今日から始めるLinkedInリード獲得

LinkedInの接続を実際のビジネスチャンスに変えるのに苦労していますか？それはあなただけではありません。接続リクエストを送信し、メッセージを作成するのに何時間も費やすのに、返事がないことがあります。意思決定者が活発にソリューションを求めているこのリード生成の強力な手段を解き放つ鍵を逃している可能性がありますか？

セールスプロフェッショナルやビジネスオーナーがLinkedInの存在を高コンバージョンのリードマシンに変えるために使う実証済みのテクニックを学べるとしたらどうでしょうか？プロフィールの最適化からリーチの自動化、LinkedInのツールのフル活用に至るまで、時間を無駄にせず、質の高いリードを生成する準備はできていますか？

基礎を築く：あなたのプロフィールはデジタル握手です

アウトリーチやコンテンツについて考える前に、LinkedInのプロフィールを成功のために準備する必要があります。それはあなたのデジタルランディングページのようなものです。接続リクエストを送信すると、見込み客が最初に見るのは何ですか？あなたの写真と肩書きです。これが良い第一印象を作る唯一のチャンスです。最適化されていないプロフィールは、壊れたウェブサイトに有料トラフィックを送るようなもので、努力の無駄です。

あなたのプロフィールは、瞬時にあなたの価値提案を伝えるべきです。訪問者は、あなたが誰であるか、何をしているのか、そして彼らにどのように役立つことができるのかを3秒以内に理解する必要があります。それを静的な履歴書のように扱わないでください。これはダイナミックなセールスツールです。

これを達成するには、次の重要な要素に焦点を当ててください：

• プロフェッショナルな写真: 明確で高品質なヘッドショットは瞬時に信頼を築きます。

• 魅力的な肩書き: 仕事内容を超えた説明をしましょう。例えば、「セールスマネージャー」ではなく、「戦略的セールスフレームワークでSaaS企業の収益を拡大支援」としてみましょう。

• 価値を伝えるバナー: このビジュアルスペースを使って、ブランドやクライアントテストモニアル、または明確な行動喚起を表示しましょう。

• 詳細な「概要」セクション: ストーリーを語りましょう。ターゲットオーディエンスの苦痛点を取り上げ、それをどう解決するのか説明しましょう。少し個性を出すことを恐れないでください。

• 特集セクション: 最高の記事や投稿、事例研究リンクを固定しましょう。これにより即座に社会的証明を提供し、専門知識を示します。

コンテンツマーケティング: 専門家からリードマグネットへ

プロフィールが固まったら、コンテンツで権威を築きましょう。LinkedInは単なるネットワーキングサイトではなく、学びと成長のためのコンテンツプラットフォームです。価値あるコンテンツ（「思想的リーダーシップ」）を継続して共有することで、専門家としてのポジションを確立し、インバウンドリードを引き寄せます。研究によれば、典型的なB2B購入者は購入を決定する前に7〜10点のコンテンツを消費し、75%が思想的リーダーシップがベンダーを選定するのに役立つと言っています。

目標はただバイラルになることではなく、会話を始めることです。LinkedInに投稿することで毎日何千もの潜在顧客に露出できます。人々があなたの投稿に「いいね」やコメントを残すと、それは興味の暖かい信号です。ここが会話を始める絶好の機会です。

以下はいくつかの投稿形式で、プロフィールをリード生成マシンに変えることができます：

• 「ハウツー」ガイド: あなたのオーディエンスの特定の問題を解決するステップバイステップのチュートリアルを共有しましょう。

• ストーリーテリング: あなたやクライアントが直面した興味深い挑戦と学んだ教訓を描写しましょう。人々は乾いた事実よりもストーリーに共感します。

• 意見記事: 業界のトレンドに関するスタンスを取り、専門知識を強調し、討論を促しましょう。

• 会社のマイルストーン: 会社の成功や記念日を祝うことが大切です。成功事例は魅力的であり、ブランドの信頼性を築きます。

• 「コメントでコンテンツ」: 白書やチェックリストのような有価値なリソースをコメントと引き換えに提供しましょう。これはLinkedInでのエンゲージメントを高め、興味のある見込み客のリストを構築する強力な方法です。

