在LinkedIn上获得更多B2B潜在客户

想知道如何找到一条持续不断的合格潜在客户流，他们是真正对您的产品感兴趣的吗？在B2B领域，这不仅仅是一个目标；它是可持续增长的基础。尽管有许多渠道承诺结果，但有一个平台始终以其在专业环境中连接企业与关键决策者的能力而脱颖而出。

领英（LinkedIn）已经从一个简单的社交网站演变成一个强大的业务发展引擎。在这里，专业人士学习、分享见解和做出采购决策。对于任何旨在生成高质量线索的企业来说，掌握这一平台已不再是可选的。关键在于理解其独特功能，并采用一种能够建立信任、提供价值，并顺利引导潜在客户从认知到转化的策略。

为何领英是B2B线索生成的首选平台

在生成线索时，尤其是在B2B领域，并不是所有的社交平台都生而平等。数据持续显示，领英是专注于推动实际业务结果的营销人员的首选。令人大吃一惊的是，89%的B2B营销人员使用领英进行线索生成，其中62%表示其有效生成线索，这一比例是下一个社交渠道的两倍多。这一成功并非偶然，它根植于领英所独有的三大核心优势。

首先是其无与伦比的专业数据质量。您可以基于工作头衔、行业、公司规模、资历和特定技能以惊人的精度定位潜在客户。这确保了您的信息在合适的时间达到合适的人。其次，商业背景至关重要。会员在领英上拥有专业心态，他们积极寻求解决方案，以推进他们的职业生涯和解决业务挑战，使其对相关的B2B信息更加开放。最后，领英的原生广告产品，如赞助内容和信息广告，完美地融入用户的资讯流中，提供了一种无干扰的体验，从而鼓励互动。

B2B买家的旅程也变得更加漫长和复杂。如今，平均有3到5个不同的部门——如IT、财务和运营——参与单一采购决策。在这种环境中，建立信任和培育长期关系至关重要。领英上有超过5.75亿专业人士，包括数百万决策者和C级高管，是培养这些重要联系的理想生态系统。研究甚至显示，领英在线索生成方面比其他主要社交平台高出277%的效率。

构建角色以识别您的理想客户

在启动任何活动之前，最重要的问题是：您想要接触谁？有效的线索生成始于对目标受众的深入了解。创建详细的买家角色——基于数据和研究的理想客户的半虚构表示——使您能够缩小关注范围，并确保每一次交流都有意义。

角色应该不仅仅包括一个工作头衔。考虑以下属性：

• 人口统计：工作头衔、资历、行业、公司规模、地点。

• 目标：他们在角色中的目标是什么？（如提高效率、降低成本、增加收入）。

• 挑战：他们正面临的痛点是什么，您的解决方案可以解决哪些？

• 内容偏好：他们消费哪种类型的信息？（如案例研究、白皮书、网络研讨会、短视频）。

对于我们作为一家专注于智能能源解决方案的公司，一个关键角色可能是“环保意识的David”，一位希望减少碳足迹并降低能源账单的房主和科技爱好者。另一个可能是“设施经理Sarah”，负责削减商业建筑的运营成本，并正在探索太阳能板安装和为公司车队提供电动汽车充电站。通过定义这些角色，我们可以量身定制信息，直接解决他们的特定需求。

分层定位以实现精准度

一旦您有了角色，领英的定位工具将使您能够以极高的准确性找到他们。真正的力量来自于分层不同的定位参数。例如，不仅仅定位为“运营”这样广泛的“职位功能”，而是可以将其与“资历”（如总监或副总裁）和“公司规模”（如50-200名员工）结合，来接触中型企业中的关键决策者。

您可以通过添加特定的“工作技能”来进一步细化受众。如果您正在推广新软件解决方案，您可能会针对拥有“项目管理”或“数据分析”等技能的专业人士进行定位。通过试验不同的组合，找到在高度相关性与足够大的受众之间的最佳平衡点是关键。

