リードを増やす方法: クイックB2B戦略

リードを増やす: B2B成長のための実証済み戦略

新しいクライアントを安定的に見つけるのに苦労していませんか？素晴らしい商品やサービスを構築しましたが、今は重要な段階で立ち止まっています：それを適切な人々の目の前に届けることです。これは珍しい問題ではありません。実際、マーケターの61%以上が、トラフィックとリードの生成が最大の課題だと言っています。

営業を運に任せたゲームのように考えがちですが、実際のところ、高品質なリードを生成することは運よりも科学に近いです。それは、ターゲットオーディエンスを引き付け、関与させ、変換する再現可能なシステムを構築することに関するものです。ビジネスの成長をルーレットに委ねるのではなく、ターゲットを一貫して達成するための実証済みの戦略を実装することができます。このガイドでは、持続可能なB2B成功のために強力なリード生成エンジンを構築する各ステップを説明します。

リードジェネレーションとは、本当に何なのか？

複雑な戦略に飛び込む前に、基本を明確にしましょう。リードとは、あなたの会社の商品やサービスに興味を示す人のことです。この興味は通常、コンテンツや相談に対する見返りとして、メールアドレスのような連絡先情報を共有することで示されます。

しかし、すべてのリードが同じではありません。異なる種類を理解することで、効果的に育成することができます。

• マーケティング適格リード (MQL): あなたのマーケティング努力と関与したが、販売コールを受ける準備ができていない人。彼らはおそらく電子書籍をダウンロードしたり、ニュースレターを購読したりしています。

• 営業適格リード (SQL): 精査を受け、営業チームと直接関与する準備ができたと判断されたリード。デモや見積もりを要求することで強い意図を示しています。

• 製品適格リード (PQL): SaaSで一般的であり、製品を使用し（例：無料トライアルを通して）、使用から購入の兆候を示しているリードです。

• サービス適格リード: カスタマーサポート担当者に直接サービスへの興味を示し、アップグレードや購入を希望していることを示す人。

あなたの目標は、人々を次のステージへ進めることです。この旅路は、ファネルとして視覚化するのが最適です。

リード生成ファネルを構築する: B2Bロードマップ

B2Bの世界では、営業サイクルは長く複雑なことが多いです。調査によれば、すべてのB2Bリードのほぼ半数が購入準備ができるまで長い育成サイクルを必要とします。潜在顧客が意思決定を行うまでに数ヶ月かかることがあり、忍耐強く構造化されたアプローチが不可欠です。ここでリード生成ファネルが役立ちます。

リード生成ファネルは、人がブランドと最初に接触してから顧客になるまでの旅路を表します。これは、購入決定に向けた適切なタイミングで適切なコンテンツを提供するためのロードマップを提供します。

残念ながら、驚くべきことに68%の企業がセールスファネルを特定または定義していません。各ステージを分解してあなたのファネルを構築しましょう。

ファネルの上部（TOFU）：認知の構築

この最初のステージでは、潜在顧客層を広く引き付けることを目指します。焦点は販売ではなく、価値を提供し、信頼を築き、ブランドが存在することを人々に知ってもらうことです。コンテンツは彼らの問題や質問に答えるべきであり、直接商品を押し付けるべきではありません。

このステージのコンテンツには以下が含まれます：

• ブログポストと記事

• ガイドとチュートリアル

• ソーシャルメディアの更新

• 情報提供のビデオやポッドキャスト

例えば、弊社ではスマートエネルギーソリューションを専門としています。TOFUコンテンツの例としては、「ソーラーパネルは本当にエネルギー料金をどれだけ節約できるのか？」というタイトルのブログポストがあり、読者にコミットメントを要求せずに教育を行います。

ファネルの中間部（MOFU）：興味のキャッチ

一旦誰かの注意を引いたら、次のステップは訪問者をリードに変えることです。ここでは、これまで築いた信頼を活用して、連絡先情報を求めます。そのためには、特定の問題を解決する高価値のゲートコンテンツを提供する必要があります。

このステージのコンテンツには以下が含まれます：

• 電子書籍とホワイトペーパー

• ウェビナーとバーチャルイベント

• ニュースレター

• チェックリストとテンプレート

前述の例を続けると、ブログポストを読んだ訪問者が「家庭のエネルギー独立を達成する究極のガイド」に興味を持つかもしれません。これをダウンロードするためには、名前とメールアドレスを提供し、公式にリードとなります。