人気のある投稿からの多数のコメントやDMを管理するのは圧倒されることがあります。ここで、機会を逃さないようにオートメーションを活用できます。私たちの統合された受信箱を使えば、すべてのLinkedInコメントとDMを一か所で管理できます。当社のAIは、コメントに対して「コメントありがとうございます、ジョンさん！ガイドをDMに送信しました。」のような即時のパーソナライズされた返信を送るように設定することもできます。これにより、約束された価値を提供しながら、会話をプライベートなチャンネルに移動させ、リードを予備評価することができます。

積極的なプロスペクティング: 理想のクライアントを発見し、エンゲージする

コンテンツマーケティングがインバウンドリードを引き寄せる一方で、積極的なプロスペクティングは理想的な顧客を直接ターゲットにすることができます。LinkedInは、伝統的なセールスの推測を排除し、正確に意思決定者に到達するための強力なツール群を提供しています。

LinkedInの検索ツールをマスターする

初心者の場合、LinkedInの標準検索は便利ですが、ターゲティングを真に細かくするためには、ブール検索をマスターする必要があります。このシンプルなプログラム言語は、論理接続子を使用して非常に特定のクエリを作成します。

ブール検索は、キーワードをAND、OR、NOTなどの演算子と括弧や引用符のような句読点と組み合わせて検索結果を絞り込みます。たとえば、クエリ("Head of Sales" OR "Sales Director") AND (SaaS OR Technology) NOT (Assistant)は、テクノロジー業界のシニアセールスリーダーを見つけるだけでなく、ジュニアロールを除外します。

さらに強力なアプローチとして、Googleを使用してLinkedInプロフィールを検索することを検討してください。site:linkedin.com/in/のような高度な検索演算子とキーワードを組み合わせることで、LinkedInの内部検索の制限を回避し、通常の検索では表示されないかもしれないプロフィールを見つけることができます。

精密なターゲティングのためのSales Navigatorを利用する

B2Bリード生成を本気で考えるなら、LinkedIn Sales Navigatorは必須の投資です。企業の規模、職位レベル、現在の職務年数、使用している技術など、30を超える高度な検索フィルターを提供し、非常にターゲティングの絞り込まれたリストを作成できます。

検索以外にも、Sales Navigatorはプロスペクティングを強化するためのいくつかの機能を提供します：

• 保存済みリードとアラート: 有望なリードとアカウントを保存し、ジョブ変更や会社ニュースなどの活動についての通知を受け取ります。これらの通知は、タイムリーで関連性のあるリーチアウトの理由を提供します。

• 一致するオーディエンス: 他のマーケティング活動と同期して活動を統合します。直接LinkedInでお客様の目標アカウントをアップロードしたり（ABMアプローチ）、ウェブサイト訪問者をリターゲティングしたり、CRMからの既存の連絡先を育成したりできます。

• TeamLink: 見込み客があなたの同僚とつながっているかどうかを明らかにします。これは、冷たいアプローチよりも成功率が高い暖かい紹介の機会を作り出します。

専門家のアドバイス

ターゲティングフィルターを重ね合わせることで最良の結果を得られます。例えば、幅広いフィルターとして「職務機能」（例：マーケティング）と、より具体的なフィルターとして「職位」（例：ディレクター、VP）と「スキル」（例：SEO、コンテンツマーケティング）を組み合わせます。これにより、高い関連性と適度な大きさのオーディエンスとの間でバランスを見つけることができます。

コンバートするアウトリーチ: 返信を引き出すメッセージを作成する

適切な人々を見つけることは戦いの半分です。彼らとコミュニケーションを取る方法が成功を決定します。我々は皆、一般的で自己中心的なプロスペクティングメッセージを毎日受け取ります。目立つには、アプローチをパーソナライズし、価値を提供し、対話的にする必要があります。

最初のメッセージの技術

LinkedInのアウトリーチで最大の誤りは、初めてのメッセージで会議を予約しようとすることです。最初の目標は単に会話を始めることです。セールストークは捨てて、彼らに焦点を当ててください。

28%の返信率を持つ証明済みのメッセージ構造は次のパターンに従います:

1. ご連絡の理由を明確にする: 具体的かつ真摯でありましょう。「マーケティングのAIについてのあなたの投稿を見ました...」または「私たちが同じ業界グループにいるのを見かけました...」など。

