索限制，发现你常规搜索中可能不会出现的个人资料。

利用销售导航器进行精确定位

如果你对 B2B 线索生成认真，那么 LinkedIn Sales Navigator 是必不可少的投资。它提供超过 30 个高级搜索过滤器，包括公司规模、职级、当前职涯年数和使用的技术，允许你构建超精准的潜在客户列表。

除搜索外，Sales Navigator 还提供了几个功能来增强你的潜在客户开发：

• 保存的潜在客户和提醒：保存有潜力的客户和账户，以接收他们活动的通知，例如工作变动或公司新闻。这些提醒提供了及时且相关的联系理由。

• 匹配的受众：这个功能同步了其他营销活动。可以上传目标账户列表（以 ABM 方法），重新定位网站访客，或直接在 LinkedIn 上培育来自 CRM 的现有联系人。

• 团队链接：此功能揭示潜在客户是否与您的同事相关联，创造出温暖介绍的机会，与冷联系相比，成功率要高得多。

专家建议

叠加你的定位过滤器以获得最佳结果。例如，将一个广泛的过滤器如“工作职能”（如市场营销）与更具体的如“资历”（如总监、副总裁）和“技能”（如 SEO、内容营销）结合。这有助于你在高度相关性与足够大受众之间找到最佳结合点。

让联系人回信的外展：撰写能够获得回复的信息

找到合适的人只是战斗的一半。你如何与他们沟通决定了你的成功。每天我们都会收到通用、自私的外展信息。要脱颖而出，你的方法必须是个性化的、基于价值的和对话式的。

第一条信息的艺术

LinkedIn 外展中最大的错误是尝试在第一条信息中预约会议。你的初始目标只是开始对话。抛开销售词，把重点放在他们身上，而不是你自己。

一个被证明有 28% 回复率的信息结构如下：

1. 说明你联系的原因：具体和真诚。“我看了你关于在市场营销中使用 AI 的帖子……”或者“我注意到我们都在 X 行业组里……”

2. 询问你解决的问题：以问答的形式提出。“你目前是否在探索提高社交媒体评论响应时间的方法？”

3. 提供相关数据点：简要支持你的问题，引用一个引人注目的统计数据或新见解。

4. 提供回复的理由：以一个低摩擦、开放性问题结尾。

避免使用通用模板。真正的个性化超越了[名字]和[公司名]。引用最近的帖子、共同的连接或公司公告，显示你做了功课。

跟进力量

大多数客户不会回复你的第一条信息。这就是为什么一个深思熟虑的跟进策略至关重要。然而，仅仅用“只是跟进一下”这种信息增加没有价值。每次跟进都应该提供新东西。

而非重复自己的提议，试着发送：

• 相关的文章或案例研究。

• 客户推荐信。

• 即将举行的网络研讨会邀请。

目标是通过帮助而不是推销来保持在对方心目中高的关注。

自动化你的外展（正确的方式）

一旦手动测试了你的信息并找到了有效的方法，你可以使用自动化工具扩大外展。工具可以代表你发送连接请求和信息序列，节省手动工作的时间。

但是，一旦回复开始涌入，管理它们就成为下一个挑战。这时统一收件箱是一项变革者。我们的平台整合了你所有的 LinkedIn 私信和评论，因此你可以高效管理对话，而无需频繁切换页面。此外，我们的 AI 被训练用来检测诸如“合作”、“合作关系”或“演示”之类的关键词，标记这些私信为高优先级机会。它甚至可以发送预资质信息，例如“感谢你的兴趣！为了更好地准备我们的聊天，你能告诉我一些关于你当前挑战的情况吗？”这确保了即使你离线时，也不会错过任何潜在交易。

警告

永远不要自动化未经过手动验证成功的流程。扩大不良信息传递只会放大糟糕的结果，甚至可能损害你的声誉。测试、优化，然后再进行自动化。

进阶策略扩展你的努力

准备好将你的 LinkedIn 线索生成提升到下一个水平了吗？这些高级策略可以帮助你发现高度参与的受众并避免常见的平台限制。

接触参与度高的受众

与其从头建立受众，不如接触那些你的理想客户已经活跃的现有社区。

• LinkedIn 群组：虽然许多群组充斥着垃圾信息，但细分、管理良好的群组是金矿。在讨论中提供价值，不要仅仅发布链接。你还可以直接向群组成员发消息，利用共同的群组作为自然的破冰船。