ファネルの下部（BOFU）：意思決定の推進

ファネルの下部にいるリードは見込み客です。彼らは育成され、問題を理解し、あなたの会社を潜在的な解決策として見ています。今度は最終的な反論を克服し、購買決定をする時です。BOFUコンテンツは非常に特化され、製品に焦点を当てています。

このステージのコンテンツには以下が含まれます：

• ケーススタディ

• 製品の比較とレビュー

• 無料デモや相談

• FAQページ

弊社のエネルギー会社では、パーソナライズされた節約計算、スマートエネルギーマネジメントアプリのデモ、またはインストール後に40％の請求料金を節約した似た家族のためのケーススタディを提供することができます。

リードを一貫して生成するための5ステッププロセス

ファネルを構築することは枠組みです。今度はそれを埋めるためのプロセスが必要です。リードを生成することは単一の行動ではなく、理解、作成、引き付け、キャプチャ、そして適格化のサイクルです。

ステップ1: バイヤーペルソナを理解する

ターゲットに合ったコンテンツを作れない場合、誰に話しかけているのか分からないと共鳴することができません。バイヤーペルソナとは、データとリサーチに基づいた理想的な顧客の半架空の表現です。ペルソナを構築することで、マーケティングメッセージが会社の特徴ではなく、顧客のニーズに焦点を当てることができます。

ペルソナを構築するには、2種類のデータを使用します：

1. 定量データ:オーディエンスを定義するハードな数字です。これには年齢、職種、業界、場所が含まれます。Google Analyticsのようなツールで見つけることができます。

2. 定性データ:数字の背後にある「なぜ」です。これには彼らの課題、目標、彼らが問題を表現する際の具体的な言葉が含まれます。このデータは、調査、インタビュー、およびセールスやカスタマーサービスチームからのフィードバックから得られます。

例えば、私たちには2つのペルソナがあるかもしれません。「エコ意識の高いエリン」は持続可能性に動機付けられ、そして「ROI志向のリチャード」は長期的な経済的リターンを最も重視する中小企業のオーナーです。各ペルソナへのメッセージングは非常に異なるでしょう。

専門家のヒント: 営業チームに耳を傾ける

営業担当者は日々最前線にいます。彼らは顧客の反論を聞き、彼らの痛みのポイントを理解し、購買を引き起こすものを知っています。定期的にミーティングを設定して、バイヤーペルソナとコンテンツを信じられないほど正確で効果的にするための定性的な洞察を集めましょう。

ステップ2: 各ペルソナとファネルステージに合わせた魅力的なコンテンツを作成する

ペルソナを定義したら、ファネルを通じた彼らの旅にコンテンツをマッピングできます。ワンサイズですべてに対応するコンテンツを作成するのではなく、パーソナライズすることを考えてみてください。

• エコ意識の高いエリン向け (TOFU): 「ソーラーエネルギーの環境上の5つの主な利益」というブログポスト。

• ROI志向のリチャード向け (MOFU): 新しいヒートポンプシステムによる節約を予測するROIlカルキュレータのダウンロード可能なファイル。

ペルソナが次のステージへ進むのを阻むものを考え、その障害を直接解決するコンテンツを作成します。

適切なオーディエンスを引き付ける: 実証済みのトラフィック戦略

ファネルを構築し、コンテンツのアイデアを用意しました。では、人々にそれを見させるにはどうすればよいでしょうか？トラフィックの生成はほとんどのマーケターが直面する最も大きな挑戦ですが、適切なチャネルに集中することで大きな違いを生むことができます。

検索エンジン最適化（SEO）

SEOとは、関連するキーワードで検索エンジンの結果でより高い順位を取得するためにウェブサイトを最適化するプロセスです。その力は24/7無料で高い意図を持った訪問者を引き付けることにあります。貴重な検索クエリでブログポストがランクインすると、それは持続可能なリードのソースとなります。

1. キーワードを定義する: AhrefsやSEMrushのようなツールを使用してバイヤーペルソナが使用している検索用語を見つけましょう。検索ボリューム、関連性、達成可能な難易度のバランスを探します。

2. コンテンツを作成し、最適化する: ターゲットキーワードで既にランクしているものを分析し、何かより良いもの、より包括的で、デザインが良く、あるいは最新のものを作成しましょう。オンページSEOのベストプラクティスで最適化します。

3. リードマグネットを提供する: コンテンツ内で関連する「コンテンツアップグレード」を提供します。例えば、リード生成戦略に関するブログポストがチェックリストのダウンロードを提供できます。これは有機的なトラフィックをリードに変えるための低摩擦の方法です。