2. 解決する問題について質問する: 質問の形でフレーミングしましょう。「ソーシャルメディアコメントへの応答時間を改善する方法を現在模索していますか？」

3. 関連するデータポイントを提供する: 魅力的な統計や洞察で質問を簡潔に裏付けます。

4. 返信する理由を与える: 低摩擦でオープンエンドな質問で締めくくります。

一般的なテンプレートは絶対に避けてください。本当のパーソナライズは、[名前]や[会社名]を超えます。最近の投稿、共有の接続、または会社の発表を引用し、あなたが準備万端であることを示してください。

フォローアップの力

大多数の見込み客は最初のメッセージに返信しません。だからこそ、思慮深いフォローアップ戦略が重要です。単にメッセージを「確認中です」としても価値を提供しません。各フォローアップは新しいものを提供すべきです。

オファーを繰り返す代わりに、以下を送ってみてください：

• 関連する記事や事例研究。

• クライアントの推薦状。

• 近日開催のウェビナーへの招待。

目的は押し付けることなく、有益であることで記憶に残ることです。

アウトリーチの自動化（正しい方法）

メッセージを手動でテストし、効果を確認したら、オートメーションツールを使用してアウトリーチを拡大できます。ツールは、接続リクエストやメッセージのシーケンスをあなたに代わって送信し、手動作業を何時間も節約します。

しかし、返信がどっと押し寄せてきたときに、それらを管理することが次の課題となります。ここで、統合された受信箱が決定的です。私たちのプラットフォームは、LinkedInのDMやコメントをすべて統合し、常にタブを切り替えることなく会話を効率的に管理できます。さらに、AIが「協力」や「パートナーシップ」、または「デモ」といったキーワードを検出し、これらのDMを優先度の高い機会としてマークします。さらに、「インタレストありがとう！お話しするために、現在の課題について少し教えていただけますか？」のような事前評価メッセージを送ることもできます。これにより、オフライン中でも、潜在的な取引を見逃すことがありません。

警告

結果が手作業で証明されていないプロセスを自動化しないでください。悪いメッセージングを拡大することは、悪い結果を拡大するだけで、あなたの評判を損なう可能性があります。テストし、洗練し、それから自動化してください。

努力をスケールするための高度な戦略

LinkedInでのリード生成をさらに次のレベルに引き上げる準備はよろしいですか？これらの高度な戦術は、非常にエンゲージされたオーディエンスを見つけ、一般的なプラットフォームの制限を回避するのに役立ちます。

エンゲージされたオーディエンスを活用する

一からオーディエンスを構築する代わりに、理想的な顧客がすでに活発な既存のコミュニティを活用しましょう。

• LinkedInグループ: 多くのグループはスパムで満たされていますが、ニッチで管理されたグループはゴールドマインです。リンクを投稿するだけでなく、ディスカッションに参加し、価値を提供しましょう。また、グループメンバーに直接メッセージを送り、共通のメンバーシップを自然なアイスブレーカーとして使用できます。

• LinkedInイベント: ターゲットオーディエンスが参加しているイベントを見つけましょう。参加者リストをエクスポートし、イベント前、イベント中、またはイベント後に彼らにアプローチします。LinkedInで自分のウェビナーをホストすることは、高い興味を持つ見込み客のリストを収集するための優れた方法です。

• 投稿へのエンゲージャー: 業界の人気投稿に「いいね」をしたり、コメントを残した人々は積極的に参加しています。競合やインフルエンサーの投稿の「いいね」や「コメント」リストをエクスポートすることで、活発で関連性のある見込み客のリストを入手できます。

毎週の招待制限を回避する

スパム抑止のために、LinkedInは接続リクエストを週約100件に制限しました。これにより、大量のアウトリーチ戦略に大きく影響を与えました。ただし、この制限を回避するいくつかの方法があります：

• メールを通じて招待を送信する。

• 「オープンプロファイル」に直接メッセージを送信する。オープンプロファイルは、プレミアムユーザーによく見られ、LinkedIn上で誰もが無料でメッセージを送ることができます。

• 共通のLinkedInグループのメンバーにメッセージを送る。

LinkedIn広告を活用してターゲットにリードを生成する

より直接的でスケーラブルなアプローチとして、LinkedIn広告は、あなたの理想的なオーディエンスにメッセージを直接配置することができます。プラットフォームのプロフェッショナルデータは、B2Bマーケターのための広告ターゲティング能力を非常に精密なものにします。