关键洞察：匹配受众的力量

超越标准定位，领英的匹配受众功能是提升线索质量的重要变革者。它允许您将自己的数据与领英平台整合，以接触高度有价值的潜在客户。

以下是匹配受众的工作原理：

打造转化并建立信任的内容

在当今自我引导买家的旅程中，内容是连接您与潜在客户的桥梁。平均买家在做出购买决策之前会消费7到10个内容。您的目标不仅仅是销售；而是要在每个渠道阶段提供教育、信息和价值。

对于处于早期“认知”阶段的潜在客户，重点是解决他们的痛点而不过于促销。这可能包括博客文章、信息图表或短视频。当他们进入“考虑”阶段时，您可以引入更多解决方案导向的内容，例如网络研讨会、案例研究或详细指南。

对于考虑转向可再生能源的客户，我们相应地规划我们的内容。一个“认知”篇幅可能是一篇题为“减少家庭能源账单的5种方法”的博客文章。“考虑”篇幅则是比较太阳能板与热泵的投资回报率的详细指南。通过将内容与买家的旅程相结合，您可以建立信誉，并自然地引导他们走向解决方案。

思想领导力的战略角色

思想领导力不仅仅是一个流行词；它是成功线索生成策略的关键组成部分。它将您的品牌定位为一个值得信赖的专家和资源，这对决策者来说极具价值。一项研究发现，74%的买家最终选择了在他们的采购旅程中首次提供价值的公司。

有效的思想领导力在以下三方面帮助潜在客户：

• 专业提升：提供可供他们在工作中脱颖而出的见解。

• 做出业务决策：提供数据和分析以选择正确的解决方案。

• 获得建议/推荐：提供指导和建立信心，以便进行重大投资。

“我们发现，那些在社交媒体参与方面获得回报的公司，其高管在社交媒体上的活动比那些不活跃的公司更频繁。最有效的社交媒体策略来自于一种建立关系的文化，在那里高管带头示范。” - Brian Solis，Altimeter Group首席分析师

对线索生成的影响直接而可量化。75%的潜在买家表示，思想领导力帮助他们决定将哪些供应商列入他们的精选名单。此外，近一半的C级高管表示，一篇思想领导力作品曾直接促使他们与公司达成业务。

您的领英广告分发计划

创造出色的内容只是战斗的一半；您还需要一个稳健的分发计划，以确保其到达目标受众。领英提供了一整套为不同目标设计的广告格式。综合策略通常涉及这些工具的组合，以最大化范围和影响。

多格式方法以实现最大影响

• 赞助内容：这些是直接出现在领英资讯流中的原生广告。它们非常适合推广您的思想领导内容、公司动态和案例研究。它们无缝融入有机内容，并在桌面和移动端都有效。

• 信息广告（赞助信息）：这种格式允许您向潜在客户的领英收件箱发送直接的、个性化的信息。这是邀请人们参加网络研讨会、提供免费咨询或分享高价值可下载内容的强大工具。我们发现信息广告在推广活动和个性化的报价上尤其有效。

• 文字广告：这些简单的付费点击（PPC）广告出现在领英桌面界面的右侧栏或顶部横幅。它们易于创建，且可能是为您的网站或特定优惠（如博客订阅或产品信息表）生成流量的经济有效方式。

• 轮播广告：这种视觉吸引人的格式允许您在一个广告中展示一系列可滑动的图片。您可以用它展示多个产品，讲述引人入胜的品牌故事，或将复杂服务分解为可消化的步骤。例如，我们可以使用轮播广告来强调我们智能太阳能生态系统的不同组件：电池板、电池、EV充电器和管理应用。

专家提示：结合广告格式进行更强的活动

不要只依赖单一的广告格式。一个强大的组合是使用赞助内容来建立认知，并重新定位那些通过个性化的信息广告驱动考虑的人。将文字广告添加到组合中可以以较低成本扩大您的覆盖面并捕获额外点击。始终对广告创意进行A/B测试——同时运行3-4个变体并根据表现每周进行优化。