ソーシャルメディアマーケティング（特にLinkedIn）

B2B企業にとって、LinkedInはリード生成の拠点です。10億人以上のユーザーがいて、その中にはシニアレベルの意思決定者も多数含まれており、バイヤーペルソナとつながるのに最適な場所です。

• パーソナライズされたアプローチ: 一般的な接続リクエストを送信しないでください。共通の接続、最近の投稿、またはイベントで出会ったことを言及します。

• 価値あるコンテンツを共有する: 定期的に洞察、記事、ヒントを投稿し、信頼される専門家としての地位を確立します。自社のコンテンツだけを宣伝するのではなく、見込み客が読んでいるものを共有します。

• LinkedIn広告を使用する: LinkedInのターゲティング機能はユニークです。職種、企業規模、業界などでユーザーをターゲティングできます。「スポンサー広告」を使用してMOFU資産（ウェビナーや電子書籍など）をプロモーションしたり、「リードジェンフォーム」を使ってユーザーがプラットフォームを離れることなくサインアップできるようにします。

コーマーケティングとパートナーシップ

コーマーケティングとは、ターゲットオーディエンスを共有する競争しない企業と提携することを意味します。これは、彼らの既存の信頼とリーチを利用して非常に質の高いリードを生成することができます。

1. 潜在的なパートナーを特定する: あなたのサービスを補完する企業を探しましょう。例えば、ソーラー設置業者として、電気自動車ディーラー、スマートホーム技術プロバイダー、または持続可能な住宅建設業者と提携することができます。

2. 協力アイデアを提案する: リストを取得したら、共同プロジェクトを考案します。これは共著の電子書籍、共同ウェビナー、あるいは彼らのブログへのゲスト投稿であり得ます。提案する際には、彼らにとっての利点、あなたのオーディエンスサイズやエンゲージメントについても強調します。

3. 両方のオーディエンスにプロモーションする: コンテンツが作成されたら、両企業が自社のチャネル（メール、ソーシャルメディアなど）を通じてそれをプロモートします。これにより、新しく、非常に関連性のあるオーディエンスへの温かい紹介を可能にします。

リードのキャプチャ: 訪問者を連絡先に変える

トラフィックを引き付けることは戦いの半分です。それを摩擦なしにキャプチャするための効果的な方法が必要です。フォーム入力を開始してから放棄した人が81%いるということから、リードキャプチャ方法は非常に重要です。

フォームの最適化

フォームは最も一般的なリードキャプチャ方法ですが、退屈で侵襲的である必要はありません。

• 必要な情報だけを求める: 追加する各フィールドが摩擦を増し、コンバージョンを減少させます。ニュースレターのサインアップにはメールアドレスだけで十分です。後で追加の情報を集めることもできます。

• 会話調にする: Typeformのようなツールは長いフォームを双方向の、ステップバイステップの会話に変え、あまり作業感がありません。

• ポップアップを賢く使う: ポップアップは効果的であり、平均コンバージョン率が3%以上ですが、73%のユーザーはそれを嫌っています。鍵はタイミングです。出口意図テクノロジーを使用し、ユーザーがサイトを離れようとしている時にのみポップアップをトリガーします。これは、貴重なものを提供する最後のチャンスです。

知っておくべきこと: 意図データの力

意図データとは、ユーザーが購買に積極的に興味を持っていることを示す行動信号を指します。これは、価格ページの訪問、ケーススタディの閲覧、ROI計算機の使用などが含まれます。これらの行動を示すリードのキャプチャは優先事項であり、彼らはセールスファネルのはるか彼方にあります。

サイトチャットとチャットボットを活用する

消費者の42％がライブチャットを好みのコミュニケーションチャネルとしています。チャットボットはこのプロセスを自動化し、24/7訪問者とやりとりします。一般的な質問に回答したり、訪問者を自動質問で評価したり、営業担当者のカレンダーに直接予約を取ることすら可能です。これにより、対話型で、摩擦が少ない方法でリードをキャプチャし、高い意図を持った見込み客を直接営業チームに誘導できます。

ウェブサイト訪問者の識別を活用する

フォームに記入しない98%のウェブサイト訪問者はどうでしょう？ウェブサイト訪問者識別ソフトウェア（LeadfeederやDealfrontのような）は、企業の訪問者を特定できます。