適切な広告形式の選択

LinkedInでは、目的に応じて使い分けるべき広告形式が複数あります：

• スポンサードコンテンツ: ユーザーのフィードに表示されるネイティブ広告です。単一画像、ビデオ、または画像のカルーセルとして表示され、思想的リーダーシップのコンテンツを促進したり、トラフィックを誘導したりするのに最適です。

• メッセージ広告（スポンサードInMail）: ターゲットのLinkedIn受信箱に直接送信される広告です。ウェビナー招待や製品プロモーションに非常に効果的で、プラットフォーム上でユーザーがアクティブであるときに配信が最適化されます。

• ダイナミック広告: サイドバーに表示され、視聴者のプロフィールデータ（写真や名前など）でパーソナライズされており、フォロワーキャンペーンやコンテンツダウンロードに非常に目を引きます。

リードジェンフォームの魔法

オンラインでのリードジェンレーションでは、フォームの壁は最大の障害の一つです。特にモバイルでは、忙しいプロフェッショナルが手動で詳細を入力することを求めると、コンバージョン率を下げる可能性があります。LinkedInリードジェンフォームは、メンバーのプロファイルデータを使用してプリフィルされたフォームを作成することで、この問題を解決します。クリックするだけで情報を送信できます。

この簡単な機能には大きな影響があります。通常のランディングページが約4％のコンバージョン率だとすると、LinkedInリードジェンフォームは平均13％のコンバージョン率を誇ります。リードジェンフォームを使用したキャンペーンは、外部サイトにユーザーを誘導する通常のスポンサーコンテンツキャンペーンと比べ、コンバージョンが2〜3倍増加します。この戦術は、コンバージョン率を向上させたいすべての人にとって強力です。

重要な指標を測る: 成功を追跡する

努力を正当化し、戦略を最適化するためには、結果を測定する必要があります。しかし、重要なのはリードの量だけではなく、常に質に焦点を当てることです。100の無資格リードは、10の有資格リードよりも価値が低いです。

LinkedInのコンバージョントラッキングは、広告パフォーマンスの包括的なビューを提供します。それは、広告をクリックしてコンバートするクリック後のコンバージョンだけでなく、広告を見てクリックせずに後でコンバートする閲覧後のコンバージョンも測定します。これにより、バイヤージャーニーにおける広告の影響を全面的に知ることができます。

広告のクリエイティブやコピーを定期的にA/Bテストし、リードあたりのコストを監視し、ウェブサイトのデモグラフィックデータを分析することにより、どのキャンペーンやオーディエンスセグメントが最も効果的かを特定できます。うまくいっていることに注力し、うまくいっていないことを洗練します。この継続的な最適化サイクルが、長期的な成功の鍵です。

注意

営業チームと緊密に連携しましょう。キャンペーンマネージャーからの洞察を共有し、Sales Navigatorのデータと組み合わせます。これにより、パイプラインの360度ビューが作成され、マーケティングと営業が最も価値のある見込み客をターゲットにするために連携することを確実にします。

最終的に、LinkedInを使ったリードジェンレーションはマラソンであり、スプリントではありません。価値を一貫して提供することで信頼と関係を築くことです。プロフィールを最適化し、洞察に満ちたコンテンツを作成し、ターゲットを絞ったアウトリーチを実行し、結果を測定することで、LinkedInを高品質なリードの最も信頼できるソースにすることができます。

リードジェンレーションはLinkedInでのプロスペクティングとどう違いますか？

しばしば同意語として使用されますが、微妙で重要な違いがあります。リードジェンレーションは、マーケティング活動（コンテンツ、広告、ウェビナーなど）を通じて製品やサービスに対する興味を引き付け、捉えてパイプラインを構築する広範なプロセスです（インバウンド）。プロスペクティングはリードジェンレーションのサブセットであり、通常は営業活動で、理想のクライアントプロファイルに適した特定の潜在顧客を積極的に検索し、特定し、リーチアウトすることを含みます（アウトバウンド）。LinkedInでの成功した戦略は、インバウンドのリードジェンレーションとアウトバウンドのプロスペクティングを効果的に組み合わせます。