通过领英线索生成表单减少阻力

在线转化的最大障碍之一是阻力。要求繁忙的专业人员在笨拙的表单中手动输入他们的联系信息，特别是在移动设备上，往往导致高流失率。

领英线索生成表单优雅地解决了这一问题。当会员点击您广告的号召性用语时，会弹出一个预填数据的表单，如他们的姓名、电子邮件地址、职位和公司。只需一次点击即可提交他们的信息。

这个简单的创新带来了巨大的影响。使用线索生成表单的活动看到的转化率比那些将用户导向标准网站登陆页面的活动高2到3倍。想象一下，一位对安装商用EV充电站感兴趣的企业主。看到我们的广告，点击“请求报价”，然后弹出一个预填表单。整个过程只需几秒钟，大大增加了他们转换为我们销售团队合格线索的可能性。您还可以直接将这些表单与CRM或市场营销自动化系统集成，以简化您的线索管理过程。

衡量和优化成功

“设置后即忘”的方法对于领英线索生成不起作用。不断的测量和优化对于最大化您的投资回报（ROI）至关重要。关键是要关注线索的质量而不是数量。一百条不合格的线索远不如十条准备好与您的销售团队接洽的高质量线索有价值。

理解转化跟踪

领英的转化跟踪工具为您的广告效果提供全面视图。它超越了标准分析平台所能提供的，通过衡量点击后和查看后转换。

• 点击后转化：有人点击您的广告，然后在您的网站上完成所需的行为（如填表）。

• 查看后转化：有人看到您的广告，没有点击，但后来访问您的网站并转换。

第二个指标至关重要，因为它捕捉了您的广告的品牌意识和影响力，即使它们没有立即点击，也能给出有关您的活动真实影响的更准确图景。您可以利用这些数据来了解哪些广告活动、广告创意以及受众群体在推动业务结果方面最有效。

与销售一致以获得360度全视图

您的营销努力并不是孤立存在的。线索生成的最终目标是为销售管道提供动能。与销售团队保持开放沟通至关重要，以了解哪些线索转化为客户及其原因。

注意：不要独自行动

结合领英的广告活动管理器的洞察与您的销售团队的实地聪明才智。利用Sales Navigator等工具结合您的市场营销活动，为您的管道提供完整的360度视图。这种一致性允许市场营销根据真实销售对话中有效的内容来微调定位和信息传递，从而带来更高质量的线索并加速收入增长。

利用销售反馈循环不断优化角色、定位和内容。来自特定活动的线索是否合适？信息传递是否产生共鸣？这种协作方法将您的线索生成工作从一个市场功能转变为整个组织的核心收入驱动引擎。

最终，领英的线索生成是一场马拉松，而不是短跑。它需要战略性的精确定位、有价值的内容、智能的分发和不懈的优化。通过专注于为明确定义的受众建立信任和提供价值，您能将领英转变为您最可靠、最有利可图的高质量B2B线索来源。

常见问题

领英上最有效的线索生成技巧是什么？

最有效的技巧是多层次的方法。从使用人口统计筛选和匹配受众结合的精确观众定向开始。创建高价值的思想领导内容，以渗透到受众的痛点。运用赞助内容进行广泛分发，使用信息广告进行个性化互动。最后，使用领英线索生成表单使转化过程尽可能无缝。

如何衡量我的领英活动的成功？

成功应以线索质量而不仅仅是数量来衡量。使用领英的转化跟踪监测点击后和查看后转换，例如表单提交、内容下载或演示请求。在广告活动管理器内追踪如每条线索的成本（CPL）和转化率等指标。最重要的是，与您的销售团队保持一致，以追踪有多少营销生成的线索转化为销售合格的线索（SQL）并最终成为新客户。

在领英线索生成中应避免哪些常见错误？

常见错误包括使用过于宽泛的定位，在最初接触中过于销售导向，未能为您的内容提供真实价值，以及未能及时跟进线索。另一个主要错误是不使用线索生成表单，这给潜在客户造成不必要的摩擦。最后，避免运行没有明确测量和优化计划的活动。