すると、彼らが訪れたページ、滞在時間、同社のキーエンプロイの連絡先情報もわかります。これにより、営業チームはすでに解決策に興味を示している高意図の企業に積極的にアプローチできます。

リードの適格化: 量よりも質に焦点を当てる

リードの高いボリュームを生成するのは無意味です。すべてのリードを直接営業チームに送るのは非効率の主な原因です。リサーチによれば、失われた67%の販売は不十分なリード適格化の結果です。

ここでリードスコアリングが役立ちます。リードスコアリングは、属性と行動に基づいて各リードにポイントを自動的に割り当てるプロセスです。スコアが高いほど「販売準備」が整っているリードです。

3ステップのリードスコアリングプロセス

1. 理想のリードを定義する: 営業チームと協力して、有50力のある顧客の主要属性を特定します。これにはデモグラフィックデータ（例：企業規模、業界、職名）と行動データ（例：訪問ページ、ダウンロードコンテンツ、開封されたメール）を含みます。

2. ポイント値を割り当てる: マトリックスを作成し、各属性にポイントを割り当てます。役職がディレクターであればインターンよりも多くのポイントを獲得します。価格ページへの訪問はブログ訪問よりも価値があります。例えば、カスタムソーラーインストール引用の要求をしたリードは25ポイント以上獲得し、一方ニュースレターにサブスクライブしたばかりのリードは5ポイントを獲得します。

3. スコアリングしきい値を設定する: システムが稼働しているときに、さらにマーケティングの育成が必要なリード（MQL）と営業コールに準備が整ったリード（SQL）を示すスコアを決定します。SQLしきい値を超えた時に営業チームに即座に通知する自動アラートを設定します。

このプロセスにより、営業チームはほとんどのコンバージョンの可能性のあるリードに時間を費やすことができ、効率やクロージング率が劇的に向上します。

リードの生成は単一の戦術ではなく完全なシステムです。それは顧客の深い理解と彼らを導くために設計されたファネルから始まります。価値あるコンテンツを作成し、適切なトラフィックを引き付け、リードをキャプチャし適格化するインテリジェントな方法を使用することで、成長の予測可能なエンジンを構築することができます。これらの戦略の1つまたは2つを実装し、結果を測定し、アプローチを継続的に洗練してください。鍵は今日からシステム構築を始めることです。

よくある質問

リード生成のための最も効果的な方法は何ですか？

単一の「ベスト」メソッドは存在しません。有効性は業界やオーディエンスに依存します。ただし、一つの強力な戦略は複数のアプローチを組み合わせたものです。主な方法は次のとおりです：

• インバウンドマーケティング: SEOとソーシャルメディアによって顧客を引き付ける価値あるコンテンツ（ブログ、電子書籍）を作成する。

• アウトバウンドマーケティング: ターゲットを絞ったLinkedInキャンペーン、コールドメール、戦略的パートナーシップなどの積極的なアウトリーチ。

• 紹介プログラム: 既存の顧客に新しいビジネスを紹介するよう奨励する。

• ウェブサイト訪問者識別: 訪問してコンバートしなかった企業を特定し、アプローチする。

企業がソーシャルメディアを活用してリードを生成するにはどうすればよいですか？

B2Bであれば、LinkedInが主要なプラットフォームです。鍵は価値を提供し、販売を行わないことです。業界の洞察を共有し、関連のあるディスカッションに参加し役立つ記事を公開し、専門家としての立場を確立します。理想の顧客プロファイルに高価値のコンテンツ（ウェビナーやホワイトペーパー）をターゲティング広告としてプロモートします。共通の関心やつながりに言及した個別化された接続リクエストは、一般的な招待よりもはるかに効果的です。

リード生成プロセスを簡素化するのに役立つツールは何ですか？

現代のリード生成戦略には欠かせないいくつかのツールカテゴリがあります：

• CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）: SalesforceやHubSpotなどのツールは、すべてのリードデータを管理し、インタラクションを追跡し、フォローアップを自動化するための中心的なハブ。

• マーケティングオートメーション: MarketoやHubSpotのようなプラットフォームでリード育成のメールシーケンスを自動化し、リードをスコアリングし、キャンペーンを大規模に管理します。

• SEOツール: Ahrefs、SEMrush、Mozはキーワード調査、競合分析、検索エンジンランキングの追跡に不可欠です。

• ウェブサイト訪問者識別ツール: LeadfeederやDealfrontのようなソフトウェアは、匿名のB2Bウェブサイトトラフィックを特定し、未知の訪問者を実行可能なリードに変えます。