• LinkedIn 活动：寻找目标受众参与的活动。你可以导出参会者名单，并在活动前、中、后联系他们。举办你自己的 LinkedIn 网研会也是收集高兴趣潜在客户列表的好方法。

• 帖子参与者：点赞或评论你行业中受欢迎帖子的用户是积极参与的受众。从竞争对手或影响者的帖子中导出点赞和评论者名单，提供了活跃且相关的潜在客户列表。

突破邀请周限额

为了抑制垃圾邮件，LinkedIn 将连接请求限制在每周约 100 个。这极大地影响了大量外展策略。幸运的是，有几种方法绕过这个限制：

• 通过电子邮件发送邀请。

• 无需连接即可直接向“开放个人资料”发送信息。开放个人资料通常由高级用户持有，允许 LinkedIn 上的任何人免费向他们发送消息。

• 向共享 LinkedIn 群组的成员发送信息。

利用 LinkedIn 广告进行定位精确的潜在客户生成

为了达到更直接和可扩展的方法，LinkedIn 广告允许你将你的信息直接展示给理想的受众。该平台的专业数据使其广告定位能力对 B2B 营销人员来说非常精准。

选择合适的广告格式

LinkedIn 提供了多种广告格式，每一种都适合不同的目标：

• 赞助内容：这些是出现在用户信息流中的原生广告。它们可以是单个图像、视频或图像轮播，非常适合推广思想领导内容或推动流量。

• 信息广告（赞助 InMail）：这些广告直接发送到目标的 LinkedIn 收件箱。在用户活跃时，传递效果最佳，适合网络研讨会邀请和产品促销。

• 动态广告：出现在侧边栏，这些广告使用查看者的个人资料数据（如照片和名字）进行个性化，非常醒目，适合粉丝增多或内容下载。

线索生成表单的魔力

在线潜在客户生成中，最大难题之一是表单摩擦。要求忙碌的专业人士手动输入他们的详细信息，尤其是在移动设备上，可能会影响转化率。LinkedIn 线索生成表单通过使用成员的个人资料数据自动填充表单解决了这个问题。用户只需点击几次就可以提交他们的信息。

这个简单的功能有巨大的影响。虽然典型的着陆页转化率大约为 4%，LinkedIn 线索生成表单的平均转化率为 13%。使用线索生成表单的活动与引导用户登录外部网站的标准赞助内容活动相比，转化率提升 2-3 倍。这是任何希望提高转化率的人的强大战术。

衡量成果：追踪成功指数

为了证明你的努力价值并优化策略，你必须衡量你的结果。但不仅仅关注线索的数量；重点始终应放在质量上。100 个不合格的线索远不如 10 个合格的。

LinkedIn 的 转化跟踪 提供了广告表现的全面视图。它不仅衡量点击后转化（点击广告并转化）还包括查看后转化（看到广告但没点击，之后再转化）。这使你对广告对买方旅程的影响有全面的了解。

通过定期对广告创意和文案进行 A/B 测试，监测每条线索成本，并分析网站人口统计数据，可以识别哪些活动和受众片段效果最好。加倍努力于有效的方法，并优化无效的。这种持续优化循环是长期成功的关键。

注意

与销售团队紧密配合。分享来自广告管理工具的见解，并结合来自销售导航器的数据。这创造了你管道的 360 度视图，确保营销和销售齐心协力，定位最有价值的潜在客户。

最终，在 LinkedIn 上生成潜在客户是场马拉松，而非短跑。这是通过一致提供价值来建立信任和关系。通过优化你的个人资料、创建有见地的内容、参与有针对性的外展和衡量你的结果，你可以将 LinkedIn 转变为你最可靠的高质量线索来源。

在 LinkedIn 上，潜在客户生成与开发有何不同？

虽然这些通常可以互换使用，但有一个微妙但重要的区别。线索生成是一个更广泛的过程，通过内容、广告和网络研讨会等营销活动吸引和捕捉对你的产品或服务的兴趣以发展管道（入站）。开发是线索生成的一个子集，通常是一个销售活动，涉及主动搜索、识别和联系那些符合你的理想客户档案的特定潜在客户（出站）。在 LinkedIn 上的成功策略有效地结合了入站线索生成和出站